24. feb, 2016

VP - FASE 2 Sommige diensten zijn zichtbaar, andere niet....

FASE 2: IMPLEMENTATIE VAN VALUE PRICING (VP)

Nu het voorbereidende werk gedaan is gaat u value pricing voorzichtig toepassen. Het is een proces van experimenteren en leren. U krijgt het niet direct onder de knie maar naar mate u het vaker doet wordt u steeds behendiger en succesvoller.

Stap 5: Beoordeel de situatie van de client

-Ontmoet: praat met de client over zijn behoeftes
-Luister: welke problemen spelen er?
-Probeer: stel vragen over hun onderneming
-Evalueer: begrijp de situatie van de situatie, bepaal de opdracht en het werk

Met cliënten is het belangrijk goed te luisten wat die zeggen, stel vragen over hun zaak en bepaal wat ze echt nodig hebben. Het is net als een ijsberg, dat wat je niet ziet is het belangrijkste, dat zit doorgaans onder de waterlijn.

Een MKBer praat doorgaans graag over zijn zaak. Dat moet ook wel want het is hun leven en hun passie. Stel de juiste vragen en laat ze praten. Uit dit gesprek is zoveel winst te halen. Deze informatie is belangrijk om de juiste dienst aan te bieden en tegen de juiste prijs te presenteren.

Stap 6: Vertel over waarde door uw samenwerking

Dit wordt door de meeste accountants als vervelend ervaren. Toon zelfvertrouwen en communiceer de waarde die u levert. Het MKB is de motor van de economie en accountants zijn de vertrouwde adviseurs die ondernemers kunnen helpen te groeien en te ontwikkelen.

In het eerste gesprek vertelt u wat u kan doen, hoe u het doet en wat de behaalde resultaten zijn bij andere cliënten en dat u hetzelfde kan bereiken bij uw (potentiële) client. Een ambitieuze client haakt aan. Toont een client geen interesse? Geen nood u hebt het aangeboden. U weet dat hij enkel het noodzakelijke kwaad wil tegen een bodemprijs.

Door het benadrukken van de toegevoegde waarde komt u vanzelf tot de bundel diensten en bijbehorende prijzen. Het is absoluut belangrijk dat de client de waarde van deze diensten begrijpt zodat hij doormiddel van een persoonlijke waardering zelf een prijs aan kan hangen. Nogmaals, u moet de waarde benadrukken die u levert.

Stap 7: Start langzaam

- optie 1: selecteer een bestaande client met dezelfde diensten van vorig jaar
- optie 2: pas het toe op een nieuwe client

Zodra u besloten hebt om value pricing toe te passen op uw eerste client, benader deze persoonlijk. Sommige kantoren wachten tot een nieuwe client komt om het dan te testen. Andere kiezen juist een client die op de nominatie stond te verliezen. Ook een alternatief, juist een client te kiezen waar de relatie goed is en positieve reactie is te verwachten.

Op dit punt is het belangrijk dat u na iedere poging evalueert. Heeft u de juiste client geselecteerd? Hoe is het verlopen? Wat ging goed en wat niet? Wat heeft u geleerd?

Bedenk goed het gaat niet om dat u value pricing snel toepast maar hoe snel u het onder de knie krijgt om de behoeften van uw cliënten te bepalen. Nogmaals, probeer, leer en repeteer

Stap 8: Bepaal dienstenpakket, prijzen en presenteer

- benader iedere client individueel
- modificeer uw dienstenpakket (bundels) afhankelijk van de behoeften van de client
- Indien mogelijk, controleer de prijs via uw CVO of waarde comité of menukaart
presenteer uw dienstenpakket aan de client en reageer

Dit is de stap waar alles samenkomt. Het gesprek met de uitleg over de bundels en bijbehorende prijzen. In de meeste gevallen dient u jn het eerste gesprek, de inhoud van de bundels reeds toe te lichten om uw werkwijze en samenwerking uit te leggen. Het is meestal verstandig om over de prijs eerst te klankborden met uw CVO maar niet altijd krijgt u die kans. Daarom helpt het gebruik van bundels en menukaart om uw dienstenpakket en bijbehorende prijzen te etaleren wanneer u het du moment nodig hebt.

Wanneer u een prijsopgaaf moet doen volg dan een logisch proces:

beoordeel de situatie -> begrijp de behoeften -> benadruk de waarde -> bepaal bundel/prijs

U moet zich afvragen:
- is het een moeilijke of lastige client?
- zal deze opdracht leiden tot extra diensten?
- hoe herhalend zijn de werkzaamheden en zijn er efficiency voordelen te behalen?

Bij deze evaluatie bepaalt u drie mogelijkheden voorzover u die al niet heeft en geeft u de voorgestelde prijs aan de CVO (een per pakket). Zodra die akkoord gaat presenteert u persoonlijk uw dienstenpakket en de prijs aan de client.

De juiste benaming en presentatie van de bundels is belangrijk. U wilt een opdracht niet mislopen omdat de client het aangebodene ziet als een economy of uitgeklede versie van uw dienstenaanbod. Een client moet het gevoel krijgen dat hij begrepen is.

De eerste reactie en de "body language" van de client is belangrijk en vertelt u wat u moet weten. U kunt doormiddel van de bundels het gesprek sturen naar wat de client belangrijk vindt en wat niet. Hiermee helpt u de client het juiste pakket te kiezen of de client meer te kiezen dan dat hij in eerste instantie verwachte.

Het is de kracht van drie keuzes. Het helpt u en uw client om samen het juiste dienstenpakket te bepalen en de verwachtingskloof omtrent het geleverde en de prijs te dichten.

Tel. 020-4820612

www.proactiveaccountants.nl
www.panalitix.nl