PANklare blogs over accountancy

18. jul, 2017

Hoe ziet het perfecte accountantskantoor eruit? Dat is de vraag die accountancy visionair Rob Nixon CEO van Panalitix ook kreeg. Op basis van 20 jaar ervaring heeft hij een duidelijk beeld. In zijn laatste boek "The Perfect Firm" komt hij met een duidelijke visie.

Het is een kantoor met een duidelijke strategie wat resulteert in goede prestaties voor client en kantoor. Welke strategie volgt uw kantoor? Is die wel aanwezig? Hoe voert u de gekozen strategie uit? 

Wilt u uw kantoorprestaties verbeteren; kies een strategie en onderneem actie. Focus op een duidelijke strategie op het gebied van capaciteit, winstgevendheid en groei en u boekt aantoonbaar betere resultaten. Slechts 30 activiteiten bepalen u succes: 11 activiteiten voor winstverbetering, 8 voor capaciteitverbetering, en 11 voor omzetgroei. 

Meer weten? Surf naar http://bit.ly/2u6yS8J

020-4820612

www.panalitix.nl

13. jul, 2017

De accountant als ‘trusted adviser’ is een veel gehoord stokpaardje binnen accountancy. Maar wat houdt het nu in? Of u nu naar accountants seminars of cursussen gaat of leest op websites en blogs is er een gerede kans dat u hoort dat u van nature een ‘trusted adviser’ bent. Zijn er andere adviseurs die deze titel verdienen? Advocaten? Bankiers? Verzekeringsadviseurs? Nee dus, deze titel is alleen voor ons bestemd. Dat is waarom wij bij uitstek geschikt zijn om bedrijfsadviesdiensten aan te bieden. Ok maar dan rest de vraag die niemand stelt: Wat houdt het eigenlijk in? En specifiek wat is het vanuit het perspectief van de client?

Vaak wordt gesproken dat u uw klassieke dienstverlening van samenstellen dient uit te breiden met advieswerk. Maar nooit vertellen ze hoe. Stel dat u voorheen alleen het klassieke jaarwerk deed en u nu plots bij de bespreking van de jaarrekening en aangifte uw nieuwe dienstverlening promoot door te vertellen “wij geven bedrijfsadviezen en helpen ondernemingen te groeien”. Hoe denkt u dat de client reageert. De meeste accountants zeggen dat clienten mogelijk sceptisch reageren. Sommige accountants zijn bang dat de assertieve client reageert in de trant van ‘wat weet jij nou hoe een bedrijf te runnen of over groei te vertellen?’ En dan heeft u een probleem niet? Maar zolang u blijft adviseren over cijferwerk verdient u terecht het predicaat ‘trusted advisor’. En dat gaat eenvoudiger dan u denkt.

Bijvoorbeeld start met een eenvoudige drie of vijfjaar overzicht van de jaarcijfers. Veel kantoren nemen niet meer de moeite om deze grafische overzichten in het jaarverslag op te nemen. Wat een gemiste kans! Bespreek de ontwikkelingen en vraag aansluitend ‘Waar wilt u zijn over drie jaar?’. De client heeft dan een een referentiekader voor zijn ambities. U loodst de client vanzelf naar uw adviesdiensten.

Taal en presentatie zijn belangrijke aspecten om uw rol als adviseur te verkrijgen. Denk eens aan de vaak gesteld vraag: Wat doet u voor de kost? De meeste collega’s zullen antwoorden in de trant van ‘Ik ben accountant”. Wees dan niet verrast dat ze iemand anders gaan zoeken. Ik weet dat klinkt erg hard maar dat komt door het stereotype beeld over onze beroep dat diensten levert die niemand wil hebben. Maar dat is wel de hindernis waarom het zo lastig is om advieswerk aan te bieden.

Een andere verpakking van de boodschap helpt u op zijn minst om een gesprek te starten. Stel dezelfde vraag: Wat doet u voor de kost? maar u geeft een ander antwoord in de volgende trant: ‘Wij helpen MKB’ers successen bereiken’. Hoe zou nu de vragensteller reageren? Dat klinkt interessant, hoe denkt u dat te bereiken? En daarmee start een gesprek waarin u uitlegt hoe u kunt samenwerken. 

