Sinds een jaar ben ik aan het bloggen. Verschillende artikelen heb ik gepubliceerd. Hieruit blijkt een PANklare visie die zich het best als volgt laat samenvatten: Het accountantskantoor van de toekomst is cloud based, onderhoud desondanks persoonlijk klantencontact en al het werk is gedigitaliseerd. Daarnaast biedt het kantoor een breder aanbod van diensten en is meer marketing en verkoop georiënteerd. De samenstel en aangifte werkzaamheden zijn een commodity geworden. Over marketing heb ik tot dusver weinig gesproken. Kantoren zijn gericht op vaktechniek en procesoptimalisatie door middel van digitalisering. Dat is ook hard nodig. Maar vergeet niet technologie alleen is niet voldoende om in de snel veranderende digitale maatschappij te overleven.
Accountants hebben een imago probleem. Klagen wordt proactief gestimuleerd door (moderne) media, maar aanbevelingen en lovende kritiek wordt maar reactief door accountants ingezet. Boekhoudschandalen en vaktechnische misstappen worden in de media breed uitgemeten en dat is onterecht want accountants kunnen zoveel meer dan louter controleren en samenstellen van historisch informatie. Hun adviezen zijn soms goudwaard. Maar accountants lopen niet te koop met hun bijdrage in het succes van de prestaties van hun cliënten. Oorzaak hiervoor ligt veelal in hun bescheidenheid en onwetendheid hoe te reageren in deze informatiemaatschappij.
Ook al doen de media anders geloven, de meeste (MKB) kantoren doen gewoon goed werk. Maar helaas goed werk is niet meer voldoende om te overleven. Jarenlang goed werk leveren wordt allang niet meer beloond met goede resultaten. Recente marktonderzoeken door ING en ABNAMRO bank tonen dat de omzetten stagneren of zelfs dalen. En iedereen weet stilstand is achteruitgang. Succesvolle kantoren focussen op groei. Marketing is de snelst manier om groei te verbeteren. Het is laaghangend fruit en ironische genoeg door de meeste accountants volledig over het hoofd gezien.
Goede marketing maar met een achterhaald product voorkomt niet dat klanten weglopen. Zie bijvoorbeeld Blackberry en Nokia. Laat dat een les zijn voor accountants. “De accountant van gisteren” kenmerkt zich tot de klassieke dienstverlening (jaarcijfers en aangiften) en doet niets aan marketing. Daarmee graaft hij zijn eigengraf.
“De accountant van morgen” verbreed zijn dienstenpakket en helpt cliënten diens doelstellingen te realiseren met het geld wat hij voor hen verdient. Maar als hij dit niet communiceert weten zijn cliënten niet dat hij dit voor hen kan realiseren. Daarmee is het best bewaarde geheim. Die accountant is geholpen bij marketing. Zodra de cliënten ervaren welke innovatieve diensten (awsome 8) de accountant in petto heeft worden zij zijn evangelist. Zij verspreiden hun goede ervaring en willen die maar al te graag delen met anderen. Vergelijk het met Tesla rijders, zij delen altijd hun ervaringen aan verstokte petrolheads. Laat dat een voorbeeld zijn. “Nothing you can say is a good as your client’s say it”. Gebruik daarom de referenties, aanbevelingen van uw klanten als onderdeel van uw marketing strategie en u zult verzekerd zijn van groei.
