10. sep, 2016

Vakue Pricing fundament 5 (slot): Systeem

Ik ben begonnen met fundament 1; face to face prijs gesprek. Toen beloofde ik om uit te leggen hoe een gesprek te voeren. Omdat te doen vraagt om een systeem of vaste aanpak. Daarvoor moet u een prijssysteem hebben. En dat bestaat uit twee elementen:

Ten eerste moet u een professioneel ogende brochure hebben die al uw diensten op de opvallende wijze onder de aandacht brengen. Heeft u die? Zo ja dan bedoel ik dus niet een opsomming van de diensten als wij verzorgen belastingaangiften, samenstellen of controleren jaarrekeningen etc. Dacht u dat een klant dat niet wist? En bovendien onderscheid u zich daar niet mee. Voorbeeld download de volgende brochure:

https://spoelstra-scherer.leadpages.co/kies-uw-accountant/

Waarom moet u een brochure hebben?
A. De verpakking is belangrijker dan de inhoud. Als u uw diensten netjes presenteert verstrekt het het beeld van de kwaliteit van uw dienstverlening. En als de waargenomen kwaliteit hoger is, dan is men bereid daar een hoger prijs voor te betalen.
B. Uw brochure maakt een onderdeel uit van uw aanpak, methode en onderstreept de werkwijze waarvoor u staat en visualiseert uw toegevoegde voor de client. Met uw methodiek of systeem begrijpt de client uw waarde en zijn ze bereid te kopen. Het enige wat nog resteert is overeenstemming omtrent de prijs. Dat is het tweede systeem.

Het probleem met het prijzen van administraties, jaarrekeningen en aangiften is dat iedere client verschillend is. En zo zijn er nog veel meer variabelen. Sommige cliënten zijn groot andere zijn klein, de rechtsvorm varieert, met en zonder personeel etc. etc. Bovendien hebben ze allemaal eigen wensen. De een wil alleen de jaarrekening en boekt zelf of de ander wil full service. Sommige hebben een nette administratie en andere hebben een schoenendoos. Dus ze zijn allemaal verschillend, willen verschillende diensten en zij waarderen uw diensten ook nog eens verschillend.

De enige manier om iedereen een unieke prijs te geven is en het maximale uit te onderhandelen is door gebruik van een menukaart. Maak een menukaart van uw diensten. Prijs al uw diensten. Dit zijn de minimum prijzen en geeft u houvast. Bovendien bent u dan bewust van alle diensten die u aanbiedt. Deze menukaart is alleen voor intern gebruik en mag NOOIT naar buiten komen. Publiceer die dus niet op uw website of maak een rekentool waar leads hun gegevens kunnen intoetsen. Dat is immers in strijdt met het eerste fundament, face to face. Als tijdens de onderhandeling blijkt dat de client uw vraagprijs niet kan of wil betalen kunt u deze in zijn bijzijn simpel verlagen door de samenstelling van uw dienstenpakket te veranderen. Denk bijvoorbeeld aan verlaging van het aantal keren periodiek overleg of verlenging van de rapportage interval. Bijvoorbeeld per kwartaal in plaats van per maand. Wel of geen gratis software aanbieden etc. Dit verhoogt absoluut de kans op het binnenhalen van een nieuwe opdracht. Op deze manier heeft de client invloed op het proces zonder dat u teveel (prijs)consessies doet.

Samenvattend; accountants onderwaarderen hun eigen diensten, wat leidt tot lage prijzen. Dat heeft weer tot gevolg dat in deze bedrijfstak veel (assistent-) accountants te veel uren maken in verhouding tot hun beloning. Dat moet veranderen. Om beter te prijzen moet u zelfvertrouwen hebben. Zelfvertrouwen komt met het gereedschap, werkwijze en systeem dat u hanteert. Als u de 5 fundamenten begrijpt en toepast komt het zelfvertrouwen vanzelf. En als u prijst met zelfvertrouwen verkrijgt u betere cliënten, resultaten en bovendien meer plezier. Mijn slogan luidt dan ook; Werk met pret, dan verhoogt u de omzet!

Meet weten?

Bel. 020-4820612
www.panalitix.com
www.proactiveaccountants.nl