PANklare blogs over accountancy

20. okt, 2020

Branche organisatie NOAB en Fiscount hebben hun jaarlijkse benchmark onderzoeksresultaten gepubliceerd.

“Qua prijsstelling blijkt dat het hanteren van een uurtarief nog steeds gebruikelijk is, vooral bij de grotere kantoren. Net als vorig jaar wordt dit gecombineerd met vaste prijzen, value pricing en abonnementen. 21 procent van de kantoren hanteert één prijsmodel (25% vorig jaar), waarvan meer dan 60 procent op uurbasis. 38 procent van de kantoren hanteert 2 prijsmodellen. Dit betekent dat 41 procent meer dan twee prijsmodellen hanteert. 72 procent van de kantoren hanteert een vorm van een vaste prijs, waarbij in 20 procent van de gevallen geen uurtarieven ernaast worden gehanteerd. Het volledig werken op basis van vaste prijzen/abonnementen stijgt daarmee slechts beperkt (met 2%)”.

Het doet mij deugd te lezen dat 20% geen uurtarieven zegt te gebruiken en dat in het rapport staat dat maar liefst 37,7% value pricing hanteert. Hetgeen niet strookt. Ook opvallend is dat 41% zegt twee prijsmodellen te hanteren. 

U kunt zich afvragen: "Waarom zou mijn kantoor niet naast vaste prijzen ook uurtje-factuurtje moeten aanbieden?" Hiermee limiteert u tenslotte niet uw potentiële klantenbestand en omzet door uw prijsmodel te beperken, vooral als een klant erop staat u per uur te betalen?

Mijn korte antwoord is "Nee". De overgrote meerderheid van uw klanten zal de voordelen van een vaste prijs begrijpen: voorspelbaarheid en prijszekerheid vooraf en geen verrassing achteraf. Dat spreekt hen aan en is tenslotte waarschijnlijk ook de manier waarop de overgrote meerderheid van uw klanten hun producten of diensten prijzen, en zo koopt u ook de meeste zaken. 

U zult natuurlijk een vreemde klant tegenkomen die uw honorarium niet zal waarderen, maar was is nu beter? voor of achteraf weten als u het werk hebt gedaan? Anderzijds kunt u ook ervaren dat de klant uw vaste vergoeding niet accepteert als u die vergoeding blijft koppelen aan uw tijdbesteding of door extra disclaimers voor meerwerk waardoor het helemaal geen vaste vergoeding is.

Het andere grote probleem bij uurtje factuurtje of toepassing van twee prijsmodellen naast elkaar, is dat wanneer u reguliere of alleen het meerwerk tegen uurtarief factureert u nog steeds uw tijd moet registreren, ook al is het onmogelijk om de tijd nauwkeurig te schrijven. Bij continuering van tijdschrijven, blijven kantoren worstelen met het achterhaalde gedachtegoed dat tijd de basis is voor de kostprijs en dat die de verkoopprijs bepaalt. Wanneer u niet langer vertrouwt op urenstaten, behoudens de basis voor monitoring van de interne processen, begrijpt u beter dat de waarde en prijs van uw dienst buiten uw bedrijf wordt bepaald. 

Kantoren die value pricing toepassen bieden clienten keuzevrijheid van diensten en een prijspakket die bij hen past, na een gedegen bespreking en inventarisatie van diens wensen. Zodra beide partijen meer gewend raken aan het bespreken en begrijpen van waarde vanuit het perspectief van de klant, zal dit automatiscje leiden tot meer begrip en een betere samenwerking. Daarmee wegen de voordelen voor zowel het kantoor als client ruimschoots op tegen de inspanningen en moed die nodig zijn om deze verandering door te voeren. Natuurlijk zult u fouten in uw prijsopgaven maken, het is een leerproces. Maar het is geen trial en error als u het volgens een beproefde methodiek doet zoals ik eerder in mijn blogs en boeken heb beschreven. Maar hoe vaker u het doet des te beter het gaat. U wordt competenter en zelfverzekerder. 

