PANklare blogs over accountancy

22. mrt, 2017

Tijden veranderen, ook ondernemen. Cijfers moeten sneller worden gerapporteerd en dienen meer als stuurinformatie. Ondernemen is net als autoracen een teamsport. De ondernemer zit aan het stuur en de accountant voorziet de coureur van (financiële) cijfers. Samen bepalen zij de (race)strategie. Net als in de racerij dient indien nodig de settings van de onderneming te worden gewijzigd om successen te behalen. Betere rondetijden is daarom geen magie maar puur bedrijfseconomie. Tune uw onderneming en met uw cijfers op de rit bent u de snelste op de grid!

 Download onze Business Race Strategiekaart met 320 Tips en Tricks!

www.f1-accountants.nl

20. mrt, 2017

Value pricing komt steeds meer in belangstelling van accountants als vervanging van het klassieke uurtje-factuurtje. Maar er bestaat nog steeds de nodige scepticisme gebaseerd op een aantal misverstanden. Deze misverstanden leidden ertoe dat accountants zonder volledige begrip value pricing proberen te implementeren of overstappen op grond van de verkeerde redenen of zelf hiertoe van afzien. Dat is jammer daarom behandeling in dit blog 5 misverstanden over value pricing:

1. Het gaat alleen over prijsverhogingen

Dit is het meest ernstigste misverstand over value pricing. Als een accountant value pricing dit alleen als argument gebruikt om prijsverhogingen door te voeren dan is er gerede kans dat het verandering van het verdienmodel niet succesmodel zal verlopen.

Voorop moet staan wat de clienten behoeften, uitdagingen en doelstellingen zijn en hoe de accountant kan helpen daarin te voorzien. Een accountant die op deze manier de client centraal stelt is ethischer bezig dan hij die diensten volgens uurtje-factuurtje methode verkoopt.

2. De prijs is voor alle clienten identiek

Accountants moeten clienten keuzemogelijkheden bieden (bijvoorbeeld brons, zilver en goud). Het servicepakket bepaalt de prijs. Een veel gestelde vraag luidt: Als ik client A €1.000 goud pakket biedt betekent dat ik het voor de dezelfde prijs aan client B moet factureren?

Deze vraag bevat twee misvattingen. Eerste misverstand is dat de inhoud van het goud pakket hetzelfde is bij alle (toekomstige) clienten. De realiteit is dat geen twee clienten hetzelfde zijn qua omvang, werkzaamheden, complexiteit maar ook omdat hun behoeften, uitdagingen en doelstellingen verschillend zijn. Maar vooral hun prijsbeeld of prijsgevoeligheid zijn niet hetzelfde. Dus als we exact hetzelfde dienstenpakket aanbieden aan twee verschillende clienten dan is het hoogst onwaarschijnlijk dat een van beide onder bediend gaat worden. Tweede misvatting zit hem in de frequentie van het klantencontact. De ene client vraagt namelijk meer aandacht dan de ander, dat maakt onderlinge vergelijking lastig.

U kunt zich blijven pijnigen met de vraag wat als twee clienten elkaar ontmoeten en hun prijzen gaan vergelijken, daarmee kunt u beter stoppen. Reden het komt nooit voor en als het wel zou gebeuren dan weet u nu met welke argumenten u eventuele vragen omtrent de verschillende prijs kunt pareren.

Als de accountant de clienten behoeften weet te vertalen naar het juiste dienstenpakket en de vooraf bijbehorende vaste prijs zal dit worden gewaardeerd en draagt dit bij tot de klantenrelatie. Niet snel zal hij een overstap overwegen wanneer hij een van uw concurrenten tegenkomt.

3. U weet vooraf niet of u winst gaat maken

In het traditionele model wordt de prijs bepaald door de kostprijs van arbeid te verhogen door winstmarge en te factureren na afloop van een opdracht. Met andere woorden de client neemt het prijsrisico. Als de opdracht langer duurt betaalt de client het verschil bij, tenzij als de accountant afschrijft.

In geval van value pricing wordt de prijs vooraf bepaald en neemt de accountant het prijsrisico maar ook zijn mogelijke efficiency winsten voor zijn rekening. Dit betekent minder prijs-stress voor de client. De prijs wordt bepaald door uw ervaring en gevoel. Maar uw intuïtie is geholpen door het opstellen van een menukaart en het instellen van een Chief Value Officer. (Zie mijn eerdere blogs) Bovendien evalueert u (periodiek) de behaalde resultaten per opdracht. Met deze aanpak verlaagt u het prijs-risico van uw kantoor.

