1. feb, 2016

Accountants zijn Marxisten

Veel openbare accountants zijn ondernemers. Tenminste als ze vennoot zijn of zelfstandig een praktijk runnen. Dan komt een associatie met communisten hard aan. Maar zo vreemd is het niet. Beide hangen de waarde van een product of dienst op aan de bestede tijd.

Karl Marx onthult in Das Kapital zijn theorie van waarde, wat kort samengevat zegt dat de prijs van een goed wordt bepaald door de hoeveelheid arbeid dat is gebruikt tijdens de productie. Volgens Marx is de waarde van een opgegraven diamant uit een mijn dezelfde als die van een steenkool omdat de benodigde hoeveelheid arbeid om het te delven hetzelfde is. Maar welke stenen treft u aan bij uw juwelier? Accountants denken dit te ondervangen door andere tarieven te hanteren voor assistenten en seniors om de toegenomen snelheid van het werken te ondervangen. Doch de waarde verandert daarmee niet.

Een andere voorbeeld is een pizza bij de maaltijd. Volgens Marx is de waarde van het laatste stukje net zo waardevol als het eerste stukje omdat het precies dezelfde hoeveelheid arbeid nodig heeft om het te maken. Vergelijk het eens met de aangifte die op 1 maart wordt verzorgd of iemand die op het laatste moment nadat hij de 10 dagenbrief heeft ontvangen met een dreiging van een fiscale boete bij u langskomt. Vertegenwoordigen die dezelfde waarde? U weet echter wel beter.

De aangifte die u verzorgt en resulteert in een teruggave waardeert een client meer dan als hij moet betalen. Voor de jaarrekening geldt hetzelfde. Een ondernemer wil graag zwarte cijfers schrijven in plaats van rode. In alle gevallen is de geleverde prestatie en declaratie hetzelfde maar krijgt u niet dezelfde waardering.

Dat betekent niet dat ik pleit voor een resultaatafhankelijke beloning. Neen de oplossing kunt u vinden in de NBA-IFAC gidsen praktijkbeheer. Natuurlijk heeft u die gelezen en is term value pricing u opgevallen. Helaas wordt het daar beperkt uitgelegd daarom ga ik de komende blogs daar verder op in.

Value pricing is vooraf prijzen op basis van door uw client waargenomen waarde. De prijs is gebaseerd op de complexiteit, kennis en vaardigheden die nodig zijn voor de uitvoering van uw opdracht. Zekerheid vooraf omtrent de prijs en opdracht en geen verrassing achteraf.

Hoe verloopt dit proces van prijzen? Neem het reguliere jaarwerk wat aangifte en jaarrekening omvat en dat u afgelopen jaar voor €X verzorgt. Dan is de prijs het komende jaar €X + inflatie. U bent wellicht het komende jaar efficiënter maar ook levert u meer kwaliteit en meer voorspelbare resultaten. Dat betekent met value pricing het komende jaar een prijs van €X + inflatie + toegevoegde waarde.

Realiseert u dit, dan wordt u beloond met een hogere omzet voor deze opdracht (opbrengst per uur) en de client ontvangt een betere service, betere resultaten dan zij elders kunnen krijgen. Onthoud uw tijd is eindig maar uw waarde niet. Doe uzelf niet te kort en verkoop u en uw diensten niet te goedkoop.

De voordelen van value-pricing?
- Het elimineert de winstbeperking door tijdsbesteding
- Het stimuleert een kantoor om efficiënt en productief te werken
- Het geeft client zekerheid vooraf en geen voorkomt verassingen achteraf
- De tijdbesteding is geen spelbreker voor samenwerking met client
- Het helpt de accountant beter talent aan te trekken en instaat te stellen te groeien.

Ik zal het laatste element toelichten. Accountancy is een moeilijke markt en ook het vinden van goed personeel is een uitdaging. Uw praktijk moet zich onderscheiden van de concurrentie. Iets moet u aantrekkelijk maken om nieuw talent aan te binden. Focus op waarde kan het onderscheid maken. Een (assistent) accountant kiest voor een klein kantoor die ondernemers helpt adviseren over diens bedrijfsvoering. Of kiest hij voor een kantoor waar hij geestdodend inklop-werk verricht met continu de druk van tijdschrijven? Makkelijke keuze niet waar?

Niemand vindt het leuk om tegen de klok te moeten werken. Het is demotiverend om steeds die tijdsdruk te ervaren. Zeker als u harder, slimmer en efficiënter wilt werken. Als het kantoor de medewerker daar niet voor beloont is er de verleiding om langzamer en langer er over te doen zodat het budget wordt gerealiseerd. Immers hoe meer tijd uw personeel schrijft hoe meer het kantoor verdient. Maar daarmee benut u niet de volledige potentie van uw personeel. De overstap van uurtje-factuurtje voorkomt deze contradictie. Het bevrijdt uw personeel om hun best te doen door toegevoegde waarde te leveren. Het kantoor wordt beloond door productief werk, uitgevoerd door gemotiveerd en getalenteerd personeel. Dat is wat u wil.

Daarnaast stelt value pricing u instaat om u te ontwikkelen tot de vertrouwende bedrijfsadviseur. Door uw prijsmodel te baseren op de waarde die u levert in plaats van tijd te schrijven stelt u instaat:
- Uw diensten uit te breiden
- Uw omzet te groeien
- Uw klant-retentie te vergroten
Wie wilt dan niet? Uw praktijk krijgt de beloning voor de echte waarde die u levert. En uw client krijgt de vertrouwde adviseur die hard werkt om zijn succes te realiseren. Het is een win-win situatie voor zowel het kantoor als de client. En is het echt mogelijk door een verandering in de beeldvorming van de waarde die u levert en hoe u dit vertaalt in een financiële beloning.

Dit klinkt gemakkelijker dan gezegd. De stap naar value based pricing is niet iets wat u bereikt door even de knop om te draaien. Iedereen die u dat wijsmaakt heeft het nooit gedaan. Ik wel en ik kan u zeggen dat vraagt om andere een strategie, planning, tijd en toewijding. Maar vooral een verandering van opvatting, mindset en verandering van processen, acceptatie van hoog tot laag, doorzettingsvermogen en geduld.

De weg is niet makkelijk. Maar het is makkelijker als meer en meer kantoren besluiten die stappen te zetten. Hierdoor veranderen de verwachtingen bij cliënten hoe accountants prijzen. Iedere nieuwe lead moet ik nu uitleggen dat wij geen uurtarieven hanteren. Dat is een van de eerste vragen die zij stellen niet waar? Bezoek mijn kantoorsite eens en ervaar het zelf. http://www.spoelstra-scherer.nl/geen-uurtje-factuurtje/index.html

Met de keuze van het juiste boekhoudpakket bent u instaat om het nieuwe prijsmodel te introduceren zodat u ook op de juiste wijze kunt factureren. Dat wil zeggen; niet eerst urenschrijven en dan factureren maar omgekeerd. Eerst factureren en later uren-registreren. Met exact de juiste combinatie van (cloud) technologie, het juiste prijsmodel en kantoorstrategie komt de verandering die u instaat stelt te groeien en succes te ontwikkelen tezamen met uw cliënten.

In de volgende blogs zal ik beschrijven welke stappen u moet doorlopen om een nieuw prijsmodel te introduceren. Stay tuned kameraad!

Of als u niet wilt wachten bel gerust voor advies 020-4820610
www.proactiveaccountants.nl