11. mrt, 2016

VP - FASE 3 - Uurtje factuurtje is een iatrogene ziekte!

Na het lezen van de eerste twee blogs over value pricing denkt u mogelijk dat het werk gedaan is, maar dat is niet het geval. U moet nu leveren wat u hebt beloofd, op tijd en kwalitatief goed werk doen. Service leveren daar gaat het om. Op die manier start u met het leveren van toegevoegde waarde en wordt u vanzelf de vertrouwde adviseur. Door deze aanpak bouwt u een goede relatie met uw client en zij gaan dit vanzelf uitdragen in hun netwerk. Dat vertaalt zich in een betere prestaties voor zowel client als kantoor.

FASE 3 : OPVOLGING EN EVALUATIE

Stap 9: Wees de vertrouwde adviseur en bevestig uw geleverde waarde

Train : help uw client succesvol ondernemen
Lever : bedien uw client waar ze behoefte aan hebben, niet wat ze vragen
Steun : wees proactief, niet reactief
Zorg : lever wat u client wilde ontvangen, m.a.w. dicht de verwachtingskloof
Contact : bouw een relatie zodat u meerwaarde levert in de toekomst

Stap 10: Evalueer uw prestaties

Na de dienstverlening is het tijd voor evaluatie. Iets wat een standaard aanpak is sinds 1973 door het Amerikaanse leger. Zij voeren evaluaties van al hun acties uit, genaamd After Action Reviews (AAR). Een aanpak die ook accountantskantoren hanteren die value pricing implementeren. Deze aanpak helpt de CVO of het waarde comité bij de evaluatie van de prijsstelling en opstellen van de menukaart als onderdeel van hun core competentie. De AAR vindt plaats nadat een opdracht is uitgevoerd.

-Hebben we toegevoegde waarde geleverd aan de client?
-Hoe hadden we meer toegevoerde kunnen leveren?
-Hebben we onverwacht meer toegevoegde waarde geleverd?
-Hoe hebben we deze waarde verkregen?
-Hebben we deze verkregen waarde verzilverd door een hogere prijs?
-Zouden we een soortgelijke opdracht op dezelfde wijze vastleggen in een vaste prijs overeenkomst?
-Wat zijn de gevolgen voor het product of dienst definiëring?
-Moeten we deze lessen inzake de opdrachtbevestiging delen met collegae en hoe?
-Hoe kunnen we de client perceptie van onze waarde verbeteren?
-Wat hebben we onze client geleerd?
-Welke andere behoefte heeft de client en hebben we hem bediend?
-Heeft de vaste prijsafspraak de relatie met client verstrekt?
-Welke impact had de vast prijsafspraak door client aan ons gestelde vertrouwen?
-Hoe prijsgevoelig is de client voor en na de opdracht?
-Welk voordeel heeft deze vaste prijsafspraak ons gebracht?
-Heeft het juiste team aan de opdracht gewerkt?
-Hoe hoog was de Gemiddelde Opbrengst per Uur (GUO)?
-Lag het honorarium boven of onder de Gemiddelde Waarde per Opdracht (GWO)?
-Wat kunnen we de volgende keer beter doen?
-Hoe kunnen we de client bedanken voor deze opdracht?

Indien een kantoor alle eerder beschreven stappen doorloopt bij iedere opdracht dan verkrijgt het vanzelf de benodigde kennis en ervaring om het standaard uurtje-factuurtje te verlaten en zich op het pad te begeven van een bewust prijsbeleid. Maar bedenk goed geen enkel kantoor krijgt meer betaald dan hij de denkt dat hij waarde is. Maar zolang accountants zelf niet geloven dat ze meer waarde leveren dan wat zij factureren op basis van tijd, welke waarde moet de client dan zoeken achter de uurtarieven. U kunt hier niets aan doen volgens Ron Baker de grondlegger value pricing. Ironisch zegt hij dat uurtje-factuurtje in medische termen, een iatrogene ziekte is (een door medisch ingrijpen). Dit verdienmodel is bestendig omdat het risico avers en simpel is, iets wat accountants als muziek in de oren klinkt. Bovendien wordt het al generaties zo gedaan. Met andere woorden uurtje-factuurtje is gebaseerd op traditie, wat een doodlopende weg is. U zult nooit value pricing introduceren zolang u alles in tijd uitdrukt, of ander gezegd als u ingedachte tijd blijft verkopen.

Het is tijd om met uw cliënten niet meer over tijd maar waarde te spreken. Doe dit vooraf, voordat u start met iedere opdracht. En stel een CVO of een waarde comité aan binnen uw kantoor. Deze groep verkrijgt de expertise om waardes te herkennen en te definiëren in een menukaart. Uw kantoor zal gedreven worden door waarde. Uw cliënten zullen dit waarderen en zullen u niet meer lastig vallen over tijd. Dat kan ik u garanderen. Value pricing heeft een grote impact op uw toekomst. Het is geen makkelijke stap om uurtje-factuurtje vaarwel te zeggen. Maar de voordelen zijn er ook naar, als u de drie fasen doorloopt die u hierbij helpen.

Kort samengevat moet u het volgende onthouden als u deze weg in gaat:
-Wees geduldig en wees niet bang te falen
-Doe het niet alleen, zoek hulp
-Vergeet niet het is een verandering van de mindset van het gehele team
-Onthoud waarom de verandering inzet
-Blijf gefocust op het behalen van de voordelen

Laten we als beroepsgroep een statement maken door ons eens en voor altijd te verlossen van de tirannie en obsessie van het tijdschrijven. Het is is tijd om dit begraven en een bewust prijsbeleid te voeren. Durft uw kantoor het aan om de pionier te zijn voor andere? Ik wel en met mij enkele andere ook. Daarom organiseer ik een seminar. Schrijf u in voor deze GRATIS bijeenkomst op maandag 4 april 2016. Dan leg ik aan een select groepje kantoren hoe u met de Panalitix aanpak (voorheen Proactive Accountants Network) de capaciteit, winstgevendheid en groei kunt realiseren. Bovendien krijgen alle deelnemers na afloop een eBoek van Rob Nixon Remaining Relevant.

Meer weten mail of bel mij 020-4820612