8. jun, 2015

KPI # 7 & 8 : No leads no business

KPI # 7 - LEAD GENERATION

Iedere onderneming heeft nieuwe klanten aanvragen nodig. Deze aanvragen kunnen op twee manieren komen;
1 Reactief
2 Proactief
De meeste kantoren volgen optie 1. Zij wachten op door verwijzingen van bestaande klanten. Behalve dat dit een trage wijze van groei realiseert is er niets mee.

Maar bij een proactieve aanpak hoort marketing technieken en is de kans groot dat potentiële leads zelf een contact opnemen. Om nieuwe leads te verkrijgen moet u uw ervaringen delen. Kent uw potentiële client u van spreekbeurten op conferenties, artikelen, blogs etc.? Zie eerdere blog over de Marketing Gravity van Alan Weiss.

Sommige kantoren moeten meer cliënten ontmoeten dan andere om dezelfde groei te realiseren.Vuistregel is dat bij een jaarlijks verlies van 10% een kantoor minimaal 20% kanten aanwas moet realiseren om 10% groei te realiseren.

Stel dat u 20% nieuwe klanten nodig hebt en uw conversie ratio is 50% dan heeft u uitgedrukt in uw huidige aantal klanten ongeveer 3% aan leads nodig per maand!


KPI # 8 - CONVERSION RATE

Proactive Accountants Network hanteert een 12 staps verkoop proces voor accountants. Indien een kantoor deze methode hanteert bedraagt de conversie ratio 80%. Dat wil zeggen het aantal nieuwe klanten uitgedrukt door informatie verzoeken of leads.
Voordat deze methode word geïntroduceerd zijn veel gehoorde opmerkingen:
" ik had een goed gesprek - zij worden zeker een client"
" ik heb een potentiële client ontmoet en ik denk dat ze klant willen worden"
" ik heb een directeur ontmoet en Ij willen klant worden"
" ik ben zo positief, deze client betekent op zijn minst €50K omzet
" ik heb iemand op een bijeenkomst ontmoet en zij klaagde over hun huidige accountant en zijn klaar over te stappen"

Dit is allemaal ONZIN. Zonder een goede ‘pipeline management’ systeem en een gestructureerde afspraken aanpak is het allemaal gebaseerd op onderbuik gevoel. Niet goed genoeg voor de voorspelling van de omzet!

Pas als u tijdens een afspraak alle kopers aanwezig hebt, een relatie ontwikkelt, hun achtergrond begrijpt, hun doelstellingen begrijpt en daar meetbare mijlpalen hangt om die te realiseren en die op tafel brengt dan pas heeft u een gedegen kans succesvol nieuwe klanten te werven en de conversie ratio te realiseren.

Eerst moet u meten wat de huidige situatie is. Gebaseerd op uw huidige management informatie moet u meten hoe succesvol u nu bent met het verkrijgen van nieuwe klanten. Met een hogere conversie ratio hebt u met uw huidige beperkte verkoopvaardigheden en bent u wellicht succesvol door een te lage prijs. Ai dat doet zeer, u dacht dat het goed deed. Maar als u prijst op basis van value based pricing bedraagt met een gedegen verkoop proces bedraagt uw ratio rond 75%. U krijgt dan wel minder klanten maar betere die een hogere prijs betalen.