28. aug, 2017

Prestatie advisering (deel 4)

Accountancy adviesdiensten hoeven niet complex te zijn. Voor clienten en accountants heeft het een andere betekenis. Accountants denken al snel aan financiële of taxplanning, bedrijfsherstructurering. Maar denk eerder aan eenvoudige en laagdrempelige diensten waar een MKB client sneller mee geholpen is. Dit betreft het tweede service niveau: prestatie advisering.

Australisch onderzoek toont aan dat 65% van de MKB ondernemers failliet gaan door financieel mismanagement en gebrek aan inzicht in kasstromen. Wat voor accountants gesneden koek is, is voor meeste ondernemers een “eye-opener”. Vaak ontbreekt het ondernemers aan cijfermatige en analytische vaardigheden. Juist hierin schuilt de kracht van accountants. U kunt uw clienten helpen door ze een dashboard te bieden waardoor u ze inzage geeft in hun cijfers en verrichtingen.

Wellicht geeft u uw cliënten adviezen. Denk aan de adhoc telefoontjes en mailtjes. Vaak factureert u ze niet omdat het te versnipperd is. Maar door de introductie van een simpel dashboard kunt u deze diensten betaald uitbreiden. Grafische presentatie van de behaalde resultaten geven meer inzichten. Trends in omzet, uitgaven ontwikkelingen worden sneller zichtbaar waardoor clienten betere beslissingen kunnen worden.

Met een dashboard bedoel ik niet alleen een balans en resultatenrekening. Deze zijn namelijk geen prestatie indicatoren of rapportcijfers van de onderneming. Een dashboard moet aangekleed worden met relevante KPI’s (Kritische Succes Factoren). Deze worden gepresenteerd in vergelijking met voorgaande periodes en gewenste uitkomsten.  

“If you don’t measure it, you can’t manage it. And if you can’t manage it you can’t improve it”. Is een bekende uitdrukking in management accounting. Daarom heeft Panalitix de groeiformule en een dashboard Panalytics bedacht, met daarin niet alleen KPIs maar ook 320 samenhangende acties om de resultaten te verbeteren. Voor accountants zelfs 15 KPIs in een dashboard Proactive Succes System met 360 activiteiten!

Dashboard prestatie advisering is een logische aanvulling op uw werk dat u al voor uw clienten doet, namelijk rapporteren. Door tijdige rapportage hebben ondernemers inzicht in hun cijfers en kunnen financieel onderbouwde beslissingen nemen. Dat verschaft ze zekerheid en vertrouwen. En door vroegtijdig, lees proactief, patronen te ontdekken, kansen zien, problemen voorkomen en hier tijdig met uw clienten over spreken, kunt uw adviesdiensten aanbieden. 

Het inrichtingen van een dashboard is simpel met de juiste software. Er zijn diverse online dashboards op de markt die zonder programmeerkennis geïmplementeerd kunnen worden. Het vereist wel dat u gebruikt maakt van online boekhoudpakketten waardoor data uit de administratie wordt ontsloten. 

Start met een standaard sjabloon in uw dashboard die bruikbaar is voor veel clienten. Hiermee maakt uw advies schaalbaar. Bovendien zorgt het voor voor uniformiteit in uw rapportages ongeacht het boekhoudpakket dat u gebruikt. En afhankelijk van de vraag en het budget van uw client kunt u aansluitend een maatwerk dashboard ontwikkelen. Mocht u veel eisende clienten hebben en uw technische kennis is toereikend kunt u een complexere toepassing als Microsoft Power BI overwegen. Deze apps ontsluiten meer variabelen uit de administraties en bieden de mogelijkheid meer gedetailleerde dashboards te bouwen.

Een voorzichtige start met deze instap prestatie adviesdiensten werkt zowel voor u als uw client. Het kan stilletjes en informeel geïntroduceerd en uitgebreid worden. Wees niet opdringerig en begin met een instap service dat later kan worden uitgebreid. Zodra de client de meerwaarde ziet is hij hier meer ontvankelijk voor. 

Mocht een client geen interesse tonen in zijn dashboard moet u niet weerhouden om zijn KPI’s toch te monitoren. Het is en blijft ook voor u een analyse en verkoop-tool voor projectieve adviezen. Het is een kleine moeite om uw zorgen of kansen omtrent de bedrijfsvoering te delen met uw client. Het tonen van interesse is een eerste stap naar adviesrelatie. Het is eenvoudiger een client te overtuigen om voor deze extra adviesdiensten te betalen zodra ze de voordelen hiervan zien en ervaren.

Hier volgen 4 stappen hoe u ze kunt overtuigen.

1. Richt een dashboard in

Investeer tijd in de inrichting van een dashboard sjabloon. Koppel vervolgens alle clienten aan dit dashboard voor die clienten waarvoor u periodiek de administratie verzorgd. Het is relatief eenvoudig maar van groot toegevoegde waarde voor uw client. Zij zullen u dankbaar zijn.

2. Bepaal een prijsstructuur 

Uw client kan de functionaliteit van een dashboard zelf beoordelen. Zorg voor een “teaser” zodat ze om meer (duurdere) functionaliteit en ondersteuning zullen vragen. Dat betekent wel dat u een uitgebreidere dashboard met aanvullende diensten moet ontwikkelen. Ook vraagt dit  om discipline en routine omdat u de administratie periodiek moet bijwerken en de prestaties monitoren.

3. Lever de prestatie advisering

Als u eenmaal het dashboard heeft ingericht en u het tipje van de sluier hebt gelicht door de tussentijdse rapportages, gaat de client de waarde van uw prestatie advisering zien. Blijf communiceren, attendeer op opvallende cijfers en trends, ontdek problemen en maak een afspraak met de client als het nog niet onderkend is. Het houdt ze scherp.

4. Extra accountancy adviesdiensten

Als deze instap prestatie adviesdiensten gaan leiden tot verdere adviesopdrachten zoals strategische advisering moet u bedenken hoe dit gaat opvolgen. Blijft u het zelf doen of roept u de hulp in van externen? Doet u hetzelf dan vraagt dit wederom om uitbreiding van uw dienstenpakket en mogelijk extra scholing. In het volgende blog ga ik verder in op dit laatste en derde niveau van accountancy dienstverlening.

Adviesdiensten komen in alle vormen en maten. U hoeft niet in een keer in diepe te springen. U kan eenvoudig starten, en beetje bij beetje die extra diensten aanbieden die de doorsnee MKBers nodig hebben. Dit vraagt niet om een radicale herstructurering van uw kantoor. U beschikt over een onuitputtelijke bron waar u uit kunt putten voor deze prestatie advisering. Dat is namelijk uw ervaring en kennis. Clienten zitten hierom verlegen en kunnen niet zonder. Deze instap adviesdiensten leiden tot betere samenwerking en relatie. Het succes van uw kantoor begint bij het succes van client!

www.panalitix.nl

Tel 020-4820612