28. jul, 2016

Prijsstrategie nieuwe stijl

Vaste prijzen aanbieden. De klant is het gewend, maar niet van zijn accountant. Toch? “De klant wil het, maar het wordt nooit aangeboden. Bij de garage weet je ook wat een grote of kleine beurt kost, en als ze iets serieus tegenkomen bellen ze ook om te zeggen dat je linker schokbreker aan vervanging toe is.”
“De klant wil het wel maar vraagt het niet. Wees het voor, bied het aan. Je zult zien: je wordt beloond.”

Hoe pak je dat aan?
Het is geen one-fee-fits-all: “Ongezien geef ik geen prijsopgave, dat staat ook op mijn website.” Om snel tot een solide prijsopgave te komen moet Marcel eerst wat meer weten: “Mag ik je jaarrekening zien en mag ik weten hoe je boekhouding eruit ziet. Als we onze 14 vragen hebben gesteld, hebben wij een goed idee van hoe een boekhouding wordt gevoerd en welke bijzondere posten we tegenkomen. En natuurlijk wil ik de laatste jaarrekeningen en aangiften hebben.” “Het risico dat je er langer over doet, ligt bij de accountant, en het voordeel als je het sneller doet ook. Zekerheid vooraf, en geen verrassing achteraf.”

Gaat dat altijd goed?
“De prijsopgaves zijn altijd correct. Die hoeven alleen te worden aangepast als er bijvoorbeeld toch een extra BV blijkt te zijn. Logisch. Maar verder? “Soms verdien je wat meer omdat je het sneller doet –dan is het voordeel voor jou– en soms verdien je wat minder. Het zij zo. Accountants willen inefficiëntie op de klant afdragen en dat accepteert de klant niet meer.”

Nog meer voordelen?
“Mijn winstgevendheid gaat omhoog. Ik krijg meer klanten. Als ze het te duur vinden krijg ik ze niet, maar dat is prima.” Daarbij heb je nooit een klant die achteraf vindt dat hij te veel moet betalen voor je diensten: “Omdat de klant weet wat hij betaalt, verspil ik er geen tijd aan en er is geen negatieve emotie.” Online tooling zoals Scan & Herken en bankkoppelingen: Marcel Spoelstra gebruikt ze, plus nog een hoop andere tools. Allemaal met het doel om efficiënter te werken. Hij verlangt dezelfde manier van werken ook van zijn klanten.

Bron: Exact 10 tips voor accountants