20. aug, 2017

Stap voor stap naar een accountancy advieskantoor (deel 3)

Eenmaal overtuigd van uw rol als vertrouwde adviseur kunt uw diensten gaan promoten. Maar wees niet teleurgesteld als u ervaart dat lang niet al uw clienten hier gebruik van zullen maken. Het is een kwestie van tijd en geduld. Volg een viertal stappen en u beweegt u zelf van de technische expert naar vertrouwde adviseur. Hier plukt u als accountant en uw client de vruchten van. 

Stap 1: bepaal uw advieskansen

De eerste stap is essentieel in uw transitie naar een advieskantoor. U moet namelijk in gesprek gaan met uw clienten en proberen te achterhalen wat ze werkelijk nodig hebben. Dit betekent fat u de juiste vragen stelt en goed luistert. Zo leert u meer over hun bedrijfsvoering. Maar wat nog belangrijker is dat u hun pijnpunten komt te weten. Vraag naar hun lange termijn doelen, hoe hun dag verloopt en hoeveel vakantie ze (willen) vieren. Zo kunt u bepalen of en hoe u ze kan helpen. Van Rob Nixon CEO van Panlitix heb ik de 12 staps interviewtechniek geleerd. Dat helpt om snel en doelgericht te werken. 

Dit is ook de fase waar u de clienten identificeert die wel en niet passen bij uw adviesdiensten. Sommige clienten zijn vastgeroest in hun routines, andere staan niet open voor hulp van buitenaf. Andere zijn geïnteresseerd maar de aangeboden hulp komt nog niet op het juiste moment.

Stap 2: Transformeer uw relatie

Als u eenmaal de problemen en uitdagingen van uw client hebt geïdentificeerd, laat u u hem weten dat u kan helpen.  En benadruk de voordelen van de samenwerking als gevolg van uw adviesdiensten. Hier komt een mindshift bij kijken. Accountants vertellen hun clienten te vaak over “wat het is” en “hoe het te doen” maar vaak vergeten ze veel eerder te vraag naar “waarom het belangrijk is”.  Wat en hoe zijn vragen die horen bij een technisch expert. De waarom vragen bij een adviseur. Bovendien is het waarom of “why” het begin om uw toegevoegde waarde uit te leggen. Dit soort gesprekken helpt u uw adviesdiensten te verfijnen en af te stemmen op de client. Aldoende leert u welke aanpak en diensten werken en welke niet. Ook helpt het uw meerwaarde uit te benadrukken. U dient de toegevoegde waarde van uw adviesdiensten met behulp van internet boekhouden, dashboards, portals en andere toepassingen uit te leggen. Sommige clienten willen het live ervaren en alle ins en outs kennen. Maar de meeste clienten willen alleen de geruststelling dat u erin gelooft. Zorg dat u uw toepassingen snapt en dat u vertrouwen uitstraalt dat het uw clienten helpt in een betere bedrijfsvoering.

Nu u een nieuwe relatie en overeenkomst aan gaat me uw client  moet u direct duidelijk zijn over uw dienstenpakket (omvang en inhoud), prijzen (hoogte en betalingscondities) en samenwerking (verwerking snelheid en rapportage interval) eigendom (data eigendom en toegankelijkheid). Ook moet u direct afspraken maken over de verantwoordelijkheden van u en uw client. Als de client zijn afspraken niet nakomt of veeleisender wordt, wees dan niet bang om een noodzakelijk gesprek aan te gaan om uw samenwerking weer in het gareel te krijgen.

Een goede manier om dit soort discussies te voorkomen is een prijsmatrix of een visuele menukaart bij de start te hanteren. De client krijgt dan een goed overzicht van uw dienstenpakket en kan zelf een keuze maken van wat zij willen uitgeven binnen hun budget. Mocht het niet geheel passen dan helpt het uw client prioriteiten te stellen in uw diensten voordat u een overeenkomst aangaat.

Stap 3: Introduceer de adviseur

Eenmaal een nieuwe relatie gestart kunt u beginnen met het aanbieden van uw adviesdiensten. Het is wel belangrijk dat u behalve uw client blijft wijzen op zijn verantwoordelijkheden ook diens verwachtingen blijft volgen. Een belangrijk aspect om clienten tevreden te houden is proactief zijn. Wat dat betekent heeft u kunnen lezen in mijn eerdere blog. Maar blijf vooral contact onderhouden zodat u kunt voorkomen dat kleine issues tot iets groots kunnen leiden. Bepaal wie binnen uw kantoor het contactpersoon is. Normaliter is de vennoot van een klein kantoor de aangewezen persoon.

Grotere kantoren kunnen wellicht account managers aanstellen. Zij zijn dan de verantwoordelijken die regelmatig contact onderhouden en zich specialiseren in hun type (bedrijfs)tak. Zij kunnen mogelijk nieuwe diensten aanbieden die gericht zijn op die client maar niet specifiek voor clientenbestand. Een ander voordeel van accountmanagers is dat zij vaardigheden beschikken die accountants ontbreken. Zij spreken geen vakjargon en gewoon Nederlands wat een client snapt. Zij reageren ook op een manier die zowel voor de client als het kantoor voordelen oplevert. Een accountant heeft doorgaans de dwang om direct de oplossing te presenteren zodra een client een probleem heeft. Dat is heel nobel en past bij zijn rol als technisch expert. Een accountmanagers ervaart die druk niet. Enerzijds omdat hij vaak de kennis voor de oplossing niet heeft maar ook anderzijds omdat hij getraind is afstand te bewaren. “Zipp it” is een uitdrukking die ik van Rob Nixon CEO van Panalitix geleerd heb. Vertel niet direct alles wat je weet. 

Stap 4: Vergroot uw adviesdiensten 

Na de eerste stappen bent u klaar om prestatie en strategische adviezen te gaan aanbieden. In de volgende blogs zal ik deze diensten uitdiepen.

Maar de echte sleutel van winstgevend adviseren zit in schaalbare adviezen maken. Identificeer met behulp van uw CRM clienten kenmerken waar u met een advies meerdere clienten mee van dienst kan zijn. Hierdoor kunt u uw omzet vergroten zonder personeelsuitbreiding.

U kan ook uw clientenbestand uitbreiden door u te onder scheiden van de concurrentie door uw adviesdiensten. Biedt bijvoorbeeld een 30 dagen gratis proefperiode aan. Dit helpt om vertrouwen op te bouwen en stelt mensen op hun gemak. Het is aannemelijk dat ondernemers die het geprobeerd hebben, later betalende clienten zullen worden. Zij die dat niet worden, paste gewoon niet bij uw dienstenpakket. 

“The sky is the limit” als u eenmaal de transitie naar vertrouwde adviseur hebt ingezet. U helpt met uw adviezen ondernemers beter te ondernemen. En door uw kennis en ervaring heeft u direct een grote impact op hun succes. De mogelijke bijbehorende potentiële omzet stijging is te groot om te negeren.

Tel. 020-4820612

www.panalitix.nl