14. apr, 2017

5 value pricing beginnersfouten

De laatste tijd is er een trend binnen accountancy om afscheid te nemen van het uurtje-factuurtje richting vaste prijzen. Zo'n vijf jaar geleden was dit nog nauwelijks in zwang. Maar nu vragen de clienten expliciet om vaste prijzen. De kantoren ervaren omzetdaling door tijdbesparing met uurtje factuurtje. Ze gaan op zoek naar nieuwe verdienmodellen. Value pricing is een alternatief en staat op hun verlanglijstje. Mijn ervaringen en blogs werken als een magneet wat men graag wil copieeren. Maar value based pricing implementeer je niet even snel. Zonder een systeem en onderwijs maken kantoren snel fouten. Ik zal een vijftal veel gemaakte beginnersfouten behandelen.

Beginnersfout 1: Te snelle prijsopgaaf

Vaak geeft men een prijs te snel zonder de tijd te nemen en te begrijpen wat de client zelf wil. Of nog erger een prijs te noemen gebaseerd op een uurtarief. Value based pricing is niet gewoon een vast maand bedrag afspreken. Ook is het niet simpel de prijzen verhogen zonder de toegevoegde waarde te verbeteren. Wat het wel is, zijn de toekomstige client behoeften en huidige frustraties bepalen en daarop het juiste dienstenpakket samenstellen die daarop aansluit. Een prijs kan niet worden afgegeven als u niet de benodigde tijd neemt om uw client te leren kennen en uit te rekenen of u geen geld verliest in uw streven om meer toegevoegde waarde te leveren.

Beginnersfout 2: U vergeet uw extra additionele service te benadrukken

Het is heel een eenvoudig om u te focussen op de uw dienstenpakket (aangiften, jaarrekeningen, administratie etc.) . Maar veelal vergeet u de extra service die u verleent zoals betalingsregeling, uitstelregeling, archieffunctie, digitaal dossier toegang etc. Dit zijn juist die extra niet gevraagde maar o zo belangrijke diensten die een client juist waardeert. In uw offerte en opdrachtbevestiging dient u dus niet alleen de zichtbare maar ook onzichtbare diensten te vermelden.

Beginnersfout 3: U prijst in uw uppie

De juiste prijsbepaling van uw diensten is een gecompliceerd proces. Juist omdat het geen wiskunde is maar omdat het kunst en vaardigheden vraagt. Prijsbepaling doet u het beste in samenspraak met u team of uw zakenpartner. Een andere reden is om het niet solitair te doen is dat u aanleg heeft om uw diensten en talenten te onderschatten en waarderen. Door in overleg prijs te bepalen komen deze objectiever tot stand en is ook meestal succesvoller.

Beginnersfout 4: e-Mail de offerte in plaats van te presenteren

Niet alle fouten zijn prijs-gerelateerd. Een compleet value based pricing systeem omvat niet alleen de prijsstelling maar ook de verpakking en presentatie. Die laatste twee zijn minstens net zo belangrijk. Als u de nodige zorg heeft besteed aan de keuzemogelijkheden binnen in uw dienstenpakket moet u die ook presenteren. Dit impliceert dat u uw offerte en opties persoonlijk toelicht en de client helpt de juiste keuze te maken. Omdat de offerte maatwerk is vraagt dit tijd en aandacht. Het is onontbeerlijk om dit persoonlijk te doen. En als dat niet mogelijk is op zijn minst middels video bellen. Dit is de enige manier dat u direct vragen kunt beantwoorden of bezwaren en opmerkingen kunt pareren.

Beginnersfout 5:Niet voldoende benadrukken dat value pricing een win-win situatie oplevert

Een van de uitdagingen is om de bestaande clienten te informeren van uw transitie van uurtje-factuurtje naar value pricing. Een fout is het niet voldoende bedrukken van de client voordelen ten opzichte van de oude situatie. Communiceer duidelijk dat door toepassing van value pricing u zekerheid vooraf levert en geen verrassing achteraf. U wordt gedreven het werk zo efficiënt mogelijk te doen en de client wordt vooraf beloond met scherpe prijsopgaaf. Een klassieke win/win situatie dat helpt deals te sluiten.

De overgang naar value based pricing klinkt lastig maar het komt feitelijk neer op slechts twee simpele principes:
1. Voorkom dat u bovenstaande beginnersfouten maakt
2. Hanteer een bewezen systeem en werkwijze. Lees mijn eerdere blogs met drie fasen en 10 stappen.

http://www.marcelspoelstra.nl/370419804/3532874/posting/vp-fase-1-dje-prijs-is-wat-de-client-betaalt-de-toegevoegde-waarde-is-wat-hij-krijgt

http://www.marcelspoelstra.nl/370419804/3563869/posting/vp-fase-2-sommige-diensten-zijn-zichtbaar-andere-niet

http://www.marcelspoelstra.nl/370419804/3605551/posting/vp-fase-3-uurtje-factuurtje-is-een-iatrogene-ziekte

www.panalitix.nl

tel 020-4820612