24. jun, 2014

Wees proactief met nieuwe diensten - Awsome eight

Op veel accountantsbijeenkomsten wordt verteld dat meer adviesomzet binnen de huidige praktijk kan worden behaald. Maar het is opvallend dat niemand vertel hoel of zelf op zoek gaat naar die diensten en deze gaat aanbiedendie diensten. Daarmee doen accountants hun klanten flink te kort door geen nieuwe diensten of ideeën aan te bieden.

Maar pas op, schoenmaker blijf bij je leest, dat wil zeggen adviseer alleen over cijfers. Dat is kennis die binnen het kantoor al aanwezig is en waaruit snel geput kan worden. Maar voor waardevollere consultancy diensten betekent doorgaans dat een beroep gedaan moet worden op ervaren (lees duurdere) arbeidskrachten. En de vraag is om die binnen het kantoor wel aanwezig zijn.

Een andere redenen dat accountants geen aanvullende diensten aanbieden komt door het feit dat ze onzeker zijn wat de reactie van de klanten zijn en daarnaast zijn ze bang dat ze niet de oplossing kunnen bieden voor de vraagstukken die ze mogelijk tegenkomen. Dat is de bekende faalangst voor het onbekende.

Maak het onderscheid tussen coaching en consultancy. Consultancy is dat de adviseur met de antwoorden. Bij coaching daarin tegen helpt de adviseur de cliënt zelf de antwoorden te vinden.

Financieel coaching is de juiste manier om samen met de cliënt diens doelstellingen te halen. Ervaring leert dat cliënten altijd op 8 gebieden kunnen worden geholpen. Dit noemen de Australiërs de “Awesome 8 ” en ik noem het “Het rad van fortuin”. Cliënten zijn namelijk allang niet meer geïnteresseerd in alleen samenstellen en aangiften verzorgen, zij willen adviezen.

  1. Omzet en groei verbetering
  2. Winst verbetering
  3. Cashflow verbetering
  4. Activa bescherming
  5. Belastingminimalisatie
  6. Verkoop en overdracht
  7. Pensioen  
  8. Nalatenschap en successie planning

Als je laat leiden door deze 8 punten dan zijn er tientallen nieuwe diensten te bedenken en  aan te bieden. Ik noem er een paar op:

  1. Omzetverbetering – producten en diensten selectie en ontwikkeling
  2. Kasstroom verbetering – Prognoses en budgets samenstellen
  3. Winst verbetering – producten en diensten selectie en ontwikkeling
  4. Schuldsanering
  5. Debiteurenbeheer
  6. Voorraadbeheer
  7. Administratie - outsourcing of scanboekhouden
  8. Virtual Management Accounting – kostprijs calculaties
  9. Cloud toepassingen invoeren
  10. Cijfer analyses
  11. Planning sessies
  12. Monitoring en verantwoording – dashboards met KPI’s
  13. Etc.

Iedere klant moet alle diensten afnemen dat hem of haar helpt diens doelstellingen te behalen. En dat moet ook de doelstelling van de accountant zijn. Alleen zo kan de accountant de rol van gewaardeerde adviseur gaan waarmaken. De werkzaamheden stoppen niet na het doen van de aangifte of samenstellen van de jaarrekening!

www.proactiveaccountants.net