22. apr, 2014

Accountants zijn bang voor veranderingen!

Vorig jaar zijn mijn collega en ik een week op studiereis naar Australië geweest. Daar hebben wij in een week bij Proactive Accountant Network meer geleerd dan in de afgelopen 20jaar aan (permanente) educatie.

 

Onthoud 5 uitgangspunten om een financieel succesvol accountantskantoor te runnen:

  1. Prijs ieder job vooraf en leg het vast – maakt niet uit hoe groot of klein.
  2. Verhoog alle prijzen direct
  3. Vraag cliënten om een voorschot of het volledige bedrag bij aanvang van het werk.
  4. Verzoek cliënten te vertrekken die niet in de nieuwe aanpak geloven

Het klinkt misschien zo makkelijk om de bovenstaande 5 strategieën door te voeren. Maar zo hebben wij geleerd dat het te herleiden is naar angst (F.E.A.R.). En angst is een verkeerde leidraad om dingen niet te doen.  Ik zal het duidelijk maken met de volgende bezwaren die ik had en welke heldere reacties ik daar op kreeg.

“Wat als ik de verkeerde prijs hanteer?” Die is altijd verkeerd zolang ze ja zeggen. Met ervaring en moed gaat het altijd beter.

 “Wat als ze nee zeggen tegen de nieuwe prijzen?” Geloof mij sommige cliënten zullen zeggen dat je altijd te goedkoop was. Je bent geen charitatieve instelling en je verkoopt geen commodity’s. Je bent veel meer waard. Als je dit eenmaal gelooft dan gooi je vanzelf de prijzen omhoog. Met andere woorden je bent op zoek naar zelfvertrouwen.

“We hebben dat nooit gedaan”. En dat is juist de reden waarom de cash-flow en winstgevendheid onder druk staan. Wat andere van je denken is niet belangrijk. Probeer het en je wordt plezierig verrast. Deze aanpak wordt al 20 jaar toegepast. Welk bewijs wil je nog meer?

“Wat zullen ze denken?”. Voor alle duidelijkheid jij bent ondergewaardeerd en veel van je cliënten willen toegevoegde waarde. En jij vraagt je af wat ze van je denken. Wees realistisch en neem initiatief. In het slechtste geval blijft het bij een telefoontje maar mogelijk heb je een nieuwe opdracht

“Maar ze zijn al 10 jaar klant”. Dat klopt omdat je ze subsidieert, daarom reclameren ze niet. Maar dat zijn niet je echte cliënten.  Daar moet je afstand van doen.

Samengevat betekent dit F.E.A.R;

  1. False
  2. Evidence
  3. Appearing
  4. Real

Wees moedig en neem de stap om het oude business model te verlaten. Want wie schrijft dit voor? De beroepsorganisatie, de klanten NEE jijzelf! En zolang je dat niet in ziet moet je niet gaan zeuren over beklemmende wet en regelgeving,  een neergaande markt en moeilijke klanten. Je neemt zelf het (financiële) risico en dus mag je ook zelf de regels bepalen om succes vol te worden.