Voor de kantoren vereist dit echter een mentaliteit en complete verandering van het bedrijfsmodel. Het is niet alleen een wijziging van het prijsmodel of facturatie wijze.  

Succes is waarderen WIE u bent, waarderen WAT u doet en waarderen HOE u doet.

www.spoelstra.ac

Tel. 020-4820610

22. sep, 2020

Beste accountants,

Ondanks de groeiende belangstelling voor een alternatief voor uurtje-factuurtje verandert u niet. Hier volgt een tiental excuses om vooral NIET te veranderen:

1. We zijn niet in Australië of de VS, het werkt hier niet.

2. De NBA staat het niet toe, resultaat afhankelijke beloning is niet toegestaan.

3. Mijn kantoorgenoten doen niet mee.

4. Mijn kantoorboekhouding en praktijk management is hier niet geschikt voor.

5. Mijn klanten accepteren dit niet. Zij willen een sluitende urenverantwoording en een laag uurtarief zien.

6. Zonder tijdschrijven weet ik niet wat mijn accountants doen. Ik kan daarom van tevoren geen prijs geven, omdat ik geen idee heb hoe lang dit gaat duren.

7. Het werkt wellicht in andere sectoren maar niet in accountancy. Want welke kantoren passen het nu toe?

8. Het is een commerciële aanpak die niet past bij het karakter van accountants.

9. Het is een groot risico voor mijn kantoor - we kunnen hier klanten en of omzet mee verliezen.

10. Het is oneerlijk jegens mijn klanten - we verdienen misschien meer geld. 

Herkenbaar beste accountants? Dit zijn drogredenen en excuses. Stop hiermee, de meeste klanten zullen het waarderen om niet langer tijd te factureren. En lieve klanten vraag niet langer naar uurtarieven. Waarom is dit belangrijk? Het gaat om de uitkomsten, niet om de input.

Een van de grootste angsten die accountants hebben om uurtje-factuurtje te verlaten, is niet hun sterke vertrouwen in declarabele uren. Het is de angst hoe hun klanten zullen reageren. Nu we naar het nieuwe normaal gaan, is het tijd om een verandering door te voeren in uw prijsmodel. Hier een voorbeeld hoe dit te communiceren.

Beste klant,

De economie verandert. Dat vraagt om aanpassingen ook voor ons. Men wil vooraf weten wat iets kost en betalen in termijnen. We gaan daarom anders declareren en factureren. We verlaten het oude uurtje-factuurtje. In plaats daarvan bieden wij onze diensten aan tegen vaste prijzen en facturen niet langer achteraf en bieden gespreide betaling. Bovendien kunt u een dienstenpakket kiezen die bij u past. En deze prijzen zijn transparant en vast. Deze nieuwe aanpak geeft u prijszekerheid vooraf en voorkomt verassing achteraf. De komende weken  komen wij met een passend aanbod om u nog beter van dienst te zijn.

Met vriendelijke groet,

Kantoor XYZ

Bel vervolgens uw klanten maak een video afspraak. Presenteer de klanten uw prijzen middels een menustijl met drie service niveaus. Zie mijn eerdere blogs. Dan zult u ontdekken hoeveel ze uw nieuwe aanbod waarderen. Niet langer maandelijks betalen per uur en factureren nadat de werkzaamheden zijn uitgevoerd. Ze krijgen prijs duidelijkheid vooraf versus de onbekendheid van declarabele uren achteraf. De prijs is afhankelijk van de toegevoegde waarde: value pricing. Dit klinkt een klant als muziek in de oren en gaat geen tijd over facturen verloren.

