13. jul, 2017

Stokpaardje in accountancy - Trusted Advisor

De accountant als ‘trusted adviser’ is een veel gehoord stokpaardje binnen accountancy. Maar wat houdt het nu in? Of u nu naar accountants seminars of cursussen gaat of leest op websites en blogs is er een gerede kans dat u hoort dat u van nature een ‘trusted adviser’ bent. Zijn er andere adviseurs die deze titel verdienen? Advocaten? Bankiers? Verzekeringsadviseurs? Nee dus, deze titel is alleen voor ons bestemd. Dat is waarom wij bij uitstek geschikt zijn om bedrijfsadviesdiensten aan te bieden. Ok maar dan rest de vraag die niemand stelt: Wat houdt het eigenlijk in? En specifiek wat is het vanuit het perspectief van de client?

Vaak wordt gesproken dat u uw klassieke dienstverlening van samenstellen dient uit te breiden met advieswerk. Maar nooit vertellen ze hoe. Stel dat u voorheen alleen het klassieke jaarwerk deed en u nu plots bij de bespreking van de jaarrekening en aangifte uw nieuwe dienstverlening promoot door te vertellen “wij geven bedrijfsadviezen en helpen ondernemingen te groeien”. Hoe denkt u dat de client reageert. De meeste accountants zeggen dat clienten mogelijk sceptisch reageren. Sommige accountants zijn bang dat de assertieve client reageert in de trant van ‘wat weet jij nou hoe een bedrijf te runnen of over groei te vertellen?’ En dan heeft u een probleem niet? Maar zolang u blijft adviseren over cijferwerk verdient u terecht het predicaat ‘trusted advisor’. En dat gaat eenvoudiger dan u denkt.

Bijvoorbeeld start met een eenvoudige drie of vijfjaar overzicht van de jaarcijfers. Veel kantoren nemen niet meer de moeite om deze grafische overzichten in het jaarverslag op te nemen. Wat een gemiste kans! Bespreek de ontwikkelingen en vraag aansluitend ‘Waar wilt u zijn over drie jaar?’. De client heeft dan een een referentiekader voor zijn ambities. U loodst de client vanzelf naar uw adviesdiensten.

Taal en presentatie zijn belangrijke aspecten om uw rol als adviseur te verkrijgen. Denk eens aan de vaak gesteld vraag: Wat doet u voor de kost? De meeste collega’s zullen antwoorden in de trant van ‘Ik ben accountant”. Wees dan niet verrast dat ze iemand anders gaan zoeken. Ik weet dat klinkt erg hard maar dat komt door het stereotype beeld over onze beroep dat diensten levert die niemand wil hebben. Maar dat is wel de hindernis waarom het zo lastig is om advieswerk aan te bieden.

Een andere verpakking van de boodschap helpt u op zijn minst om een gesprek te starten. Stel dezelfde vraag: Wat doet u voor de kost? maar u geeft een ander antwoord in de volgende trant: ‘Wij helpen MKB’ers successen bereiken’. Hoe zou nu de vragensteller reageren? Dat klinkt interessant, hoe denkt u dat te bereiken? En daarmee start een gesprek waarin u uitlegt hoe u kunt samenwerken. 

Nu denkt u dat u al bent maar dit is slechts een deel van de oplossing. Maar de echte vraag die niemand stelt is over welke vaardigheden u als accountant dient te beschikken om succesvol te kunnen adviseren. Om dit te kunnen beantwoorden bekijken we naar de opleiding die u in uw accountantsopleiding gehad heeft. Naast cijfermatige en analytische vaardingen heeft u vooral in de laatste jaren onderwijs genoten in de vakken:

▪Controleer

▪Verslaggeving

▪Belastingrecht

Dit zijn kennisgebieden waar u nu een expert in bent. Als een accountant bent u getraind om het juiste antwoord te geven op vragen van de client op deze gebieden. Dit zijn natuurlijk waardevolle diensten maar niet de noodzakelijke adviesvaardigheden. Nu denkt u natuurlijk dat ik aankom met een betoog over soft-skills, ook zo’n stokpaardje.

Er zijn drie gebieden waar een accountant zich verder in zou moeten verdiepen om te slagen als bedrijfsadviseur. Dit zijn:

  1. Marketing
  2. Verkopen
  3. Aanbod

Begin met marketing, verwacht namelijk niet dat clienten vanzelf naar u toekomen om ze te helpen groeien. U moet naar de clienten gaan en hun attenderen op de mogelijkheden. Begin met cijfers zoals eerder genoemd in de grafische presentatie van de bedrijfsresultaten. Bepaal samen met uw client diens doelstellingen voor de komende 12 maanden  en ga die monitoren. Bel hem regelmatig op en geef hem adviezen aan de hand van realtime informatie over zijn behaalde resultaten. Doe dit voor minimaal 10 clienten dan is er gerede kans dat tenminste een client  uw nieuwe aanpak accepteert. En deze ervaring kunt u verder toepassen bij andere clienten.

Wat betreft verkopen, is het vereist veel vragen te stellen en geef vooral niet het antwoord. Weer nieuwsgierig, altijd op zoek naar de uitdagingen en (financiële) doelen van uw clienten. Wees oprecht geïnteresseerd en wees bereid uw hulp aan te bieden.

Dan als laatste, aanbod. De grootste angst van accountants is die van succes. Wat als de client ja zegt tegen het aanbod? Wat moet ik dan doen?  Wees dan voorbereid met een menukaart van uw diensten. En idealiter dient u een salesbook met instructies en scripts gereed te hebben die u kan toepassen. Streef daarbij naar clienten succes en niet naar de perfectie van uw dienstverlening. En bedenk goed uw huidige bedrijfskennis niveau is ruim voldoende om uw clienten te kunnen helpen. In het contact met uw client zoekt u waar u mee kunt helpen.

Er is geen wondermiddel om een succesvol adviseur te worden. Het komt niet aanwaaien. Het vraagt om bereidheid om te veranderen. Doorgaans duurt het 2 tot 3 jaar voordat u zich hierin thuis voelt. Ook moet u capaciteit vrijmaken om uw nieuwe rol te ontwikkelen. Zijn er clienten die u niet leuk vind? Neem hiervan afscheid en investeer de verkregen tijd in andere clienten.

Als u bereid bent om te veranderen leert u bovenstaande aanpak doormiddel van een beproefde aanpak. Panalitix kan u daarbij helpen. Zo verkrijgt u het zelfvertrouwen op het pad om de ‘trusted advisor’ te worden die u wilt zijn.

Bel 020-4820612

www.panalitix.nl