20. aug, 2016

Value Pricing fundament 3: Keuzemenu

Derde fundament van value pricing is keuzemenu. Geen enkele client is hetzelfde. Dat betekent dat iedereen een dienst of product anders waardeert. In eerdere blogs schreef ik al dat er bij accountantskantoren een tendens is om vaste prijzen te hanteren. Dit geeft zekerheid aan de client en is in hun voordeel maar niet voor de accountant. Waarom? Omdat als u een vaste prijs hanteert ik u kan garanderen dat dit altijd de verkeerde prijs is! Laat ik het u uitleggen.

Iedereen waardeert alles anders. Stel iemand komt op uw kantoor en vraagt wat een belastingaangifte kost. U antwoordt dat kost €250. Ik kan u verzekeren dat dit bedrag niet overeenkomt met het bedrag wat zij in gedachten hadden. Natuurlijk zouden zij het liefst gratis gedaan willen hebben. Maar de kans is groot dat het bedrag dat zij willen betalen lager of zelfs hoger is dan wat u vraagt. Als uw gevraagde bedrag hoger is dan wat zij in gedachten hadden, verliest u een (mogelijke) client. Indien u te laag zit, kopen ze het van u. Maar ook in de laatste geval verliest u, namelijk de niet verzilverde winst die zij hadden willen betalen. Onbegrijpelijk dat veel accountants daarom vaste of vanaf prijzen publiceren op hun website. Het is wel lekker transparant. Maar het anders door cliënten geïnterpreteerd. Vaste prijs trekt alleen die op zoek naar de goedkoopste zijn. Vanaf prijs is voor een client de maximale prijs die zij wil betalen. Iedere hogere prijs leidt tot teleurstelling of zelfs als misleiding ervaren. Vergelijk het met de advertenties van vakanties. Tijdens het boeken komen er steeds meer kosten bij. Aan het einde van de boeking betaalt u meer dan u voor ogen had. Vaste of vanaf prijzen is daarom niet verstandig.

Concurreer niet op prijs dan creëert u een commodity maar breidt uw assortiment uit. Wees geen apotheker die slechts een medicijn levert op recept. Luister goed naar de client, stel de juiste vragen en biedt uw dienstenpakket aan. Als Henri Ford had gevraagd wat voor vervoer men nodig had, had men gezegd " een sneller paard". In plaats daarvan kwam hij met de model T Ford. Dat wil zeggen dat u niet alleen het noodzakelijke kwaad als samenstellen jaarrekening en verzorgen aangiften dient aan te bieden maar dit uit te breiden met nieuwe diensten die de modern ICT oplossingen bieden. Zie ook mijn eerdere blog over Virtual Managent Accountant. De client weet niet wat technisch mogelijk is. U behoort het wel te weten. Bovendien dient u dit koppelen aan de behoefte van de klant.

De prijs van deze diensten dient u te baseren op de geleverde (meer)waarde. Een manier om dat realiseren is door middel van value picing gebaseerd op een keuzemenu. Geef een client altijd de keuze uit drie alternatieven, "de magische drie". Wanneer u uw client de keuze biedt uit een drietal met zorg en opmaat samengestelde dienstenpakketten dan is de kans op succes het grootst. U krijgt meer cliënten, levert meer relevante diensten en tegen een betere prijs omdat ieder zijn pakket kiest dat binnen zijn budget past.

De ervaring leert dat door toepassing van dit fundament van menu pricing de gemiddelde prijs met 20% stijgt en de winst zelfs met 50% toeneemt!

Tel. 020-4820612

www.proactiveaccountants.nl

www.panalitix.com