14. mei, 2015

12 KPI's Anatomie van het nieuwe accountancy verdienmodel

Overal ter wereld hanteert het accountancy-beroep hetzelfde verdienmodel. Dit model is veelal gebaseerd op uurtje-factuurtje en is gebaseerd op het inhuren van arbeidskracht. Deze methode zorgt ervoor dat hoe meer uren worden geschreven en hoe hoger de uurtarieven des meer de kantoren verdienen. Natuurlijk is het waar als er meer tijd besteed is tegen hogere tarieven er meer verdiend wordt, tenminste als de kosten gelijk blijven. De vraag is of de bestede tijd, de echt noodzakelijke tijdbesteding is. Maar duidelijk is wel dat de prijs niet de echte waarde vertegenwoordigd van de geleverde prestatie.

Een ander punt is dat dit model inefficiënt werk of zelfs uren schrijven met de vork beloont. Facturatie op basis van tijd motiveert niet tot sneller werken. Integendeel zelfs, medewerkers worden beloond om ergens langer aan te werken zolang de client betaalt. Onverstoorbaar factureren de meeste kantoren achteraf op basis van bestede tijd maal tarief. En of dit nog niet erg genoeg is schrijven kantoren af op hun onderhandenwerk omdat zij het niet durven uit te facturen. Ze schrikken van de hoogte van de potentiële factuur hoogte. Dat komt omdat ze dan pas geconfronteerd worden van hun in-efficiency of door beperkte eigen waardering omtrent hun geleverde prestaties.

Dit uurtje-factuurtje model is achterhaald en is onethisch. En dat door accountants die ethiek hoog in het vaandel hebben staan! Maar waarom hanteren accountants dit model? Dat kon in het verleden want;
-Cliënten hebben geen idee wat een dienst kost
-De accountant en medewerkers worden beloond om langzamer te werken en fouten te maken
-De client betaalt toch wel de hogere rekening
Maar tijden veranderen. Door het internet kan een client door vergelijkingsites de prijzen vergelijken. Inzet van ICT leidt tot tijdbesparing en dus tot omzetdaling. Cliënten zijn mondiger en vragen meer uitleg en verlangen meer service.

Het is een zeer ineffectief model om efficiency te bevorderen en het is bovendien slecht voor de winstgevendheid omdat het gebaseerd is op tijd. Als een kantoor al groeit dan komt het door uitbreiding van mankracht maar dat betekent niet direct dat de winstgevendheid toeneemt.

Het oude verdienmodel is teveel intern gericht op het eigen kantoor. Het nieuwe business model is juist extern gericht op cliënten. Dit vraagt meer om;
-Trek de juiste klanten aan
-Maximaliseer de klant ervaring
-Verzeker dat klant alle diensten afnemen om hun doelstellingen te realiseren
-Werk projectmatig op een zo efficiënt mogelijk wijze
-Verdien een inkomen overeenkomstig de geleverde toegevoegde waarde

Volgens het nieuwe verdienmodel worden alle 'projecten' vooraf geprijsd op basis van hun waarde en niet op basis van tijd. Zodra de prijs vooraf is gebaseerd op waarde en de prijs en de werkzaamheden zijn gecommuniceerd met de client dan pas kan een uren-budget worden bepaald. Eenmaal de prijs vooraf afgegeven, is het nu uw missie om het zo efficiënt mogelijk te doen met waarborging van de kwaliteit. Hiermee verblijdt u uw client en creëert u capaciteit en kunt u meer doen met dezelfde middelen. In de nieuwe situatie hanteert u geen uurtarieven meer maar registreert u nog wel tijd. Omdat deze methode nieuw is en de meeste software pakketten toch om een tarief vragen voert u bij tarief € 1 per uur in. De tijdregistratie is louter alleen voor de prestatie meting. Bij vooraf prijzen zijn uurtarieven overbodig omdat uurtje-factuurtje passe is. Het nieuwe model heeft een prominente rol voor marketing en verkopen om nieuwe cliënten aan te trekken en om bestaande cliënten van nieuwe diensten te voorzien. Niet het streven van maximale declarabiliteit maar efficiency staat centraal. Accountants moeten dus niet alleen focussen op kostenbesparing. Dat zit in hun genen en daar zijn ze doorgaans heel goed in maar een succesvolle kantoren richten zich op 12 KPI's;

KPI # 1 - PRODUCTIVITY OR UTILIZATION OF PROFESSIONALS

KPI # 2 - PRODUCTIVITY OR UTILIZATION RATE OF PARTNERS

KPI # 3 - AVERAGE HOURLY RATE OR NET FIRM BILLING RATE

KPI # 4 - WRITE UPS/DOWNS - REALIZATION RATE

KPI # 5 - WORK IN PROGRESS DAYS

KPI # 6 - ACCOUNTS RECEIVABLE OR DEBTOR DAYS

KPI # 7 - LEAD GENERATION

KPI # 8 - CONVERSION RATE

KPI # 9 - RETENTION RATE – WITH REFERRALS PER CLIENT

KPI # 10 - AVERAGE PROJECT VALUE

KPI # 11 - NUMBER OF PROJECTS PER CLIENTS PER YEAR

KPI # 12 - PEOPLE TO PARTNER RATIO - LEVERAGE

De juiste strategie en deze KPI's zal leiden tot een hogere omzet, winst en cashflow. De accountants strategy map van Proactive Accountants Network presenteert dit op een overzichtelijk wijze. Zie de boven staande afbeelding. In mijn volgende blogs zal ik verder aandacht besteden aan deze KPI's.

Meer informatie bel 020-4820610

www.proactiveaccountants.nl