Hiermee gaat u een tijdperk in met met de nadruk op uw toegevoegde waarde. U richt zich niet meer op uw declarabiliteit maar op de waarde die u levert. Aan het eind van de dag wordt ons succes niet gemeten in tijd. We worden gemeten op basis van wat we leveren, de kwaliteit, nauwkeurigheid, zekerheid maar bovenal de toegevoegde waarde. Geen enkele klant zegt in een kroeg: “U hebt geweldig werk geleverd door mijn belastingaangifte binnen 4,25 uur geweldig te doen. Top! ". Nee in plaats daarvan zeggen ze: “Dank voor de belasting teruggave. Het volgende rondje is voor mij, want die heb jij voor mij verdiend”.

Voor geïnteresseerde accountants organiseer ik een webinar volgende week 29 september 9:00.

Schrijf in:

https://accademy.hubspotpagebuilder.com

Tel. 020-4820610 

6. sep, 2020

We bevinden ons in rare tijden, zoals wij nog nooit eerder hebben meegemaakt. Accountantskantoren die gebruik maken van NOW regeling, waaronder award winnende en bekende kantoren. Dit betekent dat zij getroffen zijn door een omzetdaling van 20% of meer. Dit is een gotspe, want hoe kan een kantoor als ‘trusted advisor’ optreden als het slechter presteert dan zijn clienten? Een waarnemingscontract is verplicht maar een haperend verdienmodel vormt een groter risico voor de kantoor continuïteit. Is hier niet een schone taak van het NBA om hier eens aandacht aan te besteden? En dan bedoel ik niet het halfslachtige onderzoeksrapport dat eerder dit jaar werd gepresenteerd.

De financiële malaise in accountancy wordt echt niet alleen veroorzaakt door de Corona crisis. Het suddert al jaren. Wat duidelijk is dat deze getroffen kantoren lang niet zo winstgevendheid zijn als zij presenteren en dat komt omdat zij hun businessmodel niet op orde hebben. Uurtje factuurtje is passé en te lage vaste prijzen aanbieden is dodelijk. Winst genereren door kantoren is als bloed voor het menselijk lichaam. Zonder winst kan een kantoor niet overleven. Maar het moet nimmer het doel van een kantoor zijn. Een mens leeft ook niet voor bloedproductie. Tenzij iemand een bloeddonor is ;) Maar winst vormt wel de basis van een bestendige kasstroom. Dat begint bij een goed verdien-, prijs- en efficiencymodel. Met duidelijke keuzes van klanten, dienstenpakket, inzet van technologie, verkoop en marketing.

Door de Corona crisis is het misschien niet zo druk als normaal. Theoretisch betekent dit dat dat er mogelijk tijd en ruimte is om te werken aan het verbeteren van het bedrijfsmodel. Maar hoe zullen uw klanten reageren en is dit wel het juiste moment? Door direct "Ja" of "Nee" antwoord op deze vraag te geven gaat u ervan uit dat alle klanten hetzelfde zijn. Maar alle klanten zijn niet hetzelfde. Elke klant waardeert zaken, die verband houden met het accountancy bedrijfsmodel verschillend. Denk bijvoorbeeld aan kwaliteit, zekerheid, toegankelijkheid, rapportage snelheid, doorlooptijden, en ‘last but not least’ het prijsmodel. 

Vastgeroeste klanten zijn waarschijnlijk loyaal vanwege een hele reeks factoren. Sommige touwe klanten zullen negatief reageren op elke belangrijke wijziging in uw bedrijfsmodel. Zo’n wijziging van uw bedrijfsmodel die waarschijnlijk een impact heeft op een klant, zoals een wijziging van het prijsmodel of dienstenpakket, moet niet worden onderschat. Een schone taak dat het kantoor hen eerst voldoende informeert en een deugdelijke toelichting geeft voor de voorgestelde wijziging. Een klant die goed bij uw bedrijf past, reageert waarschijnlijk positief op het nieuws over een wijziging van het bedrijfsmodel, op voorwaarde dat deze klant duidelijk is dat de verandering wordt doorgevoerd om de klantervaring te verbeteren. Klanten die terughoudend zijn met een goede uitleg, passen misschien niet goed meer bij uw kantoor. Een klantenportefeuille is niet statisch. Vertrekkende klanten gaan om verschillende redenen. Maar als de inspanningen voor een koerswijziging slagen, komen er regelmatig nieuwe klanten aan boord. Zolang er meer nieuwe klanten komen dan vertrekken gaat het goede kant uit.

