16. aug, 2015

Oei ik groei voor accountants

Wanneer u een aantal jaren uw kantoor gestart bent, kijkt u ongetwijfeld een keer terug wat u bereikt hebt. Zoals veel ondernemingen doorloopt uw kantoor een cyclus met verschillende fases. Wellicht is het verstandig om eens een keer te realiseren waar u zich bevindt in die cyclus. Het helpt u om uw toekomst te plannen.

Alan Weiss geeft dit grafisch weer in een viertal fasen die worden gescheiden door "water tight doors". Iedere fase is verschillend en heel herkenbaar. Om te groeien is het zaak niet terug te vallen in eerdere fasen. Daarom de waterdichte deuren die dit moeten verhinderen.

Fase 1: Survive

Misschien werkte u voorheen voor een werkgever en dacht u kan ik beter of was u op zoek naar meer financiële vrijheid. Of had u het ondernemersbloed in u en was u gewoon gemotiveerd om voor uzelf te beginnen. U plaatste een naambord en startte uw eigen kantoor. Als u dit bekend voorkomt dan weet u dat groei eenvoudig is. U bent een aantrekkelijke nieuwe speler op de markt zonder al te veel overhead en kan goedkoop diensten aanbieden. Daarmee trekt u nieuwe klanten aan. En bij ieder gesprek laat u weten dat u een starter bent en dat u op zoek bent naar nieuwe klanten. Bij ieder belletje, neemt u op en hoopt u op een nieuwe potentiële klant. U netwerkt proactief op zoek naar werk. U bent niet kritisch neemt in principe iedereen die zich aandient. En uw praktijk begint te groeien. Dan dient zich fase twee aan.

Fase 2: Alive

U weet wanneer u in fase twee bent wanneer u realiseert dat u bepaalde zaken niet meer doet. Wanneer de telefoon nu overgaat, bezorgt het u hartkloppingen. Een nieuwe of bestaande klant met nieuw werk. U bent zo druk met werk dat u stopt met netwerken. U stopt met vragen naar referenties en u als u cliënten vragen hoe het gaat. Antwoord u eerlijk dat u drukt bent. Gevolg zij geven geen referenties meer omdat zij weten dat u extra werk niet meer aan kan. En plots uw groei stagneert wat u frustreert. En wellicht denkt u met weemoed naar oude tijden toen u pas begon en de stress van het tekort aan klanten bent u al vergeten. Een ander punt van frustratie is dat de financiële inkomensverbetering zich niet heeft ontwikkeld zoals gepland. Tuurlijk u verdient een goed salaris maar door de vele lange dagen heeft u niet de tijd om hiervan te genieten.

U kunt dan drie dingen doen:
doe een stap terug en ga weer
doe niets en ga door en raak nog meer overspannen en gefrustreerd
beslis te groeien en vergoot uw personeelsbestand en delegeer

De meeste accountants kiezen voor optie 2, gewoon doorgaan met de dagelijkse kantoorroutine. Dat is het slechtste is om te doen. Bedenk goed wat ooit Einstein gezegd heeft: "doing the same things over and over again is a great definition of insanity.".

Fase 3: Arrive

Kiest u voor optie 3, dan gaat u bewust voor groei. Onderzoek toont aan dat dit de minderheid van de kantoren is. Maar als dit u wilt moet u de volgende punten in realiseren:

U bent op zoek naar succes en niet perfectie. Natuurlijk wilt u dat iedereen in uw team net zo gepassioneerd is als u en dat slechts een enkeling het werk net zo goed kan als u. Maar u moet zich erbij neerleggen dat u al het werk niet meer alleen aan kan als u groeit. U moet op zoek naar mensen die beter zijn als u en dat u afscheid moet nemen van personeel die niet functioneren. Dat is de beste manier om te groeien, Jack Daly verwoordt het perfect "hire slowly, fire quickly,",

Bedenk goed wat de meest effectieve wijze om te groeien is. Heeft u nieuwe klanten of diensten nodig of zelfs beide? Lokaal, provinciaal of landelijke doelgroep? Etc.

Maak gebruik van marketing expertise en focus op activiteiten ter verkrijging van potentiële leads. U kunt namelijk niet blijven groeien door persoonlijke relaties. U moet aan marketing doen om nieuwe klanten te verkrijgen.

Fase 4: Thrive

De accountancy branche kenmerkte zich als stabiele bedrijfstak. Cliënten bleven lang klant. En een ontevreden client ging pas na 7 jaren weg. Maar tijden veranderen ook in accountancy. Net als andere branches worden veranderingen worden door; technologische ontwikkelingen, nieuwe wet en regelgeving en maatschappelijke opvattingen. Steek niet de kop in het zand. De symptomen zijn dalende omzetten, het is steeds moeilijker om klanten te behouden, prijzen staan onder druk etc. Veel kantoren zijn onbewust in deze situatie. De enige manier om hier wat aan te doen is om ACTIE te ondernemen. Onderscheid u van de rest. Hoe?

De meeste kantoren bedienen hun cliënten reactief met het traditionele jaarwerk en declareren op basis van tijdbesteding, uurtje-factuurtje. De proactieve accountant ziet het jaarwerk als een bijproduct van het advieswerk dat de client helpt diens doelstellingen te realiseren. Hij koestert de bestaande client relatie omdat het 6 tot 7 malen duurder is om nieuwe klanten te verkrijgen dan oude correct te bedienen. De nieuwe aanpak verpakt (nieuwe) diensten als gestandaardiseerde producten. Productinnovatie en cliëntenmatrix helpen om de diensten gericht en efficiënt aan te bieden. Hierdoor zijn vaste prijsafspraken op basis van Value Based Pricing mogelijk.

Waar u zich ook bevindt, u moet net als in de natuur groeien om te overleven. Groei omdat het moet. Iedere fase vraagt om andere aanpak, mindset, vaardigheden en gereedschap. 

Tel. 020-4820612