24. jun, 2016

Tijdsdruk is dodelijk voor advieswerk

De voortdurende technologische ontwikkelingen maakt het mogelijk dat accountants steeds meer tijd besparen in hun samenstelpraktijk. Vooropgesteld dat accountants investeren in de nieuwste software en dan met name in internetboekhouden. Dit stelt ze instaat om beter samen te werken met de client waardoor efficiencyvoordeel kan worden behaald. Klinkt goed maar wat is het probleem?

De gedrevenheid om tijd te besparen omvat ook risico's. Dat spreek ik uit eigen ervaring en het is opvallend dat dit niet wordt onderkend door collegae accountants of zelfs softwareleveranciers. Vaak onderkennen de vennoten van kantoren de noodzaak om in business te blijven dat ze hun adviespraktijk moeten uitbreiden. Dat is niets nieuws. Maar het is opvallend dat bij de meeste kantoren, het percentage van de adviesomzet van de totale omzet nauwelijks stijgt vooropgesteld als ze het ze het überhaupt meten of weten. En vaak is deze omzet slechts het gevolg als de client expliciet om iets extra vraagt en niet omdat de accountant proactief op zoek gaat naar de behoefte van de client en die beter van dienst wil zijn.

Een vaak gehoord kreet is: mijn personeel is niet capabel om adviesdiensten aan te bieden. Dat is dan het excuus van de vennoten om zijn cliënten niet voor een verkoopgesprek te bezoeken. Maar veel kantoren hebben wel degelijk goed gekwalificeerd accountants in dienst. Ik weiger te aanvaarden dat afgestudeerde AA'ers en RA'ers niet adviesdiensten zouden kunnen aanbieden die de bedrijfsprestaties van een onderneming zouden kunnen verbeteren. Denk aan het opstellen van liquiditeitsprognoses, exploitatiebegrotingen, KPI monitoring, omzet en winstgevendheid analyse, kostprijscalculaties, wat als analyse en scenario planning etc. Ik spreek niet alleen uit eigen ervaring maar ook veel andere (Australische) kantoren die het ook doen. Hier volgt mijn diagnose, vandaar de titel van mijn artikel.

Door de doelstelling om efficiency te bereiken in de samenstelpraktijk worden kantoren lui. Tijdbesparing is een doel op zich geworden. Deze tijddruk heeft tot gevolg dat:
- accountants hebben geen tijd om echt naar de onderneming van de client te kijken
- het onwaarschijnlijk is dat tijdens de bespreking aan de client gevraagd wordt welke onbevredigde behoeften nog meer bestaan uit angst dat ze door hun budget gaan
- service niveau daalt
- de cliënten behoefte onbevredigd blijft
- accountants niet die commerciële scherpzinnigheid ontwikkelen om meer toegevoegde waarde door advieswerk te onderkennen of te leveren als die zich voordoen

Begrijp goed dat dit de slechtste situatie is waar een kantoor zich in kan bevinden. Maar het moet gezegd worden zodat kantoren gestimuleerd worden om een andere aanpak te proberen. Een vennoot van een kantoor moet dit de nodige frustraties opleveren. Maar de oplossing is simpel door enkele stappen toe te voegen aan de workflow van het samenstelwerk. Maar doe dit alleen voor de cliënten waar u potentie ziet. Voor de doorsnee client moet u gewoon doorgaan met de huidige aanpak.

Voor de overige cliënten maakt u een analyse van afgelopen drie jaar voordat u het jaarwerk bespreekt. Deze afsluitende bespreking heeft het NBA sowieso verplicht gesteld sinds de COS4410H. Als het goed is heeft u regelmatig contact gehad gedurende het boekjaar en zijn bijzonderheden reeds besproken. Prima dan heeft u nu tijd voor de analyse. U kunt de client attenderen op de daling van de brutomarge van 3% of waarom de omzet met 28% is gestegen.

Gebruik PANALITIX groeiformule die u eenvoudig instaat stelt om de omvang en herkomst van de client-activiteiten te analyseren. Geef inzicht in het verloop van de kasstromen door middel van grafische weergave. Presenteer deze uitkomsten en vraag de client waarom dit gebeurt en laat hem dit uit leggen en informeer of hij hiermee tevreden is. Maak deze aanpak een intergraal onderdeel van de eindejaarsbespreking en u zult ervaren dat accountants niet alleen zelf meer inzicht krijgen in de bedrijfsactiviteiten maar ook de client. En "last but not least" komen zo vanzelf onbesproken zaken aan de orde waar de accountants hun helpende hand kunnen bieden.

Zullen alle accountants dezelfde mate van succes behalen? Waarschijnlijk niet maar sommige wel en dat zijn die personen die geknipt zijn voor het advieswerk. Het echte adviestalent komt zo vanzelf boven binnen het kantoor. Een ding is zeker en dat is als accountants zich beperken tot het standaard jaarwerk, gehinderd door hun tijdbudget en gedreven het minimale te doen, hun adviesvaardigheden nimmer zal verbeteren.

Meer weten?

Bel 020-4820612
www.proactiveaccountants.nl
www.panalitix.com