6. apr, 2014

Geen uurtje factuurtje meer

In diverse vakbladen wordt gesproken om over te stappen naar een ander verdienmodel. Dat begint o.a. met een andere facturatiemethode. De meest gehanteerde methode is het uurtje factuurtje gevolgd door de vaste prijs methode. Bij uren declaratie, hanteert u een uurtarief voor verschillende diensten. Bij vaste prijs, hanteert u een standaard vaste prijs voor een dienst. Deze methoden zijn u ongetwijfeld bekend.

Toch er is nog een methode namelijk value pricing. Bij value pricing wordt de prijs door de klant bepaald voordat u begint met de dienstverlening.  Dit betekent dat de prijs kan verschillen voor eenzelfde dienst voor twee verschillende cliënten omdat zij beide een andere waarde aan de dienst hechten.

Uurtje factuurtje kent de volgende problemen:

  • Sneller werken leidt tot minder verdiensten
  • Potentiële cliënten doen alleen aan prijs i.p.v. waarde vergelijking
  • Toename van ervaring leidt niet tot hoger tarief
  • Beperking van opbrengst en winst omdat tariefsverhoging lastig is.
  • Geen onderhandelingsvrijheid bij prijsbepaling
  • En als laatste, cliënten vragen er niet om en het is niet hun keuze.

Cliënten willen de beste dienstverlening, dat al hun vragen worden beantwoord en dat u hun vertrouwenspersoon en adviseur bent. Hoe kan u dat doen als uw cliënt bang is u te bellen omdat uw klok direct begint te lopen en dat ieder overleg wordt doorberekend per uur of minuut? Dit is wel het laatste wat u wilt en dat uw cliënt doet, namelijk dat zij aarzelen contact met u op te nemen in geval dat ze een probleem hebben. Wanneer cliënten bellen hebben zij uw hulp nodig. Help in die situaties vergroot uw aanzien als gewaardeerde adviseur. Bovendien kunt u die diensten verlenen welke de ondernemer nodig heeft om te slagen.

Als u eenvoudige activiteiten, zoals het ophalen van de back-up administratie op een USB stick van de cliënt naar uw kantoor, doorbelast bent u op de verkeerde weg. Behalve dat u uw spaarzame tijd verbruikt, verstoort het de samenwerking met de cliënt en roept dit een beeld op dat alles wordt door belast.

Het tegenovergestelde is ook waar. Hoe gaat u om dat u gedurende de jaren waardevoller bent geworden? U leert en specialiseert en wordt steeds efficiënter. Maar u hanteert €60,€75 of €100 per uur voor alles wat u doet. Hoe wordt u gecompenseerd voor de toegenomen kwaliteit in de halvering van de tijd ten opzichte van andere die een soortgelijk dienst verrichten maar er langer over doen en kwalitatief minder werk leveren? Want wordt u überhaupt gecompenseerd voor de verkregen kennis over uw cliënt wat u vertaalt in sneller werk en beter advies dat de winstgevendheid van uw cliënt bevordert. Is dat unfair? Dat is het zeker in mijn ogen en het ondermijnt uw aanzien bij uw cliënt.

Stap daarom over op Value Pricing om de volgende redenen:

  • Omzet is niet beperkt tot de beschikbare tijd.
  • Bevordert de verbetering van efficiency en productiviteit
  • Vergoeding gebaseerd op toegevoegde waarde
  • Geen verrassingen voor de cliënt
  • Elimineert fricties tot samenwerking met de cliënt

Uiteindelijk draagt deze aanpak ertoe bij dat u als accountant weer de rol van gewaardeerde vertrouwenspersoon zal herwinnen. En op die manier zal de dienstverlening groeien, groeit uw omzet en uw klanten tevredenheid. En wie wil dat niet?