Bij de meeste kantoren bestaat het clientenbestand uit een mengelmoes van clienten die variëren van een perfectmatch tot “kunnen we mee leven” tot het soort waarvan kantoorgenoten acute pijn in hun maag van krijgen. Vaak stel ik collega’s de vraag:”wie heeft in zijn portefeuille tenminste een client die u niet mag?”. Zonder uitzondering heeft iedereen zo’n client. Waarom accepteert u dat? Vergeet niet het is uw zaak, dus u bepaalt uw regels. En een van de belangrijkste huisregel is dat u alleen clienten accepteert die u passen binnen uw businessmodel.
Ooit gedaan aan client-classificatie? Nee dan wordt het eens tijd dit doen. U kunt dit doen door al u clienten te beoordelen op een aantal variabelen en dit in een spreadsheet te registreren. Ik hoor u al denken wat schiet ik hiermee op? Daarom volgen hier drie argumenten:1. Om u op de “A clienten” te richten en daarop een communiceren moet u ze eerst identificeren. Uw ultieme doel is alleen met “A clienten” werken.2. Omwille van planning en te bepaling van prioriteit maakt u een rangorde. “A” eerst dan “B” etc.3. Van de “D” clienten, die staan voor Delete, moet u afscheid nemen. Er is niets zo bevredigend om van zo’n client afscheid te nemen.

Om dit selectie proces te vereenvoudigen heeft Panalitix een spreadsheet gemaakt met een aantal selectiecriteria en wegingsfactoren. En het opvallende is dat u niet u niet verrast zult worden door de uitkomsten. Alleen heeft u nu valide argumenten om hierop beleid te voeren. De sleutel is dat u zich kunt vinden in deze criteria. Dat is belangrijker dan de wiskundige optelsom van de criteria in de spreadsheet.

Wat zijn dan belangrijke criteria? 1. Clienten die een nette beloning betalen Ervaring toont aan dat clienten die in het verleden een redelijke vergoeding betaalde dat ik in de toekomst voor aanvullende diensten ook willen doen.

2. Aanwezige draagkracht Goed advieswerk heeft een prijs en is niet goedkoop. Dat houdt in dat clienten instaat moeten zijn hiervoor te betalen.

3. Voor verbetering vatbaar Als er kansen voor verbetering van de resultaten heeft dit een pre. De start is de management rapportage. Als u met de client de KPI’s van de omzet en winst heeft bepaald dan moet u uit de data uit de boekhouding ontsluiten en dit periodiek monitoren. Zodra u dit doet verbeteren de cijfers. Er komt een tijd dat de cijfers stagneren en moet u verder in actie komen. Met andere woorden de verbetering van de interne rapportage is een grote kans om uw expertise te etaleren.

4. Het verlangen om te veranderen Het is natuurlijk mooi dat u weet hoe u client kunt helpen, maa hij of zij moet het wel willen. Alleen enthousiaste clienten staan op voor samenwerking om hun business te verbeteren. Niet gemotiveerde apathische clienten zijn verspilde moeite.

5. Openstaan voor advies Werk alleen met clienten die uw adviezen volledig opvolgen. Denk goed na over eerdere ontmoetingen met uw client en of ze uw advies volgden. Zo niet wat was het resultaat? In geval van onbevredigende uitkomst zullen ze u dat kwalijk nemen. Dus waarom überhaupt starten als u de uitkomst al weet.

6. Positieve mindset Is het glas half vol of half leeg?

7. Dienen als mogelijke referenties Veel week komt via referenties, daarom zijn ze belangrijk voor de prioriteitenlijst. Sluit echter geen clienten uit die u niet doorverwezen. Mogelijk heeft u er nooit om gevraagd.

8. Goede betaler Een niet betalende is geen klant is mijn motto. Het laatste wat u wilt dat u tijd moet besteden aan een incasso procedure. Die tijd had u beter kunnen aanwenden om andere clienten te helpen om hun doelen te realiseren.

9. Case studies Simpel gezegd, u moet iedere “A” client als voorbeeld op uw website hebben staan. Een korte aanbeveling of zelfs een videotje heeft een dramatisch effect. Bel uw 10 beste clienten en vraag of zij een kort verhaaltje willen schrijven voor marketing over uw samenwerking. Uw “A” clienten zullen u echt niet weigeren.

10. Naamsbekendheid  Dit is belangrijk, vooral als u in regionale omgeving werkt. Bekende clienten werken als een magneet voor verkrijgen van kwalitatief nieuw werk.

11. Steunen uw events Als u een event of seminar organiseert, wat zijn de clienten die komen opdagen en op wie u kunt rekenen?

12. Die u leuk vindt Laten we eerlijk zijn. Uw tijd is schaars en u bent druk. U heeft een beperkte aantal uren beschikbaar, verspil die dus niet aan vervelende of idiote clienten.

13. Uw team vind ze leuk Niet geheel onbelangrijk item. Sommige zijn tegenover u aardig maar reageren als een valse Rottweiler naar uw kantoorgenoten. Dit moet onderkend worden ander verliest uw personeel het vertrouwen in uw client classificatie beleid.

Tel. 020-4820612