Er is nooit een perfect moment om een ​​bedrijfsmodel te veranderen. Een verandering in het bedrijfsmodel kan sowieso niet van de ene op de andere dag ingevoerd worden. Een belangrijke wijziging van het bedrijfsmodel, zoals een wijziging van het prijsmodel, zal waarschijnlijk vele maanden in beslag nemen. Het ideale moment om het bedrijfsmodel te veranderen, is wanneer er een nieuwe klant zich aanmeldt. Het is onwaarschijnlijk dat een nieuwe klant zich aangetrokken voelt door de kenmerken van het oude bedrijfsmodel. Een nieuwe klant zal de nieuwe condities gemakkelijker omarmen omdat het, vanuit zijn oogpunt, geen 'nieuwe' zijn, maar gewoon 'uw' voorwaarden van zaken doen zijn.

In het huidige economische klimaat en onzekerheid is de verleiding voor accountants te denken dat dit het verkeerde moment is om een ​​bedrijfsmodel verandering door te voeren. Voor geschikte klanten en zeker voor nieuwe is dit echter het moment om die stap wel te zetten. 

www.spoelstra.ac

Tel. 020-4820610

28. aug, 2020


Het zijn bijzondere tijden. De afgelopen tijden hebben we klanten bijgestaan bij het optimaal gebruik maken van de faciliteiten die worden geboden om financieel overeind te blijven. COVID-19 is echter helaas nog lang niet weg en zal de komende tijd deel van ons leven zijn. Om je – gegeven deze situatie – te helpen toch optimaal te ondernemen, hebben we een zogenaamde EHBO-kist voor ondernemers gebouwd.

 Wat zit er in deze EHBO-kist voor survival en groei?

  1. InfoGuide 'Hoe om te gaan met niet of slecht betalende klanten'
  2. Longread artikel met tips & tricks om de COVID-19 storm zo goed mogelijk door te komen
  3. Gratis online webinar: 'Cash als prioriteit in onzekere tijden'

 1. Hoe om te gaan met niet of slecht betalende klanten

Helaas krijgt iedere ondernemer er wel eens mee te maken; klanten die slecht betalen of niet kunnen betalen. Als ondernemer word je daar natuurlijk niet vrolijk van, maar de ervaring leert dat juist goede communicatie voor een optimaal resultaat zorgt. Hierdoor behoud je een goede relatie met deze klant en is de kans op betaling het grootste. 

Precies om deze reden hebben we een InfoGuide opgesteld over hoe je het beste om kunt gaan met slecht betalende klanten en waarin de we dos en don'ts aanstippen. 

>> Klik hier om de InfoGuide te downloaden

 2. Longread met tips & tricks voor ondernemen tijdens de COVID-19 storm

De zomervakantie is voorbij en hoewel het voor sommige ondernemers nooit 'echt vakantie' is heb je wellicht iets meer tijd om te lezen. Dan raad ik je zeker aan om de longread te lezen over ondernemen tijdens de COVID-19 storm. Je leest er over allerlei interessante onderwerpen die ineens relevant voor jou of je bedrijf kunnen worden. Denk bijvoorbeeld aan cashflow-planning, financieringsmogelijkheden en reorganiseren (soms noodzakelijk hoe vervelend het ook is). Maar ondernemen is meer dan dat en daarom biedt de longread ook handvatten over hoe je gezond kunt blijven en stress kunt reduceren. 

