18. okt, 2017

Kwantificatie van toegevoegde waarde in accountancy

Jaarlijkse wordt de top 30 analyse van accountantskantoren opgesteld. De volgorde wordt bepaald door de kantooromzet. Daarnaast wordt de omzet per FTE vermeld. Opvallend is dat 20 van deze 30 kantoren een (marginale) stijging van de omzet per FTE vertonen. Dit komt voornamelijk op conto van de inzet van ICT zoals internet boekhouden, scan en herken, portal gebruik etc. Want ik betwijfel zeer of de omzetstijging komt door meer advisering.

Met het streven naar maximale efficiency, zijn veel kantoren lui geworden. Tijdsreductie met behoud van kwaliteit is het belangrijkste doel geworden, met als gevolg:

 1. Accountants hebben geen tijd meer of besteden geen tijd meer om na te denken wat er echt speelt bij de ondernemer.

2. Uit angst voor budget overschrijdingen en door digitale communicatie voeren accountants minder vaak een goed gesprek met de client.

3. Het service niveau daalt. Alles geautomatiseerd met minder persoonlijk contact.

4. Clienten blijven met onvervulde wensen zitten. En dus adviezen worden onverkocht.

5. Accountants ontwikkelen niet de noodzakelijke commerciële vaardigheden om zich te ontwikkelen tot verstrekker van hoger gewaardeerd advieswerk.

Hoe kan dit tij gekeerd worden? Het belangrijkste is dat accountants meer EXTERN moeten focussen (op hun clienten) in plaats van intern (op hun efficiency). Hoe? 

Tot een aantal jaar geleden waren jaarrekeningen voorzien van grafische meerjaren overzichten van de bedrijfsresultaten. Maar in hun drang van tijdbesparing en hun streven naar nihilisme ter rechtvaardigen van prijsreductie zijn die verloren gegaan. Wat een gemiste kans! Dit is een eerste stap voor een evaluatie van de bedrijfsresultaten die met de client besproken kan worden. Het is een goede aanleiding voor herinvoering van een goed gesprek. Denk bijvoorbeeld aan een opvallende daling van de bruto marge of stijging van de verkopen. Vraag of ze tevreden zijn met deze uitkomsten. Zo nee wat gaan ze eraan doen of u kunt ze helpen.

De doorsnee accountant is getraind om zijn jaarwerk technisch gezien goed uit te voeren. Helaas is hij weinig getraind om advieskansen te ontdekken door o.a. gebrek aan zelfvertrouwen. Accountants weten zich geen raad als een client ad-rem reageert met de opmerking “wat weet jij over succesvol ondernemen?”, als zij hun adviesdiensten onder de aandacht brengen. Maar wat doen de meeste accountants? Hun kantoor goed runnen natuurlijk!

Ik weiger daarom te geloven dat gestudeerde accountants niet capabel zijn om adviezen ter verbetering van bedrijfsresultaten te verstrekken. Denk aan cashflows, KPI monitoring, omzet en winst analyses, uitkomsten doorrekenen van nieuwe ideeën, wat als analyses en scenario planning. Ik baseer dit op mijn eigen ervaring en ik weet dat veel andere (Australische) accountants het ook doen. 

Accountants zouden deze toegevoegde waarde meer moeten gaan leveren in de tijd die ze nu besparen op het jaarwerk. Zou het niet mooier zijn om jaarlijks per kantoor een lijst te maken met totaal bespaarde belastingen, geassisteerde verbeterde clienten omzet en winst, behaalde financieringen, verbeterde cashflow van uw client? Dat zijn cijfers die de toegevoegde waarde kwantificeren en tot verbeelding spreken. Dat trekt klandizie aan en levert tevreden klanten op.

Tel. 020-4820612

www.panalitix.nl