Value pricing verandert de wijze hoe accountantskantoren hun diensten prijzen en de mate van winstgevendheid. Deze verandering is niet makkelijk. Accountants moeten zich hierin verdiepen. Hier volgen de 5 fundamenten van value pricing.
1. Face- to-face prijzen
Het is absoluut een must om een persoonlijke conversatie over de prijs te hebben met uw (potentiële) client. Ideaal is een ontmoeting ter plaatse maar een online meeting met een webcam behoort ook tot mogelijkheden. De reden hiervoor is enorm belangrijk. U moet uw client in het prijsproces betrekken. U moet de client vragenstellen wat zij werkelijk willen en hoe zij dat waarderen. Totdat u weet hoe ze dat waarderen kan u met een value based prijs komen. Door middel van een “face to face” ontmoeting komt u achter hun behoeften, welke waarde ze eraan hechten en dient u een prijs overeen te komen.

De meest gemaakte fout door accountants is dat zij gedurende een kennismaking gesprek vertellen wat zij kunnen doen (belastingbesparing en advisering) en daarmee op de client indeuk proberen te maken. Onvermijdelijk volgt de vraag door de client en hoeveel gaat mij dat kosten? Paniek slaat dan toe gevolgd door het antwoord “Ik weet het niet, ik zal er over nadenken”. De accountant vertrekt en schrijft een offerte en mailt deze. Dat is verkeerd. Als u een offerte per post of per email zendt heeft u geen controle over het proces. Het is vrijwel zeker dat ze de toelichting niet lezen en direct naar de prijssectie gaan. Direct maken ze een beoordeling en meestal in de trant van dat is te duur.

Dus als u grip op het proces wilt houden bij de openbaring van de prijs dient u aanwezig te zijn bij de aanbieding en direct te reageren op de op- en aanmerkingen en uw toegevoegde waarde te benadrukken. Maar hoe doet u dat? U heeft een systeem nodig, dat zal ik als laatste fundamentele element behandelen. Maar nu eerste de andere fundamenten.

2. Zekerheid en keuze

Er zijn 2 zaken die iedereen wil wanneer we wat kopen. Het eerste aspect js dat we zekerheid willen. We willen exact weten wat de prijs is van een product of een dienst. En dat is het probleem met de verouderde uurtje-factuurtje methode. Dat is gebaseerd op tijdsschrijven en uurtarief. Dus wanneer een accountant zegt “het kost €100 per uur” dan vraagt de client altijd “hoe lang gaat het duren?”. Dat komt omdat hij precies wil weten hoeveel het gaat kosten omdat hij dan kan bepalen of het binnen zijn budget valt. Daarom stappen veel accountants over van uurtje factuurtje naar vaste prijzen. U moet vooraf absoluut zekerheid geven over de prijs.

Het tweede aspect is dat cliënten iets te kiezen willen. Ze willen namelijk op hun beurt ook het aankoopproces sturen. Ik geef een voorbeeld. Als u overweegt een iPhone aan te schaffen heeft u de keuze uit verschillende modellen (model5s, 6, 6s, 6es etc.). U kan zelfs de kleur uitzoeken, grootte met 6 normaal en 6s groot of de 6es klein. Ook kan u uit verschillende geheugen groottes uitzoeken. Cliënten willen keuze. We willen allemaal het gevoel krijgen dat we speciaal zijn en geen doorsnee client.