Nu denkt u dat u al bent maar dit is slechts een deel van de oplossing. Maar de echte vraag die niemand stelt is over welke vaardigheden u als accountant dient te beschikken om succesvol te kunnen adviseren. Om dit te kunnen beantwoorden bekijken we naar de opleiding die u in uw accountantsopleiding gehad heeft. Naast cijfermatige en analytische vaardingen heeft u vooral in de laatste jaren onderwijs genoten in de vakken:

▪Controleer

▪Verslaggeving

▪Belastingrecht

Dit zijn kennisgebieden waar u nu een expert in bent. Als een accountant bent u getraind om het juiste antwoord te geven op vragen van de client op deze gebieden. Dit zijn natuurlijk waardevolle diensten maar niet de noodzakelijke adviesvaardigheden. Nu denkt u natuurlijk dat ik aankom met een betoog over soft-skills, ook zo’n stokpaardje.

Er zijn drie gebieden waar een accountant zich verder in zou moeten verdiepen om te slagen als bedrijfsadviseur. Dit zijn:

  1. Marketing
  2. Verkopen
  3. Aanbod

Begin met marketing, verwacht namelijk niet dat clienten vanzelf naar u toekomen om ze te helpen groeien. U moet naar de clienten gaan en hun attenderen op de mogelijkheden. Begin met cijfers zoals eerder genoemd in de grafische presentatie van de bedrijfsresultaten. Bepaal samen met uw client diens doelstellingen voor de komende 12 maanden  en ga die monitoren. Bel hem regelmatig op en geef hem adviezen aan de hand van realtime informatie over zijn behaalde resultaten. Doe dit voor minimaal 10 clienten dan is er gerede kans dat tenminste een client  uw nieuwe aanpak accepteert. En deze ervaring kunt u verder toepassen bij andere clienten.

Wat betreft verkopen, is het vereist veel vragen te stellen en geef vooral niet het antwoord. Weer nieuwsgierig, altijd op zoek naar de uitdagingen en (financiële) doelen van uw clienten. Wees oprecht geïnteresseerd en wees bereid uw hulp aan te bieden.

Dan als laatste, aanbod. De grootste angst van accountants is die van succes. Wat als de client ja zegt tegen het aanbod? Wat moet ik dan doen?  Wees dan voorbereid met een menukaart van uw diensten. En idealiter dient u een salesbook met instructies en scripts gereed te hebben die u kan toepassen. Streef daarbij naar clienten succes en niet naar de perfectie van uw dienstverlening. En bedenk goed uw huidige bedrijfskennis niveau is ruim voldoende om uw clienten te kunnen helpen. In het contact met uw client zoekt u waar u mee kunt helpen.

Er is geen wondermiddel om een succesvol adviseur te worden. Het komt niet aanwaaien. Het vraagt om bereidheid om te veranderen. Doorgaans duurt het 2 tot 3 jaar voordat u zich hierin thuis voelt. Ook moet u capaciteit vrijmaken om uw nieuwe rol te ontwikkelen. Zijn er clienten die u niet leuk vind? Neem hiervan afscheid en investeer de verkregen tijd in andere clienten.

Als u bereid bent om te veranderen leert u bovenstaande aanpak doormiddel van een beproefde aanpak. Panalitix kan u daarbij helpen. Zo verkrijgt u het zelfvertrouwen op het pad om de ‘trusted advisor’ te worden die u wilt zijn.

Bel 020-4820612

www.panalitix.nl

28. jun, 2017

Veel accountants vermelden trots op hun website dat ze proactief zijn, maar meestal zijn ze dat niet. Helaas zijn accountants van nature reactief maar de clienten waarderen meer proactiviteit. Dat wordt ook door menig software leverancier gepropagandeerd in hun white papers. Maar wat is proactief zijn? Of is het modewoord? In de white papers wordt proactiviteit gekoppeld aan advieswerk en betekent het in hun ogen de financiële waarzegger op basis van uit de boekhouding genereerde voorspellingen. Maar is dit ook of het enige wat clienten willen? Onderzoek door Panalitix toont aan dat clienten gewoon meer hulp willen, meer frequent contact. En door dit contact kunt u meer declarabele toegevoegde waarde leveren. Een win win situatie dus.

