14. dec, 2014

Groeiformule voor accountants

Volgens een recente publicatie van CBS was de omzet het 3e kwartaal 2014 historisch laag. Ook de ING bank rapporteert dat de omzet van accountantskantoren blijft dalen. Veel accountants zijn zo druk bezig met de uitoefening van hun beroep dat ze moeite hebben hun eigen cijfers zoals omzet, winstgevendheid en de cashflow te interpreteren en te verbeteren.

 

Het is daarom niet zo vreemd dat softwareleveranciers whitepapers schrijven om accountants te wijzen op de mogelijkheden en hoe aan te passen aan de veranderende omstandigheden. Exact benadrukt de ontwikkeling van de accountant naar bedrijfsadviseur. Unit4 gaat in op een verbetering van het bedrijfsproces. Allemaal niet fout maar zij beperken zich tot een beperkte mate van diepgang dat ingegeven wordt door een verkeerd uitgangspunt van het oude verdienmodel. Dat is nog steeds gebaseerd op urenschrijven. Wel heb ik kritiek op organisaties die Proactive Accountants Network (PAN) methodiek trachten te na-apen na een interview bij ons kantoor. VISMA voorheen Accountview en brancheorganisatie Fisount introduceren "value added pricing". Dat prijsmodel bestaat helaas niet.

De oplossing voor de huidige teneergang in accountancy bestaat uit de toepassing van de combinatie van Value pricing van diensten als producten en het aanbieden van een uitgebreider dienstenpakket (value added services).

Het is allemaal zo makkelijk. Er zijn slechts twee manieren om de winstgevendheid te verbeteren:
- Verlaag de kosten
- Verhoog de omzet
Maar accountants zijn te veel gericht op kostenbesparing. Dit levert doorgaans een limitatieve winstverbetering op. Beter is te richten op verbetering van de omzet. Maar om dit te realiseren moet je weten welke variabelen het succes bepalen. Voor de hand ligt weer terug te grijpen op aantal uren en uurtarief. Maar vergeet dit traditionele verdienmodel eens. Digital disruption verhoogt de efficiency en leidt tot tijdbesparing en met uurtje factuurtje betekent dit omzetdaling. Bekijk een accountantskantoor als een normale onderneming waar de omzet wordt bepaald door;
- het aantal klanten,
- het aantal keren dat ze iets kopen,
- wat ze gemiddeld besteden.

Dat zijn de succes variabelen en die zijn van toepassing op alle ondernemingen inclusief accountantskantoren. Maar hoeveel kantoren meten daadwerkelijk;
- Hoeveel klanten zij hebben?
- Hoe vaak per jaar klanten iets van ze kopen?
- En wat de gemiddelde transactie waarde is?
Dat is wat PAN de Growth Equation Formule (groeiformule) noemt. En iedereen weet dat groeien doet bloeien.

Mijn ervaring is dat zodra je deze getallen weet, het relatief eenvoudig is om deze variabelen te verbeteren. Als je meer nieuwe klanten nodig hebt, richt je dan meer op het verkrijgen van leads en wees meer succesvol om deze binnen te halen (conversie ratio). Of misschien is het probleem dat je teveel klanten verliest (rententie ratio). In dat geval moet je kijken naar je klantenrelatie. Of je komt er achter dat een te laag gemiddelde en aantal transactie waarde hebt. Dat kan verbeteren door middel van prijsverhoging, koppelverkoop van aanpalende producten of diensten etc. Allemaal zaken waar een kantoor zich van bewust moet zijn als die de winstgevendheid wil verbeteren. En dat begint met een strategie bepalen, meten, monitoren en actie ondernemen.

De tijden zijn veranderd dat een kantoor zich kan veroorloven en te wachten dat klanten zich aandienen. Zij moeten moeten meer achter het bureau vandaan komenen nieuwe klanten gaan scoren en bestaande klanten beter gaan bedienen. En zodra ze dit op de rit hebben kunnen zij klanten gaan adviseren om succesvol te ondernemen.

www.proactiveaccountantsnetwork.nl