23. dec, 2019

Value Pricing: “Goed, beter en best” keuzes

Stel u eens voor dat u in een speeltuin bent. Een vader roept naar zijn drie jaar oude zoontje, die met een paar nieuwe vriendjes in de zandbak aan het spelen, "we vertrekken over twee minuten!". De moeder van een ander driejarig kind, die ook in dezelfde zandbak speelt zegt: "Wil je nu vertrekken of over twee minuten?". "Twee minuten", antwoordt het tweede kind. Vraag: welke van deze twee kinderen zal eerder boos worden wanneer het tijd is om de speeltuin te verlaten? Het antwoord is duidelijk: de eerste, maar de vraag is "waarom?"

Onderzoek door wetenschappers naar menselijke gedragingen toont aan dat mensen keuzemogelijkheden plezierig vinden. De mogelijkheden moet echter niet te veel worden. Drie blijkt ideaal te zijn. Niet voor niets zie je dat in de praktijk. Starbucks Coffee biedt Tall, Grande en Venti. Maar deze namen zeggen u niet hoeveel u bestelt. En dat is ook de bedoeling. Tall klinkt als small maar betekent iets compleets tegenovergesteld. Gevolg is dat klanten minder denken aan de inhoud en de omvang van de prijs. Grande is Italiaans voor groot. ” Venti betekent “twintig”.  De beker inhoud varieert van 12,16 tot 20 ounces van deze keuzes. Apple biedt drie modellen van zijn horloge: Watch Sport, Watch en Watch Edition. Autowasstraten bieden schoonmaakpakketten voor goud, zilver en brons. In de dienstverlening sector is American Express een pionier. De afgelopen 30 jaar introduceerde het "Green, Gold en Platinum" kaarten. Bij elk van de drie kaarten krijgt de klant hetzelfde basisniveau van service: de mogelijkheid om de zaken op krediet te kopen en niet met contant geld te betalen. Maar iedere kaart onderscheidt zich vervolgens met verschillende functies, zoals toegang tot wachtruimte van luchtvaartmaatschappijen, verzekering tegen verloren bagage en kredietlimieten

Dit zijn klassieke voorbeelden van “goed-beter-best” prijsstrategie. Het bestaat uit het aanbieden van verschillende versies van uw diensten, waarbij elke versie de service verbetert in relatie tot de prijs. Zo kunt u een brede klantenkring opbouwen. Prijsgerichte klanten hebben behoefte aan een goedkope optie. Deze 'goede' versie moet uw basisaanbod zijn, met de minimale functies die uw klanten nodig hebben. Naarmate u uitbreidt naar ‘beter’ en ‘best’, voegt u extra functies toe waarvan u weet dat uw klanten dat tegen een meerprijs willen betalen.

Mensen lijken dus gevoelig te zijn voor het idee dat we keuzes kunnen maken. Het is dan ook heel verrassend dat de meeste accountants hun klanten geen keuzes bieden. In plaats daarvan houden ze vast aan het idee om een ​​prijsopgaaf voor de (basis)diensten te geven gebaseerd op het geschatte aantal uren. Dit komt overeen met de oproep naar de peuters: "We vertrekken over twee minuten" en hopen dat er geen driftbui volgt.

www.spoelstra.ac

Tel. 020-4820610