4. aug, 2016

Procesoptimalisatie leidt tot adviesrealisatie

Online tooling zoals Scan & Herken en bankkoppelingen: Marcel Spoelstra gebruikt ze, plus nog een hoop andere tools. Allemaal met het doel om efficiënter te werken. Hij verlangt dezelfde manier van werken ook van zijn klanten.

Het digitale proces in
“Ik vertel nieuwe klanten ook meteen wat ik verlang: digitaal factureren, ik wil een bankkoppeling, ze gaan helemaal mee in het digitale proces. Als ze dat niet willen, moeten ze geen klant bij me worden. Het is net als bij bankieren: er is geen bank waar je nog iedere week langs gaat met een zakje om geld te storten, want dat kost geld. Als je het goedkoop wilt, zal je digitaal moeten werken. Werken in de cloud levert gewoon besparingen op.” “Het gaat erom alles zo efficiënt mogelijk te doen. Dat kan alleen maar digitaal. Als ze dat niet willen, dan zijn ze voor ons geen geschikte klant.” Dat is klare taal.

Wil iedere klant dat dan?
“Jongeren gaan er makkelijker in mee dan ouderen. Jongeren verwachten al dat er digitaal gewerkt wordt, ouderen moeten erin mee. Mijn ideale klant is 10 jaar ouder of jonger dan ik. Met iemand die 70 is moet ik anders praten, en dan kan ik niet met dezelfde gedrevenheid tot verandering aanzetten.” “Een klant ligt niet wakker van de jaarrekening, sterker nog: hij is er helemaal niet in geïnteresseerd.”

Wat heeft de klant aan digitaal werken?
“Een klant ligt er wakker van hoeveel geld heeft hij, of hij wel aan zijn verplichtingen kan voldoen, dat de omzet naar beneden gaat, haalt hij zijn pensioen wel, of hij groeit juist te hard.” Dat zijn precies de punten waarop je hem met behulp van het digitale proces beter kunt adviseren. “Soms moet je niet vragen wat een klant wil hebben, maar moet je zo arrogant zijn om te zeggen dat ze iets anders nodig hebben. Als Henry Ford had gevraagd wat mensen wilden, hadden ze gezegd ‘een sneller paard’.”

Hoe begin je daarmee?
“Vraag nou eens wat echt bij de klant speelt. Leer ze kennen en stel de juiste vragen. En ga daarna met al je kennis van 8 of 12 jaar studie de helpende hand bieden. Zijn ze niet geïnteresseerd in extra diensten, is er niets aan de hand. Dat ligt aan de klant, niet aan jou. Hoogstens kan je wat verweten worden als je een dienst niet hebt aangeboden.”

Bron: Exact 10 tips voor accountants