>> Klik hier om naar het longread artikel te gaan

 3. Gratis online webinar: 'Cash als prioriteit in onzekere tijden'

Het duurt nog eventjes, maar op donderdag 24 september om 13.00h organiseren we voor relaties van Spoelstra Accountancy Services een webinar. Over een week of twee sturen we je een nieuwsbrief die gericht is op dit webinar en waarin we je vertellen wat er allemaal aan bod komt. Het aantal plaatsen is echter beperkt, daarom willen we geïnteresseerden nu al de kans bieden om hun plaats te bemachtigen. Als sneak preview kan ik je alvast vertellen dat we samen met experts van LoanStreet ingaan op hoe jij als ondernemer succesvol deze periode kunt overleven. In 30 minuten van je tijd praten we je bij over “cash is king”, interne financiering, externe financiering en herstructurering. Alles om jouw bedrijf recessieproof te maken.

>> Registreer voor het gratis webinar 'Cash als prioriteit in onzekere tijden'

2. jun, 2020

Aan alle accountants.

De afgelopen maanden waren niet gemakkelijk: lange intensieve dagen omdat naast het reguliere werk, een beroep op advieswerk werd gedaan. Veelvuldig fungeerde u als klankbord omdat veel ondernemers in onzekerheid en soms in paniek verkeerde door plotseling wegvallen van hun omzet door de Corona crisis. Ook intern werd de nodige aandacht gevraagd. Het kantoor werd deels gesloten. Dat betekende dat u plotsklaps uw team moest instrueren en organiseren hoe (deels thuis) digitaal te werken.

U was het baken in de branding die leiding gaf en vertelde wat gedaan moest worden. Dat gaf vertrouwen en bracht rust bij uw personeel en clienten. Temidden van de crisis hield u uw kantoordeur (virtueel) open.

Ondertussen moest u zich op de hoogte stellen van nieuwe Corona wetgeving (NOW, Tozo, MKB-C etc.). Alles moest gelezen worden, vertaald in begrijpelijke taal en worden uitgelegd. U was druk met het opstellen van de periode cijfers en het becijferen van de omzetdalingen. Ondanks de inzet van dashboard waarin de cijfers gepresenteerd werd, betekende dit extra werk. Op basis van deze cijfers werden noodsteun aanvragen ingediend. Door middel van e-mails, telefoontjes, nieuwsbrieven en webinars werden klanten geïnformeerd en begeleid door een doolhof van complexe maatregelen. Onderschat en bagatelliseer nimmer de betekenis van deze prestatie van uw kantoor!

Laten we niet vergeten dat het regulier aangifte werk ook doorging. Een periode die al druk is door de  BTW,  IB en VPB aangiften. Indien noodzakelijk kregen de ondernemers uitstel van betaling van de overheid. Maar de aangiften moesten wel op tijd ingediend worden. 

Natuurlijk verdient de zorg alle lof voor hun onmisbare inzet voor Corona patiënten. Zij vormde de medische frontlinie. Maar op economisch vlak verdienen de accountants ook erkenning. U gaf administratieve rugdekking. Zonder u zou er geen stimulans door de overheid zijn, zou er geen financiële verlichting zijn voor bedrijven en zou er geen hoop zijn voor al die cliënten die u hebt begeleid en bijgestaan.

Ik weet dat een accountant niet graag in de schijnwerpers staat. U wil geen applaus. Liever word u beoordeeld op de kwaliteit van uw werk dan door publieke erkenning. Zo bent u opgeleid en dat draagt ​​bij aan de uitstraling van betrouwbaarheid die u uitstraalt. Het mooie is echter dat uw klanten weten dat ze altijd op u kunnen rekenen. Ook de belastingdienst is gewend dat u tijdig en correct de aangiften indient. Ook de regering gaat er automatisch vanuit dat u de steunaanvragen indient en controleert als onderdeel van de bestrijding van de Corona crisis. Het is deze ingebakken betrouwbaarheid die er voor zorgt dat u niet de dank en waardering krijgt die u absoluut verdient.

Voor alle accountants die de bovenstaande zaken de afgelopen maanden gedaan hebben, dank voor uw inzet!

 Tel. 020-4820610

www.spoelstra.ac