3. mrt, 2017

Value Pricing en Efficiency : Verzilver de tijdwinst

Combineer de toepassing van Value Pricing met de voordelen van moderne technologie en de daaruit vloeiende efficiencies dan is er een goede gerede kans dat u uw winstgevendheid verbetert. Het begint met de bepaling van uw winstkansen.

De efficiency impact op uw winst is groot. Eerder schreef ik al dat tijdbesparing met uurtje-factuurtje leidt tot omzetdaling. Betekent dit dat accountants dus niet nieuwe ontwikkelingen zoals scan en herken, UBL, SBR etc. moeten steunen? Integendeel! Ik zal het rekenkundig uitleggen.

De meeste kantoren weten niet welke efficiency voordelen nu al met de huidige technologie te winnen zijn in hun praktijk. Uit eigen ervaring weet ik dat efficiency winst van 30% mogelijk is. Maar ook al realiseert 20% tijdwinst dan is dat nog heel veel. Op een werkweek is dat een volle werkdag! Waarschijnlijk is nog veel meer winst te behalen als alle tools beschikbaar komen in de nieuwe online boekhoudpakketten. Ik heb in Beta versies van Exact en Snelstart geweldige dingen gezien en kan niet wachten om die te implementeren.

Laten we uitgaan van een conservatieve besparing van 20% en dit verder uitwerken. Wat voor effect heeft dit op de winstgevendheid per client als u deze besparing kunt realiseren? Stel de gemiddelde client betaalt voor het jaarwerk €2.400 per jaar. De winstmarge bedraagt 33%. Hoe kom ik aan die winstmarge? Ik leg het uit. Een doorsnee MKB kantoor kenmerkt zich door de "taart van drie". Dat wil zeggen dat bij een jaarlijkse omzet van €300.000, een derde op gaat aan salaris en een derde aan overige vaste kosten. De resterende derde is partnerwinst c.q. beloning. Heel herkenbaar als u naar de branche cijfers van Rabobank en ABNAMRO / full finance bekijkt.

Dit betekent dat bij een een honorarium van €2.400 in dit model een winst van €800 wordt gerealiseerd. Het zelfde bedrag wordt besteed an salaris en vaste lasten. Dit is het uitgangspunt.

Efficiency winst van 20% leidt tot tijdbesparing en dus een daling van de salariskosten van €800 tot €640. Als we de prijs niet wijzigen dan stijgt de winst van €800 naar €960. Dus geen prijsstijging betekent een winstverbetering van €160. Dit noem ik vaste prijs methode.

Maar als u het vasthoudt aan het systeem van uurtje-factuurtje waarbij de omzet gebaseerd is op tijdbesteding betekent 20% sneller werken ook dat de omzet met 20% daalt! Een prijsdaling van 20% van de oorspronkelijke situatie resulteert in een prijs van €1920. Uitgaande dat de salariskosten ook met 20% dalen tot €640 en de vaste lasten hetzelfde blijven betekent dat winst daalt tot €480. De combinatie van efficiency en uurtje-factuurtje is dodelijk voor uw winstgevendheid, Zelfs als u in het huidige model ook de vaste kosten proportioneel kunt verlagen dan bedraagt uw winst slechts €640.

Maar wat als u nu overstapt op Value Pricing? Onderzoek door Panalitix en is gestaafd door eigen ervaring toont aan door de focus op waarde te leggen dat het honorarium met 20% kan stijgen. Maar stel dat u slechts uw fee met 10% weet te verhogen. Dat betekent dat de vergoeding voor een gemiddelde opdracht stijgt van €2.400 naar €2.640. Realiseren we de efficiency winsten dan dalen de salariskosten tot €640 en blijven de vaste kosten gelijk €800 dan bedraagt de winst €1.200!

Alle winsten per methode op een rijtje:
- Uitgangspositie         €800
- Vaste prijs               €960
- Uurtje-factuurtje     €480
- Value Pricing         €1.200

Wat kiest u! Gaat u stug door met uurtje-factuurtje dan is winstdaling onvermijdelijk tot €480 of €640 als u de vaste lasten ook kunt beperken. Hoewel ik dat niet waarschijnlijk acht. ICT kost ook geld. Of combineert u de efficiency voordelen met Value Pricing en verzilvert u €1.200 winst en verdubbelt bijna de winst? Ik heb de keuze een paar jaar geleden gemaakt en ging voor de verzilvering.

De tijdwinst door efficiency kunt u beter besteden door meer service en diensten aan te bieden. En alle diensten worden aangeboden tegen vaste prijzen en niet meer op basis van tijdbesteding. Prijsopgaaf vooraf betekent voor de client geen verrassing achteraf. En het stimuleert binnen het kantoor efficiënter werken. Steeds meer kantoren beginnen het begrip Value Pricing te begrijpen omdat door de inzet van ICT de dienst zelf niet verandert wel de toegevoegde waarde zoals sneller en online inzage in de cijfers.

Internet boekhouden en cloud toepassingen maakt het mogelijk dat accountants tijd overhouden en op andere zaken focussen. U kunt nu meer diensten voor uw client verrichten. Het mooie door de ontwikkelingen op het gebied van ICT en internet boekhouden is dat het helpt meer toegevoegde waarde te leveren aan de clienten.

Maar al die nieuwe software, internet boekhouden, scan en herken, dashboards en portals kosten geld. Klopt deels, de kosten voor deze nieuwe toepassingen die vaak per maand worden berekend is vaak slechts een fractie van het honorarium dat u vraagt voor de (extra) dienstverlening aan uw clienten. En wat doen innovatieve kantoren? Die verwerken en belasten deze kosten in een all-in prijsmodel. De client betaalt voor de gehele dienstverlening en hoeft dus niet meerdere beslissingen te nemen over de afname van verschillende diensten of producten.

Het alternatief is het volgende: "De prijs voor boekhouden bedraagt X. En tussen twee haakjes de kosten voor boekhoudsoftware of dashboard bedraagt Y en Z". Door deze kostenbenadering gaat de prijsbewuste client twijfelen. "Ik moet er even over nadenken". Wat betekent "ik ga even verder shoppen".

Het is veel eenvoudiger uw diensten te verkopen en clienten in de cloud te krijgen door uw diensten te bundelen. Een manier om dit realiseren is verschillende service niveau's aan te bieden. U biedt de client een keuze op basis van toegevoegde waarde. En de kans is groot dat ze dan extra diensten afnemen die ze wensen en die u zonder de inzet van nieuwe technologie niet had kunnen aanbieden. Win-win situatie voor beide partijen en u verzilvert de winst.

Tel. 020-4820612
www.panalitix.com
www.proactiveaccountants.nl