31. jul, 2017

Van techneut naar Trusted Advisor (deel 2)

Wanneer een accountant alleen de klassieke accountancy diensten aanbiedt, functioneert hij op niveau 1, het klassieke accountancy. Hij is dan min of meer een technisch adviseur, expert op zijn klassieke vakgebied (boekhouden, belastingen en verslaggeving). Het is een uitvoerende rol met herhalende taken zoals periodieke belastingaangiften en jaarlijks opstellen van de jaarrekening. Dit moet snel en exact gebeuren.

De ‘trusted advisor’ is meer een visionair. Dat is een rol met nadruk op succes in plaats van perfectie. U helpt clienten successen en financiële bestemming te bereiken met uw adviezen. Dat vraagt meer van expertise dan alleen rapportage. Nauwkeurigheid is natuurlijk belangrijk maar adviesdiensten bieden de mogelijkheid om meerdere opties aan te bieden. Sommige zijn optimaal ander niet. Als adviseur biedt u de client keuzemogelijkheden. Hierdoor heeft de client het idee dat hij zelf de beslissing zelf neemt.

De meeste kantoren beperken zich tot niveau 1 omdat ze de tijd ontbreekt voor adviesdiensten te ontwikkelen en ontplooien. Hierdoor zijn hun verdiensten beperkt terwijl veel meer mogelijk is. Ze zoeken het kleingeld op straat terwijl het grote geld voor het op rapen ligt. Bovendien doen ze hun clienten te kort. Is uw kantoor klaar voor een niveau hogere dienstverlening?

Een kantoor dient de klassieke diensten op niveau 1 op de rit te hebben, kwalitatief en kwantitatief, voordat ze zich op een ander niveau kan gaan begeven. Het is een startpunt. Maar vaak blijft het tussen niveau 1 en 2 hangen. Dat komt omdat die kantoren het klassieke jaarwerk nog steeds zien als het hoofdproduct en de adviesdiensten als bijproduct in plaats van andersom. 

Alvorens niveau 2 en 3 advisering te bespreken werk ik eerst de randvoorwaarden uit. Kantoren die het roer weten om te gooien kenmerken zich door:

1. Mentaliteitsverandering

Het allerbelangrijkste en meest over het hoofd gezien is de mentaliteitsverandering in combinatie met de wil tot veranderen. Het accountantsberoep wordt gekenmerkt door individualistisch werk. Maar advieswerk vereist teamwerk, zowel intern als met de client. Als u een andere wending aan uw kantoor en klant-relatie wilt geven moet u openstaan voor een nieuwe manier van werken.

2. Toon uw leiderschap met de juiste medewerkers

Uw medewerkers moeten bepaalde vaardigheden hebben en binnen het kantoor dient de juiste visionaire persoon aanwezig te zijn die hun de weg wijst.

3. Categoriseer uw clienten

Stel een clientenlijst op die u filtert of zij wel of niet in aanmerking komen voor uw nieuwe dienstenpakket.

4. Maak een menukaart van al uw diensten op drie niveaus

Behoud de populaire diensten bij uw bestaande clienten. Maar introduceer ook hoger toegevoegde diensten dat nieuwe clienten en omzet mogelijk maakt. 

5. Verpak en prijs uw diensten gebaseerd op value pricing

Maak bundels van uw diensten gebaseerd op verschillende service niveaus en content. Dit biedt keuzemogelijkheid voor de client.

6. Identificeer product verantwoordelijken

Stel per product of dienst een verantwoordelijke binnen uw organisatie aan. Hij of zij dient zorg te dragen voor de promotie en het succes van implementatie bij clienten van de nieuwe dienstverlening.

7. Bouw een cloud infrastructuur

Samenwerking intern en extern gaat beter door cloud toepassingen. Denk aan boekhoudsoftware, documenten uitwisseling, digitale autorisatie, video meetings en emails . Dit helpt u allemaal om uw praktijk te ontplooien. 

Volgende blog meer, hoe u in 4 stappen de nieuwe adviesdiensten kan aanbieden.

www.panalitix.nl

020-4820612