30. jan, 2017

Verkoopproces 5,6 en 7: waarderen, bekrachtigen en verzorgen

5. Waardering

Zodra u zich realiseert dat u geen tijd verkoopt maar kennis komt vanzelf de vraag hoe waardeert u dit. U wilt afstappen van uurtje-factuurtje maar u twijfelt. U hebt koudwatervrees.

Neem de volgende situatie. Door uw opleiding, ervaring en permanente educatie helpt u uw client met een stijging van zijn winst met bijvoorbeeld €100.000 euro. Hoeveel is dat dan waard? Moet u dit waarderen of laat u dat doen door uw client? Volgens Jay Abraham een Amerikaanse salesgoeroe is het arrogant om te denken dat u de marktprijs bepaalt. Met andere woorden, de prijs van een dienst wordt bepaald voor hoeveel de markt bereid is te betalen.

Maar door toepassing van uurtje-factuurtje factureren de meeste accountants niet maximaal hetgeen ze doen of opleveren. Waarom? Omdat de meeste accountants niet het zelfvertrouwen, verkoopvaardigheden bezitten om te bepalen wat ze echt waard zijn.

Stel dat u meer zelfvertrouwen krijgt, u beter wordt in verkopen en het durft een hogere prijs te vragen en de client zegt 'ja'. Op het eerste gezicht lijkt dit een mooi resultaat want u realiseert een hogere prijs dan voorheen. Het feit dat u cliënt nu 'ja' zegt, betekent dat uw prijs voorheen te laag was. Met andere woorden u deed uzelf te kort in het verleden. U doet een inhaalslag.

En wat is nu de juiste prijs om te vragen? Voor kennis is er geen goede of slechte prijs. Er is is geen magische formule. Maar de volgende stelregel geldt wel: Des te meer u uw eigen werk waardeert, des te beter u uw (toevoegde) waarde benadrukt aan de client, en kunt u meer factureren. Dat is het belangrijkste fundament van value pricing. Het is heel eigenlijk heel simpel.

6. Bekrachtigen

Stel het verkoopproces verloopt voorspoedig maar de client zegt nog steeds geen 'ja' tegen uw voorstel of tekent nog niet de opdrachtbevestiging. In deze fase is het van belang om de volgende 7 stappen te doorlopen:

1. Benadruk de (toegevoegde) waarde – Herformuleer de situatie en de client waarde.
2. Bevestig de overeenstemming – Bent u eens dat dit de oplossing is?
3. Toekomstige beschikbaarheid – 'Wij kunnen al op die datum beginnen'.
4. Conditie bepaling – Wat weerhoudt u ervan om te tekenen?
5. Geef stappenplan – 'Om te starten moeten we het volgende doen'.
6. Wees direct – Bent u er klaar voor om met mij samen te gaan werken?
7. Creëer verlangen – 'Ik kijk er echt naar uit om u te helpen uw resultaten te verbeteren'.

Zolang de client niet zeg 'wat nu?', dan moet u blijven vragen. Het probleem is dat de meeste accountants in hun verkooprol niet vragen om werk. Toon lef, wees moedig. Wat is het ergste wat ze kunnen zeggen? Nee! En als ze 'Nee' zeggen dan is er een reden om dit vieren! Waarom? Verkopen is een cijferspel. Ik leg het uit.

Stel dat uw gemiddelde opbrengt €2.000 per client bedraagt en dat u iedere vierde (potentiële) client die u spreekt overhaalt client te worden of een extra dienst verkoopt. Dat betekent dat uw conversie ratio 25% bedraagt. Dat betekent dat voor iedere 'nee' u €500 dichter bij een 'ja' bent. Ik wed dat u dat nooit zo bekeken heeft.

Uit eindelijk bekrachtigt u de overeenstemming in een opdrachtbevestiging. Beschrijf duidelijk uw diensten, toegevoegde waarde, de prijs, betalingscondities en tijdstip van oplevering.

7. Verzorgen

Nu de deal beklonken en bekrachtigd is middels een overeenkomst begint het belangrijkste en winstgevende deel van het verkoopproces. 'Verzorging' begint na de de verkoop. Het betekent feitelijk, dat u cliënt contact moet blijven onderhouden zodat hij uw diensten blijft afnemen.

Bijvoorbeeld, een client neemt jaarlijks €2.000 diensten af en blijft 10 jaar klant dan is hij voor u €20.000 waard. Als hij ook nog eens binnen 10 jaar 2 clienten door verwijst is hij zelfs €60.000 waard!

Het is cruciaal dat u op die manier naar uw clienten kijkt. Als ze zoveel waard zijn dan is het belangrijk dat u een goede relatie met ze opbouwt. Dat realiseert u door regelmatig contact. Dat kan door ze steeds iets te zenden (kaarten, bloemen, gratis items). U kunt de "A"klanten ook uitnodigen voor events (golf of circuit uitjes, seminars). U belt ze zo nu en dan op of bezoekt ze en informeert hoe het gaat. U leert ze kennen, u bouwt een relatie op.

Verzorgen gaat over proactief zijn. U denkt wellicht geen nieuws is goed nieuws. Fout! Geen nieuws is juist geen goed nieuws! Geen nieuws betekent dat uw relatie kwetsbaar is. Uw concurrent kan hier dankbaar gebruik van maken en uw client onder uw neus weg pikken. En dat gebeurd keer op keer als u geen aandacht besteedt aan uw clienten. Doe dat dus niet. Toon dat u aan ze denkt en van ze houdt.

Tot slot nog een belangrijke overweging. Het is het meest simpel om aan bestaande clienten iets te verkopen. Omdat dit zij al een overtuigd zijn van uw kunnen en daarom is het verstandig om in deze relatie te investeren. Met name omdat het 6 keer eenvoudiger is om aan bestaande clienten te verkopen dan aan nieuwe. Becijfer dit eens en u zult inzien dat verzorging een belangrijk onderdeel van uw kantooractiviteiten is.

Pas deze beginselen toe en vergeet niet dat iedereen van uw kantoor een onderdeel is van uw verkoopproces. Van receptionist, assistent accountant, relatie manager tot vennoot. En zo verandert ieder schaap in een verkoop wolf. Verkopen is een vak en verkopen is leuk!

Meer weten? bel 020-4820612

www.proactiveaccountantsnetwork.nl