30. sep, 2018

De snelheidsduivel, lefgozer en de prijsvechter

Seminars in accountancy worden vaak “gesponsord” door software leveranciers. Niet zelden komen de sprekers ook van die bedrijven of gebruiken ze een welgezind kantoor als stand-in. De boodschap is hetzelfde namelijk dat ze hun innovatieve software gebruiken en dat dit de kern van het succes is. Maar accountancy is een bedrijfstak waar productie concurrentie voordelen maar beperkt te behalen zijn. Immers alle kantoren gebruiken dezelfde software. Alleen de early adopters hebben een echt voordeel ten opzichte van de rest. Het misverstand in de presentaties is dat innovatieve software automatisch leidt tot betere (financiële) resultaten. Ontegenzeggelijk leidt de nieuwste software tot tijdbesparing. Maar met uurtje-factuurtje leidt tijdbesparing tot omzetdaling. Behalve een nieuw efficiency model is ook ander prijsmodel gewenst.

Voor een optimaal resultaat zijn er drie aandachtsgebieden:

  1. Wees moedig verkoop kennis in plaats van tijd 
  2. Geef een vaste prijsopgaaf vooraf
  3. Werk zo efficiënt mogelijk

Met andere woorden u moet de eigenschappen verkrijgen van de lefgozer, prijsvechter en snelheidsduivel. Maar waar staat u?

#1 LEFGOZER

Of u blijft volharden in uurtje-factuurtje tegen alle ontwikkelingen in. Of u realiseert zich dat u geen tijd verkoopt en heeft de moed te experimenteren met een ander prijsmodel. Aantal transacties, facturen etc. in beide gevallen verschuilt u zich achter rekenkundige formules met u prijzen of hanteert toch een vorm van naverrekening. De prijs is nog steeds niet vast en uw efficiency kan beter. Gevolg uw winstmarge is niet top.

#2 PRIJSVECHTER

Voor alle werkzaamheden hanteert u vaste prijzen. Deze staan prominent als productprijzen op uw website zodat al uw (potentiële) klanten het weten. Maar u bent niet moedig in uw prijsbeleid en werk nog niet efficiënt. Het duurt maanden voor het werk gereed is, de client betaalt een lage prijs. U snapt het al, uw winst is niet optimaal.

#3  SNELHEIDSDUIVEL

U hebt de beste software, gebruikte alle functionaliteit (bankkoppeling, OCR etc.) en werkt super snel en efficiënt maar u toont niet de moed om vooraf vaste prijzen te geven. Wel biedt u een hoge mate van kwaliteit maar de winstgevendheid is niet maximaal verzilverd. 

Een mix is ook mogelijk.

#A. U bent moedig en prijst alles vooraf. Helaas bedient u zich nog niet van de beste software, systemen sluiten niet optimaal op elkaar aan. Het is rommelig en vertaalt zich in een sup-optimale winstrealisatie.

#B. U prijst alles vooraf en u bent redelijk efficiënt maar het ontbreekt u aan moed om te onderhandelen over de prijs. De workflow loopt als een klok toch krijgt u niet de volledige financiële winst die u verdient. 

#C. U bent moedig, zeer efficiënt maar u prijst nog steeds achteraf. U schrijft met een vork om uw prijs te “rechtvaardigen”. U doet dit omdat de client vooraf toch niet wist wat het ging kosten. Behalve dat het niet zo ethisch is, is de winst hier ook beperkt.

Het optimum ligt natuurlijk in het midden. Dat is de Magische Zone. Daar werkt u als kantoor zo efficiënt mogelijk, prijst alles vooraf en u bent moedig in uw prijsbeleid door toepassing van value based pricing.

Efficiency verkrijgt u door met de juiste (online) software te werken. Na bezoek van een event weet u inmiddels welke pakketten werken en welke niet. Maar een nieuw prijsbeleid moet u leren. En dat begint met moed verzamelen en af te stappen van uurtje-factuurtje. Hoe verkrijgt u dat?

Straal succes uit, succesvolle mensen willen alleen met andere succesvolle mensen werken

Durf nee te zeggen. Wees bereid om afscheid te nemen van clienten of werkzaamheden

Wees zelfverzekerd u hebt jarenlang ervaring en een gedegen vakopleiding

Kijk naar de omvang van clienten-portefeuille en realiseer dat u niet overal ja op hoeft te zeggen

Ontbundel uw werkzaamheden en ken de waarde van uw werkzaamheden

Leer uw kantoor de waarde van alle werkzaamheden

Voor u prijst, brainstorm intern over de toegevoegde waarde

Benadruk de toegevoegde waarde naar u client

Toon zelfvertrouwen dat u het waard bent

Prijs niet alleen, laat iemand (collega of partner) mee kijken voor u een prijsopgaaf doet

Haal de emotie uit de prijs, toon keuze mogelijkheden

Wees gedisciplineerd en focus op hogere marges

Bouw ervaring op met uw prijzen en leg dit vast in een menukaart

Oefen en doe aan rollenspellen, experimenteer niet met uw clienten

Durf uw prijs eens significant te verhogen en kijk naar het resultaat. U zult verbaasd zijn dat u wellicht te aardig bent....

Tot slot weet dat Innovatie zorgt voor groei maar de prijs bepaalt uw winst. Wilt u beide dan moet u moedig zijn! 

www.spoelstra-scherer.nl 

Tel.020-4820610