Dit betekent dat u nooit vooraf exact de winstgevendheid per opdracht kan becijferen, maar dat u wel met een hoge mate van zekerheid kan weten dat u winst gaat maken mits u de juiste systematiek en werkwijze hanteert.

4. Bestaande clienten willen niet overstappen

Verandering is niet eenvoudig, natuurlijk zult u weerstand vinden bij sommige clienten maar de meeste zullen de voordelen waarderen en de overstap naar value pricing verwelkomen.

Wat zijn dan voordelen?
- clienten vooraf exact was een dienst kost al of niet in combinatie met gespreide betaling
- geen angst dat ieder belletje en mailtje worden door belast
- een dienst wordt zo snel mogelijk verricht en niet onnodig gerekt
- extra diensten (uitstel-regeling, HT aanmelding, beoordeling aanslagen, bewaarplicht etc.) worden expliciet belicht in de opdracht zonder dat dit tot extra kosten leiden

Het moet gezegd worden dat de overstap van uurtje-factuurtje model enige voorbereiding vergt. Het is niet iets wat u even doet. Ervaring leert dat u er zo'n 3 maanden voor moet uittrekken.

5. Prijs is slechts gebaseerd op de waargenomen waarde

De term value pricing kan verkeerd worden geïnterpreteerd als de "prijs gebaseerd op sde waargenomen waarde". Maar de realiteit is dat de prijscomponent slechts een onderdeel is van het value based pricing systeem. De andere componenten zijn "verpakken" en "presenteren".

Verpakken betekent dat u al uw zichtbare en onzichtbare diensten als producten gaat verpakken en bundelen zodat die aansluiten bij de wensen van uw clienten.

Presenteren betekent dat u op een effectieve wijze de waarde van uw diensten onder de aandacht brengt bij uw (potentiële) clienten. Op basis van uw propositie kunnen zij het juiste dienstenpakket samenstellen.

www.panalitix.nl
www.proactiveaccountants.nl
Tel. 020-4820612

15. mrt, 2017

Als u op zoek bent naar de standaard accountancy dienstverlening (aangiftes en jaarrekeningen) dan kunt u beter kiezen voor een conventioneel kantoor. Dit jaarwerk vormt het bijproduct van ons advieswerk. Wij zijn namelijk van mening dat een ondernemer altijd geadviseerd kan worden over 8 adviesonderwerpen: groei, winst, cashflow, risicobeperking, belastingbesparing, koop en verkoop, pensioen en nalatenschap. 

Door ons scherpe advies bent u verrast, niet door de prijs want die is vast!

www.ninja-accountants.nl

3. mrt, 2017

Combineer de toepassing van Value Pricing met de voordelen van moderne technologie en de daaruit vloeiende efficiencies dan is er een goede gerede kans dat u uw winstgevendheid verbetert. Het begint met de bepaling van uw winstkansen.

De efficiency impact op uw winst is groot. Eerder schreef ik al dat tijdbesparing met uurtje-factuurtje leidt tot omzetdaling. Betekent dit dat accountants dus niet nieuwe ontwikkelingen zoals scan en herken, UBL, SBR etc. moeten steunen? Integendeel! Ik zal het rekenkundig uitleggen.

De meeste kantoren weten niet welke efficiency voordelen nu al met de huidige technologie te winnen zijn in hun praktijk. Uit eigen ervaring weet ik dat efficiency winst van 30% mogelijk is. Maar ook al realiseert 20% tijdwinst dan is dat nog heel veel. Op een werkweek is dat een volle werkdag! Waarschijnlijk is nog veel meer winst te behalen als alle tools beschikbaar komen in de nieuwe online boekhoudpakketten. Ik heb in Beta versies van Exact en Snelstart geweldige dingen gezien en kan niet wachten om die te implementeren.

Laten we uitgaan van een conservatieve besparing van 20% en dit verder uitwerken. Wat voor effect heeft dit op de winstgevendheid per client als u deze besparing kunt realiseren? Stel de gemiddelde client betaalt voor het jaarwerk €2.400 per jaar. De winstmarge bedraagt 33%. Hoe kom ik aan die winstmarge? Ik leg het uit. Een doorsnee MKB kantoor kenmerkt zich door de "taart van drie". Dat wil zeggen dat bij een jaarlijkse omzet van €300.000, een derde op gaat aan salaris en een derde aan overige vaste kosten. De resterende derde is partnerwinst c.q. beloning. Heel herkenbaar als u naar de branche cijfers van Rabobank en ABNAMRO / full finance bekijkt.

Dit betekent dat bij een een honorarium van €2.400 in dit model een winst van €800 wordt gerealiseerd. Het zelfde bedrag wordt besteed an salaris en vaste lasten. Dit is het uitgangspunt.

Efficiency winst van 20% leidt tot tijdbesparing en dus een daling van de salariskosten van €800 tot €640. Als we de prijs niet wijzigen dan stijgt de winst van €800 naar €960. Dus geen prijsstijging betekent een winstverbetering van €160. Dit noem ik vaste prijs methode.

Maar als u het vasthoudt aan het systeem van uurtje-factuurtje waarbij de omzet gebaseerd is op tijdbesteding betekent 20% sneller werken ook dat de omzet met 20% daalt! Een prijsdaling van 20% van de oorspronkelijke situatie resulteert in een prijs van €1920. Uitgaande dat de salariskosten ook met 20% dalen tot €640 en de vaste lasten hetzelfde blijven betekent dat winst daalt tot €480. De combinatie van efficiency en uurtje-factuurtje is dodelijk voor uw winstgevendheid, Zelfs als u in het huidige model ook de vaste kosten proportioneel kunt verlagen dan bedraagt uw winst slechts €640.

Maar wat als u nu overstapt op Value Pricing? Onderzoek door Panalitix en is gestaafd door eigen ervaring toont aan door de focus op waarde te leggen dat het honorarium met 20% kan stijgen. Maar stel dat u slechts uw fee met 10% weet te verhogen. Dat betekent dat de vergoeding voor een gemiddelde opdracht stijgt van €2.400 naar €2.640. Realiseren we de efficiency winsten dan dalen de salariskosten tot €640 en blijven de vaste kosten gelijk €800 dan bedraagt de winst €1.200!

Alle winsten per methode op een rijtje:
- Uitgangspositie         €800
- Vaste prijs               €960
- Uurtje-factuurtje     €480
- Value Pricing         €1.200

Wat kiest u! Gaat u stug door met uurtje-factuurtje dan is winstdaling onvermijdelijk tot €480 of €640 als u de vaste lasten ook kunt beperken. Hoewel ik dat niet waarschijnlijk acht. ICT kost ook geld. Of combineert u de efficiency voordelen met Value Pricing en verzilvert u €1.200 winst en verdubbelt bijna de winst? Ik heb de keuze een paar jaar geleden gemaakt en ging voor de verzilvering.

De tijdwinst door efficiency kunt u beter besteden door meer service en diensten aan te bieden. En alle diensten worden aangeboden tegen vaste prijzen en niet meer op basis van tijdbesteding. Prijsopgaaf vooraf betekent voor de client geen verrassing achteraf. En het stimuleert binnen het kantoor efficiënter werken. Steeds meer kantoren beginnen het begrip Value Pricing te begrijpen omdat door de inzet van ICT de dienst zelf niet verandert wel de toegevoegde waarde zoals sneller en online inzage in de cijfers.

Internet boekhouden en cloud toepassingen maakt het mogelijk dat accountants tijd overhouden en op andere zaken focussen. U kunt nu meer diensten voor uw client verrichten. Het mooie door de ontwikkelingen op het gebied van ICT en internet boekhouden is dat het helpt meer toegevoegde waarde te leveren aan de clienten.

Maar al die nieuwe software, internet boekhouden, scan en herken, dashboards en portals kosten geld. Klopt deels, de kosten voor deze nieuwe toepassingen die vaak per maand worden berekend is vaak slechts een fractie van het honorarium dat u vraagt voor de (extra) dienstverlening aan uw clienten. En wat doen innovatieve kantoren? Die verwerken en belasten deze kosten in een all-in prijsmodel. De client betaalt voor de gehele dienstverlening en hoeft dus niet meerdere beslissingen te nemen over de afname van verschillende diensten of producten.

Het alternatief is het volgende: "De prijs voor boekhouden bedraagt X. En tussen twee haakjes de kosten voor boekhoudsoftware of dashboard bedraagt Y en Z". Door deze kostenbenadering gaat de prijsbewuste client twijfelen. "Ik moet er even over nadenken". Wat betekent "ik ga even verder shoppen".

Het is veel eenvoudiger uw diensten te verkopen en clienten in de cloud te krijgen door uw diensten te bundelen. Een manier om dit realiseren is verschillende service niveau's aan te bieden. U biedt de client een keuze op basis van toegevoegde waarde. En de kans is groot dat ze dan extra diensten afnemen die ze wensen en die u zonder de inzet van nieuwe technologie niet had kunnen aanbieden. Win-win situatie voor beide partijen en u verzilvert de winst.

Tel. 020-4820612
www.panalitix.com
www.proactiveaccountants.nl