Het verkoopproces voor accountants bestaat uit 7 principes. De eerste twee principes heb ik reeds uitgelegd in mijn eerdere blog. Hier volgen wederom twee principes namelijk over de juiste begeleiding en vragen. De bekende wiskundige Einstein zou een goede verkoper zijn geweest. In een citaat geeft hij de perfect samenvatting van de onderstaande principes. “If I had an hour to solve a problem I’d spend 55 minutes thinking about the problem and 5 minutes thinking about solutions”.

3. Begeleiden

Begeleiden is helpen mensen betere beslissingen nemen. En in het verkoopproces heeft dit de meeste impact op uw resultaten. U moet zich realiseren dat u slechts om twee redenen geen zaken doet:- U was niet aanwezig!- Uw client wist niet dat u een dienst leverde die aansloot bij zijn behoefte.

Als een client aan u vertelt dat hij niet wist dat u hem een bepaalde dienst kon leveren dan heeft u hem te kort gedaan in uw dienstverlening. De meeste accountants veronderstellen dat hun clienten weten welke diensten ze leveren. Maar dat is niet zo. Behalve dat het een verkeerde veronderstelling is, onthoudt u hun ook van de gewenste dienstverlening die ze verlangen. Door ze niet de gepaste dienstverlening aan te bieden helpt u ze niet hun doelen te bereiken. Ziet u nu hoe belangrijk het is?

4. Vragen

De meeste verkopers denken dat verkopen verhalen vertellen betekent. U kent de zinsnede “dit product hebt ik thuis ook”. Maar dat is fout. Het is juist het tegenovergestelde. Verkopen is luisteren. Om goed te luisteren moet u op de juiste wijze vragen stellen. Voor het verkrijgen van betere antwoorden moet u ook betere vragen stellen. U vragen moeten meer open eindes bevatten. Start met wat, wanneer, wie, waarom en hoe. De vragen dienen vervolgens gestructureerd te worden gesteld in 8 stappen:1 Besluitvorming vragen – zit u met de beslissing-bevoegde om de tafel2 Achtergrond vragen – begrijpt u de onderneming of situatie3 Motivatie vragen – wat is de drijfveer of motivatie van ondernemer om uw dienst te kopen4 Probleem vragen – wat zijn de (echte) problemen die u oplost5 Consequentie vragen – wat zijn de consequenties als het niet opgelost word 6 Meet vragen – met welke variabelen kunt u de uitkomsten meten?7 Waarde vragen – begrijp u wat de (toegevoegde) waarde van uw oplossing is8 Tijd vragen – u moet weten wanneer het probleem speelt en wanneer u kan starten

Met dit proces kunt u het overleg sturen en voorkomen dat u tijd verspilt aan vragen die feitelijk niet relevant zijn. Met de juiste volgorde zou u namelijk eerder kunnen weten dat er geen overeenstemming bereikt zou kunnen worden. Dat kan om diverse redenen zijn. U zit niet met de beslissingsbevoegde om de tafel, u hebt niet voldoende kennis, de motivatie ontbreekt bij de ondernemer, er is geen probleem, de ondernemer wenst niet de consequenties te dragen, de uitkomsten zijn niet meetbaar, de verkregen waarde of besparingen zijn niet aantoonbaar, het tijdstip komt niet gelegen.

Ervaring leert dat de vragen ter bepaling van de clienten behoeften gesteld kunnen worden over acht onderwerpen:1 Groei 2 Winst 3 Cashflow of financiering4 Risicobeperking5 Belastingbesparing6 Koop of verkoop7 Pensioen8 Nalatenschap

Maak een standaard script met een aantal vragen zodat u geen kans onbenut laat om uw (potentiële) client op een juiste wijze te bedienen.