31. dec, 2016

De wolf of accountancy : 7 verkoop principes

Wat zijn uw goede voornemens voor het nieuwe jaar? Verbetering van de winstgevendheid of bent u tevreden met de uitkomsten van het afgelopen jaar? Een ondernemende accountant wil altijd de winstgevendheid verbeteren. En wat is hierbij de grootste hindernis? Dat zijn de beperkte vaardigheden en zelfvertrouwen in het verkopen. Op de een of andere redenen wordt 'verkopen' geassocieerd met iets negatiefs, iets wat 'not done' is in accountancy. Natuurlijk bestaat de gedreven haai die coûte que coûte een deal wil sluiten en dat is het uiterste.

Het heeft mijn aandacht en binnen de accountancy val ik op met deze benadering. Het heeft mij zoals ik in mijn eerdere blog genoemd hebt de bijnaam bezorgd van 'De wolf of accountancy'. Maar verkopen is gewoon iemand helpen en dat geldt ook voor accountancy. Meer specifiek, het gaat om het oplossen van problemen van mensen en het voorzien in hun behoefte. Ik denk dat iedereen feitelijk een verkoper is.

Wanneer een moeder naar de apotheek voor een medicijn gaat voor haar zieke kind, dan levert de apotheek een oplossing en doet die aan verkopen. Als de apotheek niet verkoopt, blijft het kind ziek of niet? Het zelfde geldt voor uw kantoor als u een belastingaangifte verzorgt en voorziet van een advies die belasting bespaart. Op dat moment bent u ook aan het verkopen.

Ziet u wat ik bedoel? Verkopen is niet mensen iets aansmeren wat ze niet willen. Het gaat om een relatie opbouwen, hun problemen in kaart brengen of hun behoefte bepalen en de oplossing vinden voor hun problemen of hun wensen voldoen.

Dus verkopers helpen mensen. En verkopen is een essentiële functie in ieder bedrijf, dus ook voor accountantskantoren. Zolang verkopers niet verkopen, wordt er niets verdiend. En niets verdienen betekent geen inkomen en geen bestedingen. Met andere woorden geen economie! Verkopers zijn daarom een onmisbare schakel in het bedrijfsleven.

Bedrijven die de afgelopen jaren failliet gingen, was dit niet door te hoge verkopen of te lage uitgaven. Zij gingen op de fles door te lage verkopen en te hoge uitgaven. Al bent u nog zo'n goede accountant als niemand van uw vaardigheden af weet dan zal u nimmer uw diensten aan de man brengen.

Laten we daarom het verkoopprijs eens in detail bekijken. U moet zich ervan bewust zijn dat bij succesvol verkopen om slechts twee dingen draait:
- Een verkoopproces
- Een spel omtrent de prijs.

Helaas geldt in accountancy dat de verkoopfunctie een bijbaan is en een adhoc functie vervult. Dat komt door de wanklank dat rond verkopen hangt. In werkelijkheid is verkopen een proces en als dit goed wordt gedaan, is het heel effectief! Iedereen kan succesvol verkopen, of u nu extravert of introvert bent. Het enige wat u moet doen is de volgende zeven grondslagen in acht te nemen:

1. Marketing – genereer leads en inlichtingen
2. Systemen – volg een gedefinieerd verkoop proces of systeem
3. Begeleiding – help mensen betere beslissingen nemen
4. Vragen – luister meer dan u vertelt
5. Waarderen – benadruk de waarde en rechtvaardig de prijs
6. Bekrachtigen - tekenen en ondertekenen
7. Verzorgen – onderhoud uw relaties en bouw aan evangelisten

In de komende blogs zal ik deze 7 principes verder uitwerken. Staytuned!

020-4820612

www.panalitix.nl

www.proactiveaccountants.nl