16. apr, 2015

De nieuwe marketing 4 P's

In een recent onderzoek door Humanwize over marketing voor accountants blijkt dat zij daar beperkt aandacht aan schenken. Het werk komt hen veelal aanwaaien. Maar tijden veranderen, accountants die proactief op klantenjacht gaan, realiseren groei en zijn succesvol.

De meeste accountants zijn wel bekend met Porter's “4 P’s of Marketing”. Deze staan voor Product, Price, Place and Promotion. Voor vele jaren stond dit garant voor succesvolle verkopen en marketing campagnes. Hierop zijn diverse varianten verschenen zoals de toevoeging van People en Proces. Maar de maatschappij verandert en ook de manier van zakendoen. Daarom ontstaan nieuwe businessmodellen. De traditionele marketing aanpak voldoet daarom niet meer.

Vorige maand bezocht ik een conferentie over sales en marketing voor zakelijke dienstverlening in Atlanta Amerika. Een van de sprekers was Karen Post, bekend als The Branding Diva. Zij gaf een vlammend betoog dat de essentie voor branding en marketing voor professionals op een viertal ander P's is gebaseerd; Purpose, Personality, Points of distinction and Promise.

De kern van haar betoog is wees onderscheidend. Bekijk 99 van de 100 website van accountants en zij lijken allemaal op elkaar. Woorden als snel, betrouwbaar, betaalbaar, ervaren en professioneel komen veelvuldig voor, net als de beschrijving van het dienstenaanbod zoals opstellen en controleren van jaarcijfers, verzorgen van belastingaangiften en administreren. Doen wij accountants dat niet allemaal?

Instead of Product, Focus on Purpose
Beschrijf niet dat welk product verkoopt als dat niet verschilt van de rest. Wat drijft u als accountant, waarom bent u het beroep in gegaan. Als het goed is zit dit in uw DNA, dat motiveert u. Een voorbeeld sjabloon om uw boodschap te verpakken luidt; I help ___(who)___ do (what)____ Voor accountants zou dit dus kunnen zijn. "Ik help u belasting te besparen zodat u uw (financiële) doelstellingen kunt realiseren". Dat klinkt meer aansprekender en is onderscheidender dat de huidige wijze dat u diensten verkoopt.

Instead of Place, Focus on Points of distinction
Wees moedig om u te onderscheiden van de rest. Dat kan op verschillende punten:
- Unique combinatie van diensten
- Andere aanpak of methode
- Specialisatie op doelgroepen, niches
- Uw ervaring
- Fysieke of geografische aspecten
Natuurlijk hoeft u niet een element te selecteren maar een mix is ook mogelijk. Leg die vast en focus daarop. Het meest duidelijk is een kantoor die bewust kiest voor controle of samenstelpraktijk. En die kantoren die voor samenstellen gaan kunnen voor een simpel commodity product kiezen of aanvullende toegevoegde waarde diensten aanbieden.

Instead of Price, Focus on Promise
In plaats van de nadruk op prijsvergelijking moet de gehele focus liggen op de unieke waarde van uw dienst. Dit hangt nauw samen met de Purpose of doel. Mensen beslissen op emoties en niet alleen rationele factoren. Er zijn kantoren die beloven de jaarcijfers binnen 10 dagen gereed te hebben, bij laat opleveren krijgt de klant het gratis! Of altijd werken tegen een vaste prijs. Zekerheid vooraf en geen onzekerheid achteraf. Dat zijn pas opvallende beloftes. Nadruk op prijs creëert al snel een commodity.


Instead of Promotion, Focus on Personality
Hoe beschrijft u uw zelf op internet. Ondernemend, innovatief jong dynamisch en komt dat echt overeen met uw persoonlijkheid en aanpak? Gebruikt u stockfoto's en geen echte foto's van uw kantoor of personeel? Bent u actief op social media? Het gezegde Zo men doet zo men ontmoet. Als het klikt met uw cliënten zullen zij u (gratis) aanbevelen. Zie ook eerdere blogs over 11 marketing tips en de marketing evangelist.

Deze nieuwe aanpak is veel effectiever dan de 50 jaar geleden ontwikkelde aanpak. Denk meer hoe u uw cliënten kunt helpen met uw diensten en dit resulteert al snel in groei. Bedenk goed dat een andere tijden een andere aanpak vragen.

Proactive Accountants Network organiseert van 12 juli tot en 16 juli een event op Bali voor accountants over Sales en Marketing. Meer dan 400 accountants uit de gehele wereld doen daar inspiratie op. Meer informatie op www.thepac2015.com Kom ook, meerdere accountants uit Nederland komen ook!