Het vierde fundament van Value Pricing zijn de betalingsmogelijkheden. Value Pricing is niet alleen zekerheid van een vaste prijs maar ook betaling vooraf.
Prijzen omvat niet alleen het bereiken van overeenstemming over de prijs. Het gaat ook over hoe betaald krijgen. Uw betalingscondities vormen daarmee een belangrijk onderdeel van uw prijs proces. Als u uw betalingsmogelijkheden creatief inzet helpt het zelfs om een betere prijs te krijgen! Hoe dat zal ik uitleggen.
Opvallend is dat accountants op hun eigen balans een materiële post debiteuren en onderhanden werk hebben staan. Dat betekent dat ze hun cliënten krediet geven! U kent de slogan “Pietkrediet die woont hier niet”. U bent geen bank maar toch gedraagt u zich wel zo. U bent werkzaam in de dienstverleningsindustrie en niemand in die industrie geeft krediet. Zelfs banken hebben het begrepen hebben, die geven namelijk ook geen krediet meer aan het bedrijfsleven!
Gaat u voor een controle naar de tandarts dan maakt u na afloop een afspraak bij de tandartsassistente en ontvangt u de rekening die u dient te voldoen. Als uw auto een onderhoudsbeurt heeft gehad dient u de rekening te betalen en krijgt u daarna uw sleutels onder het motto “reparatie a contant”. En in andere branches moet u vooraf betalen met automatische incasso voor een dienst. Denk bijvoorbeeld aan de energie- en telefonie bedrijven. Dus waarom geven accountants krediet?
In Nederland zijn we gezegend met een goed banksysteem. Waarom gebruiken accountants dan niet meer de automatische incasso? Zeker als er sprake is van abonnementen of termijn betalingen is dat een uitkomst.
Een andere oplossing is iDeal betalingen. Sedert 6 jaar verzenden wij via onze portal de facturen aan onze cliënten en bieden wij een betalingskoppeling met iDeal. Een client krijgt een kennisgeving dat een factuur is verzonden en dat na het open van de factuur kan hij die direct voldoen. Het record van betalen staat op 16 seconden! Om snelle betaling te realiseren verleidt u de klant met een kleine korting. Denk bijvoorbeeld aan een korting van 2,5%. Dat klinkt sympathieker dan kredietbeperking te vragen. Bovendien is dit percentage lager dan een gemiddelde kredietvergoeding en hoger dan rente op een depositorekening.
In America kwam ik een andere oplossing tegen. Alan Weiss de schrijver van het Value Based Pricing introduceerde de Alan Card. Cliënten kopen vooraf een soort creditcard wat recht geeft op een aantal diensten tegen een gereduceerd tarief. Iedere keer als zij gebruikmaken van zijn diensten wort dit in mindering gebracht op het saldo.
Het gebruik van creditcards voor betaling van accountantsdiensten is in Nederland heel ongebruikelijk maar in Australië bijvoorbeeld weer niet. Het is zeker een oplossing voor cliënten die aan hun maximum van hun kredietlimiet zit maar dringend verlegen zitten om fiscale of administratieve dienstverlening.
Een andere aparte betalingsregeling in Australië is een service die door de firma Quickfee wordt aangeboden. Zij bieden een vorm van factoring aan per opdracht of project. Een kantoor kan zijn vordering met goedkeuring van zijn client cederen aan die Quickfee. Die betaalt die de vordering vooraf volledig uit. De client betaalt in termijnen de factuur aan de Quickfee.
Met behulp van bovenstaande aanpak zijn er kantoren Australische kantoren die GEEN debiteuren saldo of NEGATIEVE onderhandenwerk hebben! Ja u leest het goed, realiseert u eens welke impact dat heeft op uw liquiditeiten.
