2. dec, 2019

Value Pricing 2.0: conciërge medicine

Accountancy heeft een bestaansprobleem. De regels voor verslaggeving, fiscaliteiten en compliance worden steeds complexer en tegelijk worden veel werkzaamheden  geautomatiseerd. Voor de stakeholders zaken die allemaal buiten hun gezichtsveld afspelen. Declaratiedruk ontstaat omdat accountants niet instaat zijn om dit hen goed uit te leggen. Bovendien als accountants denken dat stakeholders de jaarrekeningen gebruiken om beslissingen te nemen zijn ze van lotje getikt. Het is allemaal achterhaald en historisch, er zijn genoeg andere (goedkopere) alternatieven. Bent u niet overtuigd? Dan raad ik u aan het boek  ‘The End of Accounting’ by Baruch Lev and Feng Gu te lezen. Dit legt een bom onder het bestaan van accountancy.

Het accountantsberoep zit vast in een 100 jaar oud bedrijfsmodel van ‘we verkopen tijd’. De advocatuur is in 1919 met uurtje factuurtje begonnen en sedertdien is er gedurende 100 jaar weinig veranderd. Dat geldt overigens voor elke branche die tijd verkoopt en dus niet alleen voor accountancy. Klanten geven niet om de tijd die u besteedt aan de dienst, zij zijn alleen geïnteresseerd in de resultaten. Maar uurtje factuurtje kijkt alleen naar invoer, niet naar resultaten en houdt geen rekening met de geleverde waarde.

Economen hebben getracht waarde te kwantificeren als het maximale bedrag dat een klant bereid is te betalen voor een dienst. Maar waarde is geen getal, het is een gevoel. En dat brengt accountants in een lastig parket, zij hebben een probleem als het om niet-kwantificeerbare zaken gaat. Prijsbepaling is niet langer een rekenkundige exercitie maar vraagt om commerciële en psychologische vaardigheden. Daarom zijn de top 10 meest succesvolle kantoren in de VS overgestapt van uurtje factuurtje naar Value Pricing: Een vooraf gefactureerd en geïncasseerde vaste prijs voor een gebundelde maatwerk dienstenpakket.

Maar commerciële prijsstrategieën veranderen continue. En de laatste trend is verkoop van abonnementen en die kan het accountantsberoep ook niet negeren. Value Pricing 2.0 is niet langer gericht op het prijzen van een product of dienst, maar een klantrelatie en vraagt om een transformatie naar verkoop van gemak en gemoedsrust. Alle producten en diensten kunnen worden omgezet in een abonnementenmodel. Denk aan Spotify, Amazon, Netflix maar ook accountancy. Zelfs Porsche experimenteert hiermee met zijn Porsche Passport. De voordelen zijn legio. Abonnementen zorgen naast voorspelbare omzet ook voor grotere klantentrouw. Want bedenk goed wat Amazon (en Facebook) van u weten. Dat is vergelijkbaar met uw financiële kennis van uw klanten. Dat levert u levert een concurrentievoordeel dat niet makkelijk kan worden gedupliceerd en biedt een concurrentievoordeel op als u dat goed benut met extra diensten en beter service niveau.

De Amerikaanse gezondheidszorg kan als voorbeeld dienen. Deze zorg is duur, inefficiënt en levert vaak geen optimale resultaten op. Artsen introduceerde daarom ter geruststelling ‘conciërge medicine’. Dit is een relatie tussen een patiënt en de huisarts waarbij de patiënt een maandelijkse vergoeding betaalt voor een gekozen  dienstenpakket. Clienten kunnen kiezen uit verschillende services niveaus die zich onderscheiden op bereikbaar en persoonlijke zorg. De arts belooft een snelle reactietijd en toegang tot zijn spreekuur en start de diagnose. Maar dat betekent niet altijd automatisch genezing door de arts. Ter verduidelijking dat diagnose niet gelijk is aan het geneesmiddel, de volgende casus. Stel u gaat naar uw huisarts voor een consult met drie potentiële diagnoses:

1. U heeft een pijnlijke keel omdat u uw kroost hebt lopen aanmoedigen langs de lijn.  De arts adviseert u uw keel te behandelen door met warm zout water te gorgelen. Dit is een gratis advies.

2. De arts kijkt in uw keel en constateert een keelinfectie. Hij schrijft een antibioticakuur voor van € 100

3. De arts vertrouwt het niet en vermoedt keelkanker en verwijst u door naar een specialist voor een biopsie. De onderzoek en de behandelkosten van het ziekenhuis volgen nog.

Een zelfde zorgmodel kunnen accountants hanteren. Een basis dienstenpakket in abonnementsvorm die in de eerste administratieve nood voorziet en indien noodzakelijk aangevuld kan worden met aanvullende diensten. De hedendaagse klanten zijn net als patiënten veeleisender en verwachten van hun accountants dat zij helpen bij het nemen van financiële beslissingen. Ze willen meer inzichten, diepere analyses en een nauwere werkrelatie met hun accountant. Abonnementen in accountancy is dus niet simpelweg het jaarbedrag delen door 12 maand termijnen. U biedt keuzes op service niveau, toegankelijkheid en snelheid. Dat alles wordt geleverd door het conciërge-model.

www.spoelstra.ac

Tel. 020-4820610