Wat is dan het verschil tussen reactief en proactief? Hier volgen 20 voorbeelden. Mogelijk zijn er meer maar ik daag u uit om te kijken hoe u scoort op deze lijst:

  1. Proactief betekent dat uw Client Service Coördinator (CSC) vooraf checklists zendt voor het verzamelen van informatie voor het jaarwerk. Reactief is als u uw clienten achteraf vraagt naar ontbrekende informatie en uw werk (en factuur) pas kan afronden als ze deze gegevens leveren.
  2. Proactief betekent dat u voor dat u start met uw werkzaamheden uw clienten informeert omtrent de opdracht, prijs en condities. Reactief is facturatie nadat het werk is geleverd en de client verrast omtrent de hoogte van uw honorarium.
  3. Proactief betekent vooraf betaald krijgen. Reactief betekent achter de debiteuren aan zitten.
  4. Proactief is dat u een gedetailleerde “menukaart” heeft van al uw diensten. Iedereen binnen uw kantoor weet wat uw dienstenpakket omvat. Reactief is dat zowel uw clienten als uw personeel niet de op hoogte zijn van uw dienstenpakket.
  5. Proactief impliceert niet ieder belletje / emails / korte ontmoetingen doorbelasten. Hierdoor stimuleert u de client met u contact op te nemen. De kansen liggen voor het oprapen! Reactief is juist wel alles doorbelasten. En het liefst in eenheden van 6,10 of 15 minuten. Gevolg uw clienten benaderen u niet.
  6. Proactief houdt in dat u al het werk voor het komende jaar vooraf plant. Reactief is wachten tot een client zich aandient met het jaarwerk en daarmee uw productieproces verstoort.
  7. Proactief is dat u uw planning rekening houdt met uw capaciteit gebaseerd op personele bezetting, aanwezige equipement en werkwijze. Reactief is druk bezig en later afvragen hoe u het werk gaat uitvoeren.
  8. Proactief betekent dat u uw clienten opleidt zodat ze boekhoudsoftware en apps kunnen gebruiken die u tijd bespaart. Denk aan uploaden inkoopfacturen en gebruik facturatie module. Reactief is dat u de keuze aan hen overlaat.
  9. Proactief impliceert dat u uw workflow regelt volgens uw condities. “In my house my rules”. Reactief is dat u uw clienten hun werkwijze laat opleggen.
  10. Proactief betekent dat u cloud toepassingen zoals internet boekhouden, dashboards en accorderingen stimuleert. Reactief is op old school wijze met standalone software werken en uw clienten middels e-mails of erger per post informeren
  11. Proactief is nauw samenwerken met uw clienten en hun succes bezorgen. Reactief is wachten tot de client belt en die zegt ‘de bank heeft zojuist gebeld en ik heb volgende week een financiering/budget/cashflow nodig’.
  12. Proactief is constant alle diensten met behulp van marketing bij uw clienten promoten. Reactief betekent geen marketing en hopen dat de clienten u zelf vragen om zaken die zij denken nodig te hebben. Of erger zij verlaten u omdat een ander kantoor het wel aanbiedt.
  13. Proactief houdt in dat u door persoonlijk klant bezoek, communicatie en verkoop techniek een relatie opbouwt zodat u weet wat bij ze speelt en hun doelstellingen en wensen zijn. Reactief betekent geen of beperkt klantencontact.
  14. Proactief betekent dat u afscheidneemt van clienten waar geen klik (meer) mee is. Reactief maakt dat u iedereen accepteert die u kantoor binnen komt.
  15. Proactief is vragen en luisteren. Reactief is vertellen en spreken
  16. Proactief is regelmatig volgens een gestructureerd communicatie programma uw clienten bezoeken en of spreken. Reactief is wachten dat clienten u benaderen en bezoeken zodra zij de tijd rijp achten
  17. Proactief betekent regelmatig communiceren en relatie opbouwen. Reactief is dat u uw clienten eenmaal per jaar ziet of spreekt.
  18. Proactief houdt in dat u continue op zoek bent naar toegevoegde waarde diensten en oplossingen voor uw clienten. Reactief is dat u alleen datgene aanbiedt wat van rechtswege noodzakelijk is.
  19. Proactief betekent dat u een CRM database opbouwt met alle kenmerken van uw clienten zodat u generiek gegenereerde maatwerk adviezen en push-berichten kan aanbieden. Reactief is weinig relevante papieren nieuwsbrieven toezenden die in de papierbak belanden.
  20. Proactief impliceert dat u bouwt aan een uniek onderscheidend merk en identiteit. Reactief is dat u gemakzuchtig ingekochte nieuwsbrieven verspreidt, dat u zich middels een dertien in een dozijn website presenteert en standaard video's van branche organisaties gebruikt.

En hoe hoog was uw score of die van uw accountant. Verdient u of hij het predicaat proactieve accountant? Veel succes!

Tel. 020-4820612

www.panalitix.nl