Afgelopen week bereikte mij het bericht dan ons kantoor helaas niet in de finale zit voor de Exact cloudaward. Ons rest alleen de eervolle vermelding dat we tot 15 geselecteerde kantoren behoren. Ook niet slecht, je kan immers niet altijd winnen toch? Opvallend was de juryreactie dat ze graag inzage hadden gehad hoe onze aanpak van groei zich vertaalde in clienten aantal. En daar zit net de crux van onze aanpak. Groei betekent niet per definitie meer clienten. Daarom leg ik het nogmaals uit voorzover het de lezer van mijn blogs niet al duidelijk is geworden. De basis ligt in de accountants strategiekaart van Panalitix.
Er zijn namelijk 4 manieren om te groeien:
1. Vergroot het aantal clienten van het type dat u wenst
2. Vergroot het aantal transacties
3. Vergroot de gemiddelde transactie waarde
4. Verbeter uw productie capaciteit
Wellicht bent u sceptisch dat er slechts 4 manieren zijn met ieder diverse activiteiten om te groeien. Bedenk een strategie en er is een goede kans dat die aanpak een van deze manieren is. Mocht u in de verleiding komen om te denken dat kostenreductie een bijdrage levert aan groei dan zal ik u uit die droom helpen. Tenzij als u de bespaarde middelen inzet voor promotie. Mogelijk levert deze aanpak meer grip op uw zaak en hogere winsten maar het zal nimmer leiden tot groei.
1. Vergroot het aantal clienten van het type dat u wenst
Net als de meeste ondernemers is dit eerste gedachte bij accountants om te groeien, meer nieuwe clienten scoren. U gedachten gaan van “ik moet meer leads krijgen”, “meer informatie verzoeken”, “als ik maar meer tijd had om the acquireren”. Dit beweegt u om meer te investeren in reclame. Maar deze aanpak is meestal veel duurder en het minst effectief. Het kost namelijk 6 keer meer om een nieuwe client te winnen dan aan een bestaande client meer werk te verkopen.
Vaak zijn er meer manieren om de verkopen te stimuleren die bovendien minder kosten en niet benut worden. De accountants strategiekaart toont 140 andere manieren om nieuwe clienten te verkrijgen. Een tipje van de sluier: doe mee met een award verkiezing en schrijf een boek. Wat kost het u? Niets! Enkel tijd en inzet.
2. Vergroot het aantal transacties
Het vergroten van de transactie frequentie of het aantal keer dat iemand iets van u koopt is een belangrijke stap in de verbetering van uw winstgevendheid. Vaak wordt gezegd dat dit de op een na belangrijkste manier is. Eigenlijk is het een manier om de klantloyaliteit uit te drukken, ook wel retentie genoemd en is in geld uit te drukken.
Onderzoek over clientretentie door Frederick Reichfeld toont aan dat slechts 5% retentie verbetering van de juiste clienten kan leiden tot maar liefst 125% winststijging. Hij pretendeert niet om even €5.000 of zelfs €50.000 te investeren in marketing om 125% winst verbetering te realiseren. Lees het zelf in zijn boek “The loyalty effect”. Verbazingwekkend toch? En toch kunt u daar wat aan doen door toegevoegde waarde te leveren en uw clienten goed te verzorgen. De accountants strategiekaart toont nog 95 ander manieren.
3. Vergroot de gemiddelde transactie waarde
Dit mag een inkopper zijn maar het wordt vaak over het hoofd gezien. En vaak geschiedt het tegenovergestelde. Er zijn twee fundamentele manier om de gemiddelde waarde te verhogen. De eerste is “cross selling” of “up selling”. Beide betekenen dat u de client beweegt meer te verkopen. Dat kan door aanvullende diensten met meer toegevoegde waarde aan te bieden. De tweede manier is het eenvoudigst, verhoog de prijzen. De meeste accountants verklaren mij direct voor gek. Angst dat een prijsstijging tot clienten verlies zal leiden. Hoe zo? Heeft u het wel eens getest? De groeiformule van Panalitix toont de impact van prijselasticiteit op uw winst. De accountants strategiekaart toont nog 41 ander manieren waaronder de veel besproken value pricing strategie.
4. Verbeter uw productie capaciteit
De vierde manier is een meer dan allesomvattende strategie. U moet weten dat een effectievere bedrijfsvoering essentieel is maar weinig kantoren doen er iets aan. Een accountantspraktijk is feitelijk een productie onderneming. De slogan “garbage in leidt tot garbage out” geldt ook voor accountancy. Zorg dat de kwaliteit van de data bij aanvang goed is en dit vervolgens ongestoord verwerken zijn de belangrijkste ingrediënten voor een goede doorlooptijd. Deze en nog 132 oplossingen worden vermeldt op accountants strategiekaart.
Klinkt logisch toch? Dus terug naar het begin. Groei komt niet simpelweg alleen door meer clienten. Maar haal meer uit uw huidige bestaande clienten en potentiële leads. Dat is een verkoopproces en dat moet verbeterd worden. Klinkt heel commercieel en dat is het ook. Daarnaast is het probleem dat de meeste accountants hun praktijk niet zien als een serie opeenvolgende (verkoop) processen. Vaardigheden die veel accountants wel eens mogen leren. Bovendien is het zaak om al die processen te monitoren en te kijken hoe die verbeterd kunnen worden!
