Het oude verdienmodel en voor vele ook bestaande model is gebaseerd op de volgende formule: Aantal mensen x Productieve tijd x Tarieven – Afschrijvingen = Omzet Dit model is gericht op meer mannetjes, meer tijdbesteding per persoon, hogere tarieven (soms gaan de salarissen ook omhoog) en minder afschrijvingen. Ja het is inderdaad mogelijk ook met dit model te groeien. U verkrijgt meer personeel, groter kantoor maar niet noodzakelijk meer winst. Wel meer omzet! Dit model is erg intern gericht, maar waar is de client in dit model?

Mijn ervaring is dat een klantgerichtmodel en een super efficiënte aanpak met een als producten verpakten dienstenpakket zowel de omzet als de winst groeit. En het mooie is dat de cliënten deze aanpak waarderen. Zij worden beter bedient met deze aanpak. Dit is het nieuwe model: Aantal cliënten x aantal projecten per client x gemiddelde project waarde = omzet. Dit model betekent dat als u de juiste cliënten bedient en zij de alle diensten van u afnemen die hen instaat stelt om hun doelstellingen te realiseren tegen een vaste honorarium per opdracht gebaseerd volgens een vooraf gestelde waardering van de dienst. Het is compleet cliëntgerichte aanpak.

Met deze aanpak zijn er drie strategieën waar u op moet richten: A. Aantal cliënten – of het soort wat u wilt dienen B. Gemiddelde opbrengst per client – aantal projecten per client x opdracht prijs C. Adviesdiensten – een holistische cliënten benadering

3A AANTAL CLIËNTEN

Hoe heeft u uw cliënten verkregen? Verschenen zij zomaar of heeft u ze benaderd? Heeft u cliënten die u liever kwijt bent dan rijk? Zijn alle 100% van uw cliënten uw ideale beste kopers? Wanneer het op cliënten komt zijn er twee types accountantskantoren: – Zij die willekeurige cliënten hebben – Zij die geselecteerde cliënten hebben

De eerste groep zit achter hun bureau en happen op iedere client die langskomt. Cliënten verschijnen doorgaans door referenties. Na verloop van tijd ontstaat een gedifferentieerde cliëntenportefeuille met verschillende bedrijfstakken, omvang, locaties en doelstellingen. Sommige partners rechtvaardigen dit door te zeggen dat ze generalist zijn en dat zij ze allemaal bedienen.

Ik geloof dat u een laser-focus zou moeten hebben op die cliënten die u geselecteerd hebt en wie u wilt bedienen. Het is uw onderneming, niet die van uw cliënten. U moet beslissen wie een client is en wie niet. U bepaalt de condities, niet uw client. U bepaalt wat u levert en niet wat u verteld word te moeten leveren.

Ik geloof ook dat u cliënten in niche markten zou moeten hebben. Dat betekent dat u zich moet richten op bepaalde sectoren of juist moet mijden. U bent dan super gefocust en verkrijgt zo specifieke branche kennis. Er zijn vier criteria voor niche markten: 1. Zijn er veel potentiële cliënten? 2. Zijn zij instaat om u te betalen? 3. Heeft u de benodigde kennis om ze te helpen? 4. Vind u het leuk om met ze te werken?

Bedenk het volgende: stel u heeft een ruimte vol met mogelijk potentiële beste kopers en u mag ze toespreken om ze te bekeren om client te worden. Hoe zouden zij eruit zien? Demografisch, sector, gedrag, leeftijd etc.? Nogmaals het is uw onderneming en niet van uw cliënten. U bepaalt met wie u wilt werken.

Om uw cliënten-portefeuille te laten groeien moet u wel iets doen. Het gebeurt niet vanzelf. U moet marketing bedrijven om interesse te wekken gevolgd door een gedegen verkoop aanpak om die interesse om te zetten in nieuw werk. Er zijn honderden manieren om leads te verkrijgen. Maar niet alles is geschikt voor accountants. Rob Nixon van Proactive Accountants Network komt op basis van zijn ervaring met 8 bewezen methodes: 1. Wees een leider – ontwikkel content over gebieden waar u door gepassioneerd raakt 2. Content marketing – geef dingen weg aan uw doelgroep voordat u iets verkoopt 3. Web dominantie – zichtbaarheid op het web 4. Social media – promoot hoe goed u bent 5. Publiceer – artikelen en word geciteerd 6. Direct reactie marketing – referenties, email, social, rapporten 7. Event marketing – webinars, seminars & conferenties 8. Slimme inzet van technologie – gebruik het beste van het beste

Om effectief marketing te bedrijven heeft u enige hulp nodig. U dient een marketing coördinator aan te stellen. Idealiter is dit een fulltime intern of extern persoon. Mocht uw budget niet toereikend zijn, stel dan tijdelijk een persoon binnen uw kantoor aan die dat als deeltijd taak krijgt.

> Hoeveel cliënten had u het afgelopen jaar en wat is uw doel voor het komende jaar?

3B GEMIDDELDE OPBRENGST PER CLIENT

De gemiddelde opbrengst per client bestaat uit het aantal projecten vermenigvuldigd door de gemiddelde prijs per opdracht. Een project wordt gedefinieerd door een duidelijk gedefinieerde opdracht. Verzorgen jaarwerk (jaarrekening en of aangifte), opstellen begroting, financiële planning zijn voorbeelden van projecten.

En nu in getallen: 1. Het aantal facturen is doorgaans het aantal projecten – als u deel facturen hanteert, combineert u die tot een. 2. Omzet deelt u door het aantal facturen – zo verkrijgt u de gemiddelde opbrengst per project.

Stel omzet €1.500.000 / 1.200 facturen = € 1.250 per project. Deel het aantal project door het aantal cliënten en u verkrijgt het aantal projecten per client. Stel 1200 facturen / 600 cliënten = 2 projecten per client. De gemiddelde opbrengst per client berekent u door het aantal projecten (2) maal de gemiddelde opbrengst per project (€1,250) maakt € 2.500.

Voor niet top 30 kantoren bedraagt De gemiddelde opbrengst per client tussen € 1.510 en €2.516 afhankelijk of wel of niet ZZPers worden meegenomen. Voor top 30 kantoren bedraagt dit respectievelijk € 3.500 en € 5.833 (bron Humanwize). Dit komt overeen met onderzoek Rob Nixon die komt met een gemiddelde van € 3.000.

Als u de gemiddelde opbrengst wil laten groeien kan dat door vergroting van het aantal projecten of verhoging van de gemiddelde prijs per opdracht. Met een gemiddelde opbrengst van € 3.000 worden uw cliënten onder bediend. De meeste cliënten moeten meer aanvullende diensten van u afnemen, alleen weten ze dat dat nog niet!

Alle kantoren zouden de volgende slogan moeten hanteren: alle cliënten dienen alle diensten af te nemen die ze instaat stelt hun doelstellingen te realiseren. Dat is een nobele daad die een accountant moet nastreven. Het is de verplichting van iedere adviseur om alle diensten te leveren die een client nodig heeft. Dat betekent dat u een gesprek moet aangaan met uw cliënten om hun doelen te bepalen. Ik daag u uit om al uw cliënten te ontmoeten de komende 12 maanden. Als u dat doet genereert u met de juiste aanpak altijd meer werk maar wat belangrijker is u bedient uw cliënten beter. Het advieswiel van Proactive Accountants Network omvat 8 onderwerpen: groei, winst, cashflow, activa bescherming, belastingbesparing, koop/verkoop, pensioen en nalatenschap. Sommige klanten kopen een dienst, andere wellicht meer. Rob Nixon noemt deze diensten daarom de “awsome eight”

> Hoeveel bedraagt de gemiddelde opbrengst per client nu en wat is uw doel voor het komende jaar?

3C ADVIES DIENSTEN

U moet volgens de goeroes in accountancy meer adviesdiensten verkopen. Maar wat verstaat u onder adviesdiensten. Voor mij is het duidelijk: alle diensten niet zijnde het samenstel of aangiftewerk. Die laatste worden gezien als het noodzakelijke kwaad om aan alle wet en regelgeving te voldoen. Dit jaarwerk wordt steeds meer een commodity en steeds goedkoper… of zou moeten worden. Het is het meest ondergewaarde werk dat een ondernemer moet afnemen. Geen wonder dat hij het niet waardeert. Alleen als hij realiseert dat als hij geen aangifte doet, niet zijn jaarrekening deponeert en de boetes krijgt ziet hij er enige waarde in. Maar het is en blijft geschiedschrijving. Accountants zijn goede financiële historici. Waar is de waarde van deze achterhaalde informatie? Een ondernemer wil geen advies van iemand die historische data levert. Hij wil advies van iemand die over de laatste stand van zaken rapporteert, de accountant van morgen in plaats van gisteren. Met behulp van cloud toepassingen heeft u een beter gesprek op basis van actuele informatie. Alleen dan kunt u betere dienstverlening verrichten. Maar bedenk wel, schoenmaker blijf bij u leest, oftewel blijf adviseren over getallen. Want daar bent u goed in en dat kunt u verkopen als standaard producten en delegeren aan uw ondergeschikten. Naast deze adviesdiensten zijn er de consultancy diensten. Het verschil tussen consultant en adviseur heb ik eerder beschreven in mijn blogs. Consultancy diensten laten zich lastiger verpakken als standaard producten. Die zijn bij uitstek geschikt voor de seniors in uw kantoor met “grijs of geen haar”.

Welke (advies)diensten kunt u leveren? Hier is een niet limitatieve lijst van reeds als producten verpakte diensten; 1, Bedrijfs prestatie beoordeling 2. Groeiplan – omzet, winst & liquiditeiten 3. Planning sessie 4. KPI monitoring dashboard 5. Virtuele managent accounting 6. Cashflow prognose – cash, winst & balans 7. Management interne beheersing 8. Winst verbetering programma 9. Management rapportages

U kunt al de bovenstaande diensten verpakken als producten en stuk voor stuk verkopen. Uw diensten helpen uw cliënten en kunnen het verschil van hun succes of mislukking betekenen.

> Hoeveel procent van uw huidige omzet behaalt u nu uit aanvullende (advies)diensten en wat wilt u volgend jaar behalen?

Nu kent u de 9 getallen die u helpen betere resultaten te behalen, tijd te benutten en cliënten te bedienen. Het is nu aan u om actie